Lean Startup: Ima li za startupe smisla raditi poslovne planove kad imamo Lean Canvas?

Lean Startup: Ima li za startupe smisla raditi poslovne planove kad imamo Lean Canvas?

Ima li smisla uopće raditi poslovne planove, kad svi pričaju o Business Model Canvasu i Lean Canvasu? Možda će vam nakon što pročitate članak biti lakše dati odgovor na to pitanje. Ja ću svoj ostaviti za kraj, a ovdje želim započeti jednom tvrdnjom: Dok su za izradu poslovnog plana potrebni mjeseci, za inicijalni Lean Canvas potrebno je samo nekoliko sati, a rezultat je poprilično isti - hrpa pretpostavki koje je tek potrebno validirati.

leanstartup

Ovaj post nastavak je teme o Lean Startupu, pa ukoliko niste pročitali prvi članak, svakako savjetujem da to napravite jer će vam dati uvod u ono što slijedi.

U 10. mjesecu sam bio jedan od predavača na događaju organiziranom za MBA studente, a tema predavanja je bila Lean Startup i kako taj koncept utječe na MBA obrazovanje. Ta tema nije nova, a zasigurno jedan od boljih odgovora na to pitanje dao je Dave McClure u svom govoru na Pioneers Festivalu u Beču (10. minuta).

[youtube]http://youtu.be/Y6weoS1PnuQ[/youtube]

Između ostalih pojavilo se još jedno zanimljivo pitanje: Ima li smisla uopće raditi poslovne planove, kad svi pričaju o Business Model Canvasu i Lean Canvasu? Možda će vam nakon što pročitate članak biti lakše dati odgovor na to pitanje. Ja ću svoj ostaviti za kraj, a ovdje želim započeti jednom tvrdnjom: Dok su za izradu poslovnog plana potrebni mjeseci, za inicijalni Lean Canvas potrebno je samo nekoliko sati, a rezultat je poprilično isti – hrpa pretpostavki koje je tek potrebno validirati.

Što je uopće Lean Canvas?

Većina je upoznata s pojmom Business Model Canvas (BMC). BMC je dijagram koji ima 9 različitih polja, koja, kad su popunjena, na najbolji način opisuju zašto određena kompanija postoji, tko su korisnici, partneri, kako se komunicira s njima, što su ključni resursi, koji su troškovi, a na koji način se zarađuje. Ash Maurya, poznati po svojoj knjizi The Running Lean, u kojoj je kroz primjere razvoja svojeg startupa pokazao kako se Lean Startup metodologija primjenjuje u praksi, prilagodio je BMC startupima i nazvao ga The Lean Canvas. Knjigu svakako preporučujem da pročitate ukoliko trebate odgovore na pitanja koja su vam se javila čitajući The Lean Startup od Erica Riesa, knjige koja je od nedavno dostupna i na hrvatskom jeziku.

01_Lean Canvas Visio 600px

Lean Canvas sastoji se, jednako kao i Business Model Canvas, od 9 različitih polja, koja bi trebala opisivati cijeli poslovni model startupa. Od kojih se polja sastoji i kako se izrađuje Lean Canvas opisano je u nastavku.

Lean Canvas u akciji

Prvo ću podijeliti s vama priču o tome kako ljudi reagiraju na ideju o Lean Startupu. Dakle, na zadnjem startup weekendu pričao sam s jednim timom koji je razvijao svoju ideju. Razgovarali smo o primjeni Lean Startup principa na njihovom projektu i tako smo krenuli u izradu Lean Canvasa. Nakon malo dužeg mučenja oko definiranja najranijih korisnika i njihovog problema, predložio sam im da naprave intervjue sa svojim korisnicima i to upravo onima koje su definirali u korisničkom segmentu. Onako iz glave smo zaključili da bi 20 intervjua bilo dovoljno, a zatim razgovarali o mogućem pristupu i pitanjima koja bi pitali. Možda i nije trebao ovoliki uvod u ono što je ustvari najbitnije u cijeloj priči, a to je pitanje koje je na kraju jedna članica tima postavila. Vidno zabrinuta i možda još više zbunjena rekla je:

A što ako nam nitko od tih dvadeset najranijih korisnika ne potvrdi da ima problem koji smo pretpostavili? Što nam to govori?

