Hrvatska agencija Martian & Machine postaje Venture Studio, tvornica startupa!

Jerolim Dragojević, suosnivač i Managing Director M&M-a, kaže mi kako se ova prirodna odluka ubrzala upravo uspjesima koje su imali u razvijanju takvih korporativnih startupa.

Naš cilj je od početka bio krenuti u sličnom smjeru, samo nikad to nismo na taj način komunicirali niti postavili. Htjeli smo prvo sami biti sigurni da nam takav model odgovara. U zadnjih par godina smo shvatili da je to – to i da tu možemo stvoriti najveću vrijednost te smo postepeno počeli graditi temelje kako bi i sama tranzicija u venture studio bila što prirodnija, kako za naš tim, tako i za naše partnere.

Iskreno će Jerolim, agencijski model im nikada nije skroz ležao. Smatra kako:

U većini slučajeva agencije same po sebi nemaju veliku vrijednost te mogu biti vrlo nestabilan business model. Kada radiš na product based stvarima u kojima imaš udio, onda je naravno veći rizik, ali zato je i znatno veća nagrada i učinak ako je proizvod uspješan.

Što znači postati venture studio?

Ako niste već imali priliku pročitati izvrstan serijal Filipa Stipančića na temu venture buildinga, uzmite priliku da si sad osvježite pamćenje. Za sve ostale, ukratko: Venture studio bi trebao biti fino ugođena tvornica digitalnih poslovanja i proizvoda, čije su polazište ideje koje sami istražuju i osmišljavaju. Njihov najvažniji adut je sposoban tim stručnjaka koji može voditi nekoliko takvih “startup projekata” odjednom. U početku pružaju inicijalno financiranje (samostalno ili uz investitore/partnere) te zadržavaju većinski udio u osnovanom startupu.

Najvažniji faktor razlike od jednog akceleratora ili čistog investiranja je što venture studio možemo promatrati kao suosnivača svakog startupa u čijem razvoju sudjeluje. Venture studio je uvijek na najvažnije načine uključen u razvoj pojedinog startupa – i to u okviru tri stavke: udjelom, ovlastima i odgovornostima.

Za Martian Studio, što se tiče udjela, uz iznimke, dodaje Jerolim, to znači 50-75% kod vlastitih spin-off projekata, 5-30% kod su-investiranja, 0-20% kod korporativnih startupa (op.s. ovisno u success fee strukturi).

Kad su u pitanju ovlasti, Jerolim također ističe da sve ovisi o tipu poslovanja koje se razvija, ali to je definitivno ekvivalent neke leadership uloge u svakom startupu. Kao studio, oni će uvijek biti barem uključeni u sve bitne odluke ili ih sami donositi. U konačnici, sve to sa sobom nosi i neke odgovornosti. To je općenito poduzetnička odgovornost u svim slučajevima, a u kasnijim fazama, kada se startup etablira tu su – partnerska uloga i dioničarska odgovornost.

Razvoj jednog poslovanja u “studiju”

Ipak, svaki venture studio, koliko god ih povezivale temeljne karakteristike, ima svoje neke specifičnosti. Zamolila sam zato drugog suosnivača, Marka Bosiljkova, da nam ukratko objasni kako će izgledati razvoj jednog poslovanja s Martianom kroz najvažnije korake.

Ako pričamo o klasičnim startupima, koji će biti pokrenuti iz M&M-a ili kroz su-osnivačke dogovore s ambicioznim poduzetnicima, M&M sudjeluje u razvoju startupa od početka te s internim resursima (core team + network) ubrzava validaciju product-market-fita. Ako proizvod bude dobro prihvaćen na tržištu te bude generirao prihode, onda se zapošljava interni venture team.

U slučaju korporativnih startupa, priča je nesto kompleksnija, dodaje:

Tu M&M radi kroz vlastiti venture Martian X koji je prilagođen korporativnom setupu te ga razvijamo od samog početka pod vlastitim strukturom. U slučaju da imamo dobar feedback sa tržišta, IP i firma se prebacuju u vlasništvo korporacije. M&M tu ima nešto kao carry (success fee) ili čak share (ako korporativne strukture to omoguće).

U oba slučaja, cilj je da Martian studio prati startup dvije do tri godine te prolazi kroz sljedeće faze, objašnjava Marko:

1. Validacija ideje i eksperimentiranje. Testiramo interes na tržištu, izrađujemo prototipove i krećemo u interakciju s korisnicima. Tu pričamo o par tjedana gdje se vrše razni testovi da shvatimo tržište i je li nam hipoteza točna.
2. Nakon toga ulazimo u fazu inkubacije. Razvijamo MVP i iteriramo na tržištu s prvim korisnicima. Ta faza traje od 4 do 6 mjeseci.
3. Zadnja faza je spin-off. Osniva se nova firma te prebacuje IP u nju s ciljem da se zaposli novi venture tim.

Međutim, ne zaboravimo, Martian pokriva i one koji su već pokrenuli poslovanje, ali im fali znanja za skaliranje – kako taj dogovor izgleda za obje strane?

Da, to su “co-founding dealovi”. Tu odredimo vrijednost startupa trenutno i godinu dana nakon suradnje te izračunamo vrijednost koju donosi M&M. Od te vrijednosti M&M dobije udio, investira kao su-osnivač te pokriva tehničke i poslovne aktivnosti. Uz networking naravno.

Svježa startuperska krv?

Kako i sam Marko ističe, talent i mreža kontakata su praktički najvažnije stvari za venture studio. Osim dobrih ideja, venture studiju iznimno je bitan svježi izvor talenata koji bi mogli određenu ideju podići na noge (ili skalirati). U M&M danas radi 20 ljudi, različitih znanja i vještina, od softverskih inženjera, dizajnera i proizvodnih menadžera do poduzetnika, poslovnih voditelja i prodajnih stručnjaka. Većina njih je seniorskog iskustva, raspodijeljeni su na Hrvatsku i Njemačku te pokrivaju sve relevantne discipline za stvaranje softverskog startupa.

Lean i senior core team setup ima najviše smisla za aktivnosti kojima se bavimo. Cilj je zaposliti još 10-tak senior ljudi u core team, dok ostatak zapošljavamo direktno u venture koje razvijamo.

Upravo tu dolazimo do onih drugih ključnih ljudi. M&M uz temeljni tim ima i ljude koji su zaposleni direktno u ventureima na kojima rade. Tu će ih ovu godinu biti negdje 60-tak, kaže mi Marko, uz naravno, i mrežu freelancera i firmi s kojima surađuju, a uz kojih su u stanju brže startati, dodaje Jerolim.

Nove ljude za poslovanja tražit će klasičnim zapošljavanjem i networkingom.

Tu ćemo se isto više angažirati po pitanju employer brandinga kako bi što bolje ljudima objasnili što nam treba. Tako da su nam u tome naš web i LinkedIn definitivno bitni. Preporuke su naravno isto jako važna komponenta, ali to je možda najbitnije kod poduzetnika tj. Venture CEO/Partnera s kojima bi radili.

Ako je netko zainteresiran za rad s nama može također stupiti u kontakt s nekim iz našeg tima te pitati iz prve ruke kako je. Preporuke nekog iz M&M tima za zanimljive ljude su uvijek nešto na što obratimo extra pažnju.

Za svaku ideju potrebno je složiti, takoreći – odgovarajući tim ljudi. Taj izbor ovisi o mnogo toga pa me zanimalo i koje kvalitete će tražiti za jedan tim, a Jerolim mi kaže kako im je najbitnije da je ljudima stalo do ideje i problema koji rješavaju. Uz, naravno, dobar mindset.

Osnova svega je naravno i odgovarajući set vještina i talent u disciplinama koje nam trebaju. Venture kick-off tim se mora sastojati od dvije generalne discipline za koje smo uvijek otvoreni: ljudi koji mogu napraviti dobar product (developeri, dizajneri, product ekipa itd.) te ljudi koji ga znaju prodati (marketing ili sales).

Sve ostalo je, za početak, nebitno. Naravno tu je isto owner koji sve spaja, ali ta osoba isto mora naginjati jednoj od tih strana. Mi generalno preferiramo product focused ownera, ali onda mora biti netko u timu tko zna kako distribuirati i prodati dobro taj proizvod.

Za one koji žele razvijati digitalne proizvode u Hrvatskoj

Jedna od činjenica domaćeg sustava jest da imamo malo proizvodnih IT firmi, a jedna od velikih boljki je i malo kvalitetnog seniorskog kadra u tom segmentu, u suštini – industriji fali znanja. Upitala sam stoga Marka da nam da njihovu perspektivu te navede neke prednosti/nedostatke venture studija za one koji žele razvijati proizvode u Hrvatskoj.

Da, Hrvatska IT scena je nažalost dominirana agencijskim i freelance mindsetom. Ono što ljudi ne uzimaju u obzir je da je Hrvatska premala država za body-leasing dealove i takvu vrstu outsourcinga. Hrvatska bi se trebala više ugledati na države poput Izraela i način na koji su oni razvili njihov IT i startup sektor, a ne ulaziti u konkurenciju s državama poput Ukrajine, Poljske ili azijskih zemalja. Kada bi ljudi više radili na svojim proizvodima, a manje prodavali svoje vrijeme po satu, problem seniorskog kadra bi bio isto manji.

Prednost Venture Studio modela za razvijanje proizvoda je to da u startu imaš strukturu i tim s kojim možeš validirati ideje jako brzo. Isto tako, tim je sa svakim testiranjem sve iskusniji te može iskoristiti dodatno iskustvo za nove ideje. Dodatna prednost je to što imaš pristup kapitalu za rast, što može biti kroz network ili interne financijske resurse kao fond.

E sad, što se Hrvatske tiče, tu je jasan nedostatak kapitala tj. investitora koji ulažu lokalno. No to nije samo Venture Studio problem. Postoji mnogo firmi (većinom digitalne agencije) koje žele razvijati svoje stvari, ali ne idu all-in te nisu spremni riskirati previše zbog toga što nije lako u Hrvatskoj dobiti ozbiljne investicije po uvjetima koje imaju startupi iz drugih EU zemalja. U prosjeku, hrvatski startup mora biti dosta dalje da dobije ozbiljnu investiciju nego, primjerice, njemački startup.

Venture studio vs …

S obzirom na okolnosti u svijetu trenutno mnogi razmišljaju kako vrijeme krize nije vrijeme za inovacije. Međutim, venture building model može biti dobar sigurnosni pokrivač za sve one koji se žele okušati u razvoju ideja, a nemaju resurse da odrade sve korake dovoljno brzo i efikasno.

Naravno, neki će talentirani ljudi sami nalaziti ideje, ističe Jerolim, te će direktno krenuti za investitorima kako bi osigurali financije. No, neki će se obratiti venture studiju poput Martiana te tamo raditi na raznim idejama, biti dio venture tima i kasnije postati dio vodstva.

Venture Studio model je već sada u prosjeku uspješniji nego angel i akceleratori te bi po nama mogao potencijalno nadigrati early stage VC (dakle pre-seed i seed) po povratu investicije.

Čisti akcelerator model generalno, globalno dokazano, ne funkcionira sam po sebi. Što može funkcionirati je ako akcelerator može ujedno biti i seed su-investitor ili voditi seed rundu te ako ima jako dobar late-stage VC network. To je ono što bi svi startup timovi trebali istražiti prije ulaska u neki batch.

Dobra strana akceleratora je njihova važnost za PR i brending lokalnih startup scena te poticanje stvaranja boljeg eko-sustava.

U što se klade Marsovci?

Ove godine Martian studio planira reinvestirati pritok novca iz postojećih poslovanja u eksperimentiranje za nove ideje. Trenutno najviše potencijala za to vide u industrijama i za probleme koje i sami razumiju. Između ostaloga, Marko kaže da trenutno dublje promatraju:

• “Ideje koje se tiču novog načina rada, tj. SaaS rješenja za rad budućnosti;
• Rješenja u kategoriji mentalnog zdravlja (ogromno tržište);
• Logistika (tu imamo dosta iskustva), pogotovo last-mile solucije;
• Construction, to je industrija koja se globalno jako sporo digitalizira, nemamo tu još direktnog iskustva, tako da bi tu partnerstvo bilo dobra opcija.”

Proces pronalaženja prilika će generalno varirati od tržišta do tržišta, dodaje Marko jer smatra kako je kod, primjerice B2B ideja, bitno imati duboko razumijevanje industrije te internih procesa kod mogućih kupaca.

Za kraj, Jerolim je s nama podijelio njihovu tezu kako Venture Studio može biti dugoročno uspješan:

Bitno je da se postave leadership ciklusi koji će se mijenjati te unositi svježi zrak u načine rada te gristi za svježim idejama. To znači da je možda naš trenutni leadership u stanju izgurati 5, 10, možda 15 firmi u nekoliko godina. Kako bi na tom nivou mogli skalirati i otvarati prilike za novim ventureima, potreban nam je dodatan, svježi leadership tim koji će nam omogućiti nove batch cikluse. Pri tome nam je izrazito bitno kontinuirano graditi strukturu koja je spremna na takav način rada i koja privlači top talente širom svijeta te potiče uspjehe.