Zašto je Marko Kovač slavio odlazak s pozicije CEO-a Repslyja, koji više ne smatra startupom?

Nakon više od deset godina, 1100 klijenata diljem svijeta i okupljenog vrhunskog kadra direktora, Repsly se itekako može deklarirati kao punokrvni biznis. Njihov period traženja: od usmjerenja proizvoda, ciljanog tržišta do kanala prodaje već je neko vrijeme u stabilnoj fazi. Pouzdano se išlo u smjeru koji je suosnivač Marko Kovač želio, kako za sebe, tako i za Repsly. Zaključno svemu tome, a nekima možda i paradoksalno, već godinu dana Marko nije CEO, a Repsly više nije startup. Kako to?

Kada sam Marka upitala može li istaknuti nešto što je označilo prekretnicu i promjenu da zbilja možemo promatrati Repsly van okvira startupa, rekao mi je da to sigurno nije bio jedan trenutak, već slijed događaja. Ipak, kako sam do kraja razgovora mogla zaključiti, upravo je točka na izjavu “više nismo startup” bio odlazak Marka Kovača s CEO pozicije – jer kao (su)osnivač, nitko ne pušta uzde dok zbilja nije nužda ili dok sve nije osigurano za takvu promjenu.

Više o tome kako je domaći Repsly prestao biti startup, što za jednog (su)osnivača znači pustiti uzde, ali i komentar o domaćoj IT zajednicu te zašto nije zagađen startup pojam, već ekosustav – razgovarala sam upravo s Repslyjevim Markom Kovačem.

“Prvi put kad smo se nazvali startupom”

Repsly, danas već poznati domaći biznis za unaprjeđenje prodaje i promocije u maloprodaji, prije 10 godina svoj put je započeo kao Salespod. Tada ideja dvaju osnivača, Marka Kovača i Marka Linkea našla je svoje prve klijente u velikim tvrtkama poput L’oreala, vinarije Kutjevo i Keunea, što mnogi koji su ih pratili već znaju.

No, Marko objašnjava kako u to vrijeme, 2008. godine, i tako ozbiljnim klijentima, nije imalo smisla predstavljati se kao startup, a i sam je još bio skeptičan oko fraze (i rastuće pompe) startupa. Ipak, startup riječ ih je sustigla na pitchanju na Seedcampu 2009. godine:

Nama je to bio prvi kontakt sa svijetom u kojem mi trebamo sebe predstaviti kao startup. Jer mi smo već tad imali kupce, a kad smo i pristupali našim kupcima, dapače, nismo željeli da se identificiramo sa startupom jer s velikim klijentima poput L’oreala, Kutjeva ili Keunea tako ne bi nikad zatvorili biznis.

Međutim, upravo je Seedcamp postao ključan trenutak da se Repsly poveže s terminologijom startup svijeta, ali i američkom startup kulturom za koju Marko ističe da ih je otvaranjem ureda u Bostonu naučila jako puno o poslu:

Cijeli taj mehanizam stvaranja firme, pronalaženja stvarnog ciljanog tržišta, pronalaženja definicije proizvoda, suradnje s investitorima, skaliranja firme – sve to spada u tu startup kulturu, ali onu pravu, njezinu opipljivu supstancu.

Startup kultura neće od šuplje firme napraviti uspješan startup

Međutim, cijela ideja oko startupa – u Hrvatskoj i regiji – sve se više gleda sa skepsom (ako je i ikada prestala) upravo jer se mnoge od tih supstanci u regionalnom poduzetništvu nisu ostvarile. Slaže se s tim i Marko, a objašnjava i proces kako je taj balon rastao dok se nije rasprsnuo:

Kod nas je startup hype bio prirodna reakcija okoštale poslovnjačke kulture i sivih ureda. Startup scena Zapada sa svojim urbanim uredima, prostorima za druženje i stolnim tenisom činila se jako kul i osvježavajuća. Mislilo se ako i mi imitiramo te elemente da ćemo lako probuditi Silicon Valley duh.

Kako u daljnjem razgovoru zaključujemo, time se samo preuzela vesela vanjština, a dugoročno je takva praksa rezultirala i šupljim pričama:

Stvorila se kultura fakea, dobar fenomen koji to opisuje je cargo cult, gdje se imitiraju stvari suvremenog društva u nadi da će sama manifestacija tog oblika donijeti funkcionalnosti i benefite koji se vežu uz one prave.

No vanjštinu treba graditi na dobrim temeljima, a za startupe to znači ekosustav koji se razvija niz godina. Zapad u svoju korist ima više od 20 godina stvaranja i koncentriranja kapitala, znanja i novih ideja, objašnjava Marko:

Mi jednostavno za to nismo imali ni resurse ni vremena. U svakom slučaju nam je teže jer je tržište malo, a ne olakšava nam ni država.

Startup čine promjenjivosti, kojih Repsly više nema?

Ali, postoji ipak način kako.

Kao i mnogi drugi i Repsly se okrenuo stranim tržištima, a danas imaju jake baze klijenata diljem svijeta. Međutim, sve donedavno Repsly je također prebirao po modelima i tržištima, a upravo je ta promjenjivost danas Marku jedan od ključnih faktora definiranja startupa:

Po meni, kao prvo, startup označava firmu koja još nije sigurna što je njezin proizvod niti kako ga usmjeriti, a kao drugi faktor vidim i otkrivanje ciljanog tržišta za taj isti proizvod ili uslugu, i do kad god ste u tom periodu traženja, vi ste startup. Tek kada uđemo u način rada gdje je naš proizvod skalabilan i profitabilan možemo reći da izlazimo iz te sfere startupa. To je onaj trenutak kada ti faktori prestaju biti promjenjive varijable.

Marko također dodaje da za neke ta promjenjivost možda ne prestaje ni s 500 zaposlenika i 700 milijuna dolara prihoda, spominjući se HubSpota koji se još etiketira startupom, no u svakom slučaju ističe:

Nema jedne točke do koje je firma startup i nakon koje prestaje biti startup. Sama riječ startup je dosta rastezljiva. Ali, osobno bih rekao da Repsly više nije u fazi startupa i puno tvrtki u Hrvatskoj koje su započele kao startup nisu više u fazi startupa. Jer, jednostavno: znaju što im je proizvod, znaju za koga rade, njima je smisao dalje skalirati biznis, rasti u smjeru koji su zacrtali – i taj smjer više nije upitan.

View this post on Instagram

At #bevnetlive? We want to hear from you! Stop by our booth for the chance to be featured in our blog & win an iPad Air!

A post shared by Repsly (@repsly) on Dec 4, 2017 at 10:50am PST

Što se promijenilo prošlih godina za Repsly…

Promijenjivost je još dio Repslyjeve kulture poslovanja, ali to su oni faktori koji trebaju promjenjivost kako bi se pravodobno prilagodili promjenama na tržištu. Najbolji primjer tome je Repslyjeva suradnja s Poslovnom inteligencijom koja im je pomogla da implementiraju BI rješenja za razvoj napredne analitike.

Mogućnosti napredne analitike bile su im posebno važne s obzirom na konkurente na stranim tržištima koji su već nudili izvještajni sustav, ali i za usmjeravanje ponude prema malo većim klijentima što im je u zadnje vrijeme sve veći fokus. Okretanje većim kupcima donosi niz promjena, a jedno od njih je i da su se ponešto odmaknuli od samog inbound marketinga te sve više koriste “klasične prave prodavače” za ugovaranje većih poslova. Kako su manjim klijentima diljem svijeta već jedno od glavnih rješenja, to se činilo kao logičan smjer daljnje skalabilnosti.

Mijenjanje smjera došlo je nakon zadnjih većih promjena u strukturi pa tako i kulturi tvrtke, a koje su počele sa širenjem timova u Bostonu i Hrvatskoj. Prva promjena krenula je s investicijom od 1,6 milijuna dolara koju su iskoristili za zapošljavanje novih linija direktora, a kako mi priča Marko, zapravo potrage za iskustvom i znanjem:

Mi smo prije svega s tim novcem kupovali znanje. Meni su kao CEO-u trebali ljudi koji će meni reći što da radim, a ne ja njima. Birali smo ljude koji su sličnu ulogu igrali barem u dvije-tri firme prije toga i koji su te firme doveli u dalju točku razvoja nego što su ih zatekli.

Upravo se s dolaskom tog novog menadžerskog kadra promijenila i ‘startup’ kultura unutar tvrtke odnosno, konačno, s odstupanjem Marka Kovača s pozicije CEO-a, što je bila druga bitna promjena koja je utjecala na to da se Repsly više ne deklarira kao startup.

… a što za Marka Kovača?

Marko je znao da u ulozi CEO-a koji će ga zamijeniti sigurno vidi kolegu koji je do sad vodio posao u Bostonu i koji je opravdao povjerenje u vođenju tima i tvrtke. Matthew Brogie tako je preuzeo Repsly prije nešto više od godine dana, no Markov odlazak ostala je tek zanimljiva vijest u užoj zajednici – stoga sam morala pitati kako i zašto.