U tom trenutku, samo sam postavio protupitanje – i što nam to govori? Nakon kratkog razmišljanja i njoj se pojavio heureka trenutak…

Ne postoji uopće problem za koji mi radimo rješenje!

Bio je to njezin zaključak. Super je bio trenutak kad su shvatili, da bi vrijeme potrošeno na tromjesečnu izradu proizvoda moglo biti uzalud potrošeno u izradu proizvoda koji ne rješava ničiji problem. Nadam se samo da je tim naučio lekciju i da će provesti prvo intervju, a tek nakon toga izraditi proizvod.

Izrada Lean Canvasa

Kao primjer izrade koristit ću svoj startup, za kojeg sam na samom početku izradio Lean Canvas. Kako sam napisao ranije, za izradu Lean Canvasa nije potrebno puno vremena, ali je zato potrebno puno volje. I komad papira. Zašto kažem da nije potrebno puno vremena? Jer sam mišljenja da će ionako sve što smo napisali na papir biti samo naše pretpostavke, koje je potrebno čim prije validirati.

02_lean canvas - up4talk 600 org
Lean Canvas za up4talk.

Kod izrade Lean Canvasa polazi se od pronalaska korisničkog segmenta i problema koji taj segment ima. A dalje se nastavlja kroz definiranje prijedloga jedinstvene vrijednosti, zatim rješenja, kanala preko kojih će se doći do korisnika, troškova i prihoda, ključne metrike i na kraju do definiranja nepoštene prednosti. Zadnji korak je zasigurno jedan od težih.

03_Lean Canvas  Numbers 600px

1. Korisnički segment

Izrada Lean Canvasa počinje definicijom korisničkog segmenta kojemu rješavamo problem. Preporuka je da se za svaki korisnički segment napravi jedan Lean Canvas. Prvo je potrebno podijeliti široki korisnički segment u one manje. Iako startup gradi mainstream proizvod, potrebno je imati specifičnog korisnika u mislima. Možda je najbolji primjer Facebook, iako je danas kompanija sa milijardu korisnika, oni su počeli sa specifičnim korisnikom u mislima: Studenti s Harvarda.

Korisnički segment:

  • Putnici (muški/ženski), spremni i željni pričati s drugim ljudima.
  • Poslovni ljudi željni proširiti svoju mrežu kontakata.
  • Turisti koji traže nova iskustva.
  • Ostali ljudi koji traže nove prilike za druženje s ljudima istog interesa.

Korisnik je netko tko plaća za vaš proizvod.

– Ash Maurya

2. Problem

Kad je definiran korisnički segment, napišu se top 3 problema koje ranije definirani korisnici imaju. Odlična je tehnika da se problem definira na način kako bi ga izrekao korisnik za kojeg pretpostavljamo da ima taj problem.

Recimo, za startup up4talk:

Ja sam Ivan, imam 26 godina, često putujem i srećem zanimljive ljude, mada smatram da ne koristim dovoljno ta svoja putovanja i da bi mogao upoznati više ljudi kad mi ne bi bilo nelagodno započeti razgovor s njima.

Problem:

  • strah od odbijanja
  • ljudi misle da nemaju tema da započnu razgovor s drugom osobom
  • teško je susresti ljude sa sličnim interesima
  • prilike za upoznati nove ljude nisu iskorištene (nema ni novih iskustava)

Uz definiciju problema potrebno je definirati još i sljedeće stvari:

  • Postojeće alternative

Koje to postojeće alternative našem startupu postoje? Na primjer, koja je alternativa alatu za online kolaboraciju? Zasigurno jedna od postojećih alternativa je email, ne ulazeći ovdje u raspravu o tome koliko je ta alternativa dobra ili nije.

  • Korisničke uloge

Koje će sve biti uloge korisnika u našem startupu? Na primjer kod blog platforme, kupac bi bio autor, a korisnik čitatelj.

  • Tko su najraniji korisnici (Early Adopters)

Kod definicije problema i korisničkog segmenta, važnije je da definiramo najranije korisnike s kojima ćemo validirati pretpostavke, a ne one mainstream. Najraniji korisnici pomoći će kod razvoja startupa i biti će spremni odvojiti određeno vrijeme kako bi nam pomogli, budući da naš proizvod predstavlja rješenje za njihov problem.

3. Prijedlog jedinstvene vrijednosti

Unique Value Proposition (UVP) ili prijedlog jedinstvene vrijednosti, treba biti jedinstvena, jasna i uvjerljiva poruka koja izražava zašto je naš projekt ili proizvod drugačiji od drugih, što ga čini posebnim i zašto bi kupac bio spreman platiti za njega.

Prijedlog jedinstvene vrijednosti:

  • Jednostavna mobilna aplikacija koja potiče realnu ‘face to face’ komunikaciju. Up4talk povezuje, a ti radiš ostalo!

Prijedlog jedinstvene vrijednosti: Jedinstvena, jasna, uvjerljiva poruka koja izražava zašto ste drugačiji i vrijedni kupovine.

– Steve Blank, The Four Steps to the Epiphany

Vrlo je teško dobro definirati prijedlog jedinstvene vrijednosti, upravo iz razloga što u toj jednostavnoj i kratkoj rečenici treba biti izražena cijela bit postojanja startupa. Prijedlog jedinstvene vrijednosti trebao bi biti tako napisan da ga se kasnije može staviti kao headline na landing page. Korisnici koji prvi puta posjećuju stranicu potroše otprilike 8 sekundi na landing pageu, a upravo je prijedlog jedinstvene vrijednosti prva poruka koju ćete iskomunicirati s njima, pa je i njezina uloga da ih zadrži na stranici i potakne na veći angažman. Naravno da nije potrebno da bude odlično napisano već prvi put, jer zasigurno će biti potrebna još koja iteracija u kasnijim koracima.

Obratite pozornost i na sljedeće savjete:

  • Budite drugačiji, ali isto tako budite sigurni da ta različitost predstavlja vrijednost za korisnika. Naravno da će biti lakše biti drugačiji ukoliko je otkriven problem koji stvarno muči korisnika.
  • Fokusirajte se na najranije korisnike. Imajte na umu da vaš proizvod nije spreman za mainstream korisnike i da je trenutno vaš cilj pronaći i pridobiti najranije korsnike.
  • Fokusirajte se na benefite koje ostvaruje korisnik. Dobar prijedlog jedinstvene vrijednosti fokusira se na benefite koje će korisnik ostvariti nakon što je koristio vaš proizvod.
  • Birajte pažljivo riječi i imajte na umu njihov SEO rang.
  • Odgovorite na pitanja: Što, tko i zašto? Dakle, što je proizvod, tko je korisnik i zašto je taj proizvod baš pravo rješenje za korisnika.
  • Proučite ostale dobre prijedloge jedinstvene vrijednosti.
  • Napravite “high-concept” pitch – napravite svoj pitch na primjeru već postojećeg rješenja. Npr. YouTube: “Flickr za video”. Ili tako nešto slično.

4. Rješenje

Ako smo dobro odradili prva tri koraka, na dobrom smo putu da uspijemo dobro definirati i rješenje. Ustvari da dobro pretpostavimo što bi bilo dobro rješenje za problem koji naš definirani korisnički segment ima.

S obzirom da sve što mi trenutno imamo su samo ne validirane hipoteze, nije potrebno uložiti puno vremena u detaljno definiranje rješenja. Ostavite to za kasnije, kad će te biti sigurni da je korisnik za kojeg izrađujete rješenje stvarno ima taj problem.

Povežite rješenje sa problemom što je kasnije moguće.

– Ash Maurya

Rješenje

  • jednostavna aplikacija koja povezuje ljude
  • pretraživanje po interesima

5. Kanali

Paralelno s definiranjem rješenja, pristupa se i definiranju kanala kojima će se doći do korisnika. Ti kanali isto tako su samo hipoteze koje je potrebno potvrditi. Postoji puno načina na koje se može doći do korisnika, tako da će neki od njih biti primjenjiviji na početku razvoja startupa, dok će možda neki drugi biti bolji u kasnijim fazama.

Kanali

6. i 7. Struktura troškova i  Tokovi prihoda

Prvo, javlja se pitanje treba li naplaćivati proizvod od prvog dana. Da, ukoliko ćete ga u budućnosti naplaćivati od korisnika. Ovo zvuči čudno još više ukoliko znamo da moramo naplaćivati MVP, za koji mnogi često pogreško smatraju da mora biti jednostavan i napola izrađen proizvod. Točno je da MVP mora biti takav proizvod koji će donijeti dovoljno vrijednosti najranijem korisniku da je on spreman za njega platiti od samog početka. Mada, s druge strane, sigurno će usporiti razvoj startupa jer će biti teže dobiti korisnike, ali ponovno oni koje se odluče dati novac, dokazali su nam već dvije hipoteze, a to je da stvarno imaju problem za koji mi stvaramo rješenje i druga je da su spremni platiti novac za rješenje tog problema. Na kraju možda najbolja opcija bi bila početi sa jednostavnim Free trial modelom cijena.

Tokovi prihoda

  • validacija profila
  • plaćena verzija
  • lokacijski orijentirano oglašavanje

Ukoliko se želi pronaći održivi poslovni model, a što je i je cilj svakog startupa, svakako se mora voditi briga o troškovima. U početnoj fazi teže je procijeniti stvarne troškove, ali ponovno dobro ih je pretpostaviti. Recimo, troškove ljudi, hardvera i softvera, a kad se oni oduzmu od prihoda, dobiva se točka pokrića.

Struktura troškova

  • web domena, hosting
  • razvoj aplikacije – 7000 eura
  • održavanje aplikacije – 5000 eura
  • promocija (Facebook, LinkedIn, YouTube) – 10000 eura

8. Ključna metrika

Važno je znati što mjeriti i kako interpretirati rezultate mjerenja. Metrika bi trebala sadržavati 3A. Dobar prikaz metrike dao je Dave McClure u svojoj prezentaciji Startup Metrics for Pirates.

Ključna metrika

  • broj ljudi koje zanima ideja (subscribe)
  • broj jedinstvenih korištenja aplikacije po danu
  • broj uspješnih up4talk druženja

3 A kod metrike: Actionable (povezuje specifičnu radnju koja se ponavlja sa promatranim rezultatima), Accessible (dostupna kroz npr. jednostavne resurse), Auditable (moguće je odrediti što se nalazi iza brojeva).

-Eric Ries, StartupLessonsLearned

9. Nepoštena prednost

Ovaj dio je najteži za odrediti, zbog toga je i ostavljen za kraj. Možda ne u prvoj iteraciji, ali važno je znati što to naš startup čini različitim. Npr. insajederske informacije, prava procjena eksperata, osobni autoritet u nekom području…

Nepoštena prednost

  • tehnologija korištena da se na jednostavan način potakne ‘face to face’ komunikacija

Prava nepoštena prednost je nešto što ne može biti lako kopirano ili kupljeno.

– Jason Cohen, A Smart Bear

Ovo je devet koraka kod izrade Lean Canvasa. Možde zvuči jednostavno na prvu, ali vjerujem da će se zakomplicirati kad krenete u izradu. No, nemojte odustajati. Isplati se biti uporan u razvoju korisnika. Kad se svih devet koraka spoji u jedno onda to ispada kao na slici u nastavku.

04_Lean Canvas up4talk 600
Za kraj vam dugujem odgovor na prvo pitanje. Ima li smisla raditi poslovne planove?

Osobno još uvijek vjerujem da ima smisla raditi biznis planove za projekte u već postojećim i dobro uhodanim organizacijama, koje imaju svoje korisnike i čiji korisnici imaju određeno povjerenje u brend. No, ukoliko pokrećete startup, smatram da bi vrijeme koje se potroši na izradu poslovnog plana bilo bolje potrošiti na testiranje svih pretpostavