Martina Grgić uoči izlaska Smart Lumies kocki: Zamislite kako je ovih dana biti mali startup s ograničenim kapitalom

Prije godinu dana s timom Smart Lumiesa imali smo veliki intervju povodom investicije koju je napravio VC fond Fil Rouge Capital. Danas Martina nastupa na Netokracijinoj konferenciji Ladies of New Business, i to na panelu koji se odnosi na pronalazak kapitala za financiranje projekata.

A upravo tema financija može biti itekako bolna za startup poput Smart Lumiesa koji se već godinama mora snalaziti ne bi li financirao razvoj proizvoda i tima koji na razvoju radi, a sve to kao zalog za budućnost u kojoj će ove pametne kocke biti uspješne na tržištu.

Postavljanje proizvodnog procesa i izlazak na tržište najosjetljivija faza hardverskog startupa

Uz sve te “redovne” nedaće, koje se poprilično kompliciraju u slučaju hardverskih projekata, dodatno je uznemirila pandemija koronavirusa koja je odgodila i izlazak proizvoda na tržište, što se trebalo dogoditi još na proljeće 2020. Martina mi priča da je u hardverskom startupu upravo faza postavljanja proizvodnog procesa i stavljanja proizvoda na tržište najosjetljivija i financijski najintenzivnija faza, stoga možete samo zamisliti kako su izgledali posljednji mjeseci gdje se sve to uzdrmalo.

Usprkos svim nedaćama, proizvodi su sad spremni za tržište, a Martina nakon svega može reći i da se konačno osjeća – mentalno – jače no ikad.

Više mi nije problem nositi se s teškim izazovima. Osjećam veliku odgovornost prema svim stranama koji su vezani za Smart Lumies, od investitora do članova tima. Ova godina nam je bila jedna od najzahtjevnijih ikada, naučili smo na težak način što znači kriza i da je najbitniji opstanak firme. Jako sam uzbuđena zbog proizvoda koji izlazi na tržište.

Uspostavljanje proizvodnje u Kini… Pa selidba u Hrvatsku zbog koronakrize

A od investicije do ove faze prošlo se mnogo toga. Martina mi je poslala dugački popis aktivnosti na kojima se radilo zadnjih godinu dana, a koje se tiču hardvera, firmvera, aplikacije i dizajna. Tu ima svega, od pronalaska odgovarajuće tvornice u Kini, ali i odgovarajućih materijala, boja, tvrdoće, potom uspostavljanja procedura za proizvodnju, kreiranja vlastitog punjača za bežično punjenje, koji radi na svakoj strani kocke, testiranja igara s ogromnim brojem djece, kreiranja prve serije gotovih kocaka… Pa sve do selidbe proizvodnje u Hrvatsku zbog koronakrize te uspostavljanja nove logistike za sastavljanje upravo ovdje.

A, vjerujte, mnogi koji se bave hardverom s razlogom dobar dio toga rade u Kini. Nemogućnost nastavljanja proizvodnje tamo gotovo je bilo kobno za Smart Lumies, iskrena je Martina.

Cilj nam je bio u proljeće ove godine imati završen proizvod koji je izašao s proizvodne linije. Imali smo postavljene sve proizvodne procese, no ono što se dogodilo bilo je skoro kobno za naš opstanak.

Kina se zatvorila početkom godine u trenutku kada smo trebali imati prve testne primjerke proizvoda i od tada smo tražili načine kako završiti proizvod. Bilo je teška situacija za putovati, a bilo je bitno zbog kontrole kvalitete biti u pogonu. Strateški smo povukli dio proizvodnje u Hrvatsku i zbog toga smo morali rastegnuti kompletan timeline proizvodnje za nekoliko mjeseci. Naš smo ured pretvorili u mali proizvodni pogon. Radili smo potpuno sami nešto što bi inače radili s našim partnerima u tvornici.

Dijelove proizvodnje, koji su se trebali odvijati na jednom kontinentu, morali smo u kratko vrijeme prebaciti u Hrvatsku, pronaći partnere za sklapanje proizvoda i pronaći dobavljače komponenata koji nam mogu osigurati povoljnu cijenu. Osim logistike i sklapanja, veliku ulogu je igrala i cijena komponenata i usluga u Europi u usporedbi s Azijom. Naučili smo da je u potpunosti neisplativo proizvoditi dio proizvoda tamo, uvoziti ih u Hrvatsku i onda raditi još dodatno sklapanje.

Za koji dan otvaraju se narudžbe za kocke “Made with love in Croatia”

No, na kraju je taj prijelaz uspješno odrađen, a ispalo je i da se u zadnjih godinu dana završilo sve ono što se i planiralo.

Inače, investicija je došla dosta kasnije od očekivanog i to je ono za što svi kažu da ti nekad treba i malo sreće. Jer da smo uspjeli zatvoriti investiciju nekoliko mjeseci ranije, izbjegli bismo koronakrizu. Bez obzira na sve, sretni smo da smo došli do milestonea kada je proizvod spreman za prodaju.

Testna faza je gotova, a za nekoliko dana će se otvarati i narudžbe putem web stranice Smart Lumiesa. A baš zahvaljujući ovoj neobičnoj situaciji, sve kocke proizvedene ove godine bit će “Made with love in Croatia”, smije se Martina.

Izazovi poslovanja u Hrvatskoj višestruki su kad radite nešto što nitko do sad nije

Doista i jest puno ljubavi utkano u ove kocke, jer je cijeli proizvod, cijeli dizajn, napravljen od nule, a ujedno je tim morao savladati i mnoge druge dijelove poslovanja da bi se projekt uopće mogao završiti.

Već je puno većih tvrtki govorilo o problemima poslovanja u Hrvatskoj, sad zamislite kako je onda biti mali startup, s ograničenim kapitalom koji pokušava konkurirati na jako kompetitivnom tržištu. Osim toga, tu su i lokalne firme koje hrvatskim firmama “piju krv”. Primjerice, tu su špediteri koji drže monopol, ali vam ne mogu objasniti zašto vam naplaćuju šest puta veću tarifu nego tržišnu, zašto izrada pakiranja u Hrvatskoj košta 30 puta više nego drugdje.

Jer, na kraju dana, novac pobjeđuje. Ljudsko znanje je isto tako ograničeno. Ne želim zvučati neumjesno, ali teško je doći do informacija i do stručnjaka kada radite u nekom području koje nije toliko uobičajeno.

Martina ističe i jedan konkretan primjer. Njihov se proizvod ultrazvučno zavaruje. No, nisu uspjeli naći tvrtku u Hrvatskoj koja bi im izašla u susret i napravila takvo zavarivanje iz usluge da odgovara na njihovu sonotrodu, odnosno nastavak koji služi za pozicioniranje proizvoda na stroj.

Profesori na faksu koji predaju takvu struku nam nisu mogli pomoći. Na kraju smo kupili polovni stroj, a takvi strojevi nisu prejeftini. Stroj nije radio. Nismo uspjeli naći osobu da nam popravi proizvod. Unatoč posjedovanju stroja, na kraju sklapamo kocke u Austriji, jer je to najbliža tvrtka koja nam je bila voljna izaći u susret.

Takvih priča je mnogo. Zamislite da radite gaming startup koji koristi hardver gadget, i to sve iz Hrvatske. Naša konkurencija ima toliko puno više kapitala na raspolaganju, ali i s tim kapitalom i dalje im je izazovno biti stalno konkurentni na tržištu.

Kako se financirati kroz godine?

Cijeli razvoj i opstanak jednog takvog proizvoda jedna je velika borba. Smart Lumies je sve ove godine (a o njima smo pisali prvi put još 2015.!) morao imati dovoljna sredstva nužna i za razvoj i za hladni pogon. A to nije bilo nimalo lako osigurati.

Prije dvije i pol godine smo imali upad u sve najveće trgovine u Americi, ali ni to nije bilo dovoljno za naći dovoljno kapitala za cijeli proces. Sada u doba korone to je još teže, ali nije nemoguće kada imate kvalitetan projekt. Nekada se sama pitam kako smo neke stvari uspjeli, no i dalje guramo.

Znamo kako se djeca osjećaju nakon što se igraju s našim proizvodom i to nam je glavna motivacija. “Make something that people love” ili u našem slučaju “make something kids love” je moto kojega se držimo i vjerujemo da je to ključ za uspjeh.

Dio prihoda dolazio im je od custom hardverskih projekata za druge tvrtke i osobe, a sav novac su ulagali u vlastiti projekt. Pobjede na nekolicini startup natjecanja omogućile su im da naprave kvalitetne prototipe koje su koristili za testiranja s djecom, ali i pokazivanje investitorima i dućanima. No, investitori su se zainteresirali tek kad su dućani pokazali interes.

Jako je teško žrtvovati toliko vremena na jedan projekt koji ti ne pruža odmah sigurnost u životu, ali idem dalje jer znam da će Smart Lumies jednog dana biti svjetski poznato ime.

Nisu svi stvoreni za svijet startupa

Na prvom danu Ladies of New Businessa pričali smo i o izazovima vodstva u ovo izazovno doba, stoga sam i s Martinom popričala o tome, posebice jer je u cijeli projekt ušla mlada, bez mnogo iskustva o vođenju timova. Ipak, nešto je iskustva imala.

Još od studentskih dana bila sam glavna organizatorica raznih natjecanja i evenata i na tom putu sam vidjela da se na jednostavan način povezujem s ljudima i da mi to nije problem. Zadovoljna sam vođenjem tima i s proizvodom koji je tim uspio napraviti.

Cijeli proces bio je jedno veoma edukativno iskustvo o poslu i životu. Na početku ove priče bilo bi dobro da sam jasno znala kakav proizvod radimo, jako veliki dio proizvoda je napravljen prema feedbacku od korisnika, a dobar dio proizvoda smo morali izmisliti u hodu jer jednostavno ovakva platforma za igranje nije postojala. Znali smo otprilike smjer u kojem idemo, ali nismo imali pojma kako će to na kraju funkcionirati. Sad puno bolje znam, a to nam daje i samopouzdanje za buduće proizvode koje planiramo.

Nisu svi stvoreni za svijet startupa i ne mogu se svi nositi s tempom promjena i prilagodbi koje on donosi, nastavlja Martina.

Startup svijet je poput Formule 1, to je svijet visokog pritiska, velike brzine i minimalnog prostora za pogreške. Na kraju, možete voditi utrku 99 od 100 krugova, ali ako vam pukne guma ili izletite iz zavoja, sve ste izgubili. Takav svijet nije za svakoga i to smo doživjeli nekoliko puta sa suradnicima.

A kako se, na kraju dana, Martina nosi sama sa sobom?

Imam uski krug prijatelja kojima vjerujem i koji nisu iz ovog svijeta. Jako malo ljudi zna pravo stanje mojih emocija, u zadnje vrijeme sam i to svela na minimum jer se to iskoristilo protiv mene u prošlosti. Od tada polazim od stajališta da ne zaslužuju svi povjerenje i da je to nešto što se mora izgraditi vremenom. Sve više od toga je bonus.

Najviše volim skijati, u tim trenutcima mi je duša slobodna. Također često se vozim biciklom kroz Maksimir. To mi pomaže da se lakše nosim sama sa sobom.

Tek manji broj žena odluči riskirati trenutni komfor i otići putem koji je nepoznat

Iako imamo fantastičnih žena koje su osnovale tehnološke startupe, u Hrvatskoj ih je i dalje zapravo vrlo malo. Za kraj, pitala sam Martinu koji je, po njoj, razlog za to.

Ne znam, iskreno, koji je točno razlog za to, ali znam da puno manje žena odlučuje riskirati trenutni komfor i poznato i otići putem koji je nepoznat. Svi moji prijatelji i dalje više zarađuju od mene, unatoč tome što imam tehnološku firmu sa zaposlenicima. Vjerojatno je to jedan od razloga – zašto bi netko svoje najbolje godine života proveo bivajući pod takvim stresom i često ne spavao noćima.

I ja se nekada pitam zašto to radim, ali se onda sutradan probudim i nabrijanija sam nego ikada. Valjda me taj adrenalin od nepoznatog drži. Stalna borba za bolje sutra. Zaključak je da je biznis i startup svijet jako gruba igra i da nema svatko želudac za to. Na ovom putu sam upoznala jako puno mladih, ambicioznih i genijalnih žena koje vode startupe i to je samo dokaz da je to moguće.

Ako želite čuti više o Martini ili joj postaviti koje pitanje direktno, pratite danas drugi dan online konferencije Ladies of New Business. Konferencija, koju podržavaju A1, Five te CupUp, počinje u 10 sati, a panel rasprava na kojoj će biti Martina, uz Loru Pleško, suosnivačicu Mašinerije s kojom smo također nedavno imali intervju te freelance dizajnericu Nelu Dunato, počinje oko 11:50. Stream možete pratiti putem Facebook stranice Netokracije.