Marko mi tako otvoreno priča kako je od početka razvoja Repslyja imao jedan cilj: da u jednom trenutku sve može funkcionirati bez njega. Kako kaže, nije mu ni bila ideja da u Repslyju radi zauvijek:

Evo, bit ću iskren, odmah sam napravio ogroman tulum, to ti sve govori. Ja sam se vremenom umorio, osjetio sam da firmi ne mogu više dati ono što bi ona mogla dobiti da bi rasla dalje i kad dodaš tome ovu moju želju da to ne radim cijeli život – imaš odgovor na sve.

Međutim, Markovo znanje i iskustvo Repslyju još itekako znači te u njemu još igra ulogu kao savjetnik CEO-u, ali i Peteru Billanteu, njihovom CPO-u, a osim toga je i član Uprave.

Upravo o tome kako tvrtka nije “jedan čovjek, nego skupina ljudi”, dotakli smo se za kraj, komentirajući domaću scenu.

Founderi, utišajte ego – bolje ćete čuti bilo tvrtke

Iako u početku razvoja kulturu i atmosferu unutar tvrtke stvaraju osnivači, Marko tumači kako je i sam primijetio da se osobni identitet osnivača preslikava i na identitet tvrtke, no naglašava da se to u nekom trenutku treba razdvojiti. Ako zbog ičega, onda primarno zbog tvrtke:

Meni je bilo jako stalo da u Repslyju ima što manje sastanaka, da hijerarhija bude plitka, da bude vrlo direktna komunikacija. Dok to sad ipak postaje već neka korporacija koja ima svoju hijerarhiju, svoje levele, direktore. To nije nešto što ja posebno volim -ali, to je dobro za firmu.

Upravo smo na tom tragu došli i do savjeta za osnivače koje možda jednog dana čeka jednaka odluka: kada otići, da li otići i tko će biti adekvatna zamjena da nastavi moju viziju:

Moj savjet bi bio da svatko od njih zaviri u sebe i vidi što su njegovi osobni motivi da se uopće bavi poslom. No, osim toga mislim da je u biti najbolje za tvrtke i najbolje za osnivače da stalno gledaju što je u interesu tvrtke, a ne u interesu njihovog osobnog ega. U tom će slučaju tvrtka najbolje profitirati. Jer, ima slučajeva da je ego osnivača jači od njegove brige za interes tvrtke i onda time koče razvoj same tvrtke. Ona tako postaje limitirana njihovim sposobnostima i njihovom energijom, a mogla bi rasti još i više da dođe netko još sposobniji i s novom energijom.

To je kao da igramo utakmicu pa u drugom poluvremenu uđe odmorniji igrač, zaključuje.

Je li startup scena zbilja zaslužila toliko hejta (i fejka)?

Kad se osvrnemo na činjenicu kako smo do početka 2000-ih zbilja bili u sivilu, danas se čini logično da se netom nakon dogodila svojevrsna fetišizacija startup kulture, a time i rast fake aktera, tumači Marko, a najveći problem je što, unatoč malenoj sceni, fake još opstaje:

Na većini događanja i konferencija u Hrvatskoj i regiji uglavnom se pojavljuje 50-ak istih lica, nema tu mnogo koncentracije različitosti. Naprotiv, da budem iskren, vidim samo koncentraciju startup posvuduša, da ih tako nazovem. Ekipa je pohvatala neke termine poput scaleupa, value propositiona i market fita, no to se uglavnom koristi uprazno, kao buzzwordi.

Kada pitam Marka smatra li da se kod nas, usprkos svemu, može realizirati potreban ekosustav koji bi bio dobra konstrukcija za dalje i jesmo li zakasnili s tim temeljima, prilično je optimističan:

Dapače! Nije priča tako crno bijela kao što se možda čini. Imamo u Hrvatskoj barem 12 do 15 firmi koje imaju konzistentan rast. Naravno, ima i onih manje uspješnih, no upravo to želim i naglasiti, takva je situacija i svugdje drugo, pa tako i u Bostonu primjerice – samo dio je zbilja vrijedan hypea.

Marko tumači i kako je to neka njegova glavna poruka za kraj: Nije samo u nas tako – hype i fake primjetni su svugdje gdje je startupa. Da li to znači da ništa ne valja? Naravno da ne. Uvjerenje da se može bolje ima i Marko te mu je upravo to i plan, da svoje dugogodišnje iskustvo u razvoju Repslyja prenese i na druge hrvatske startupe. Ističe da to (zasad) ne znači investiranje već mentoriranje, savjetovanje i networking, pogotovo u smjeru razvoja proizvoda, ne bi li industriju pomaknuli od trenutnog fokusa na usluge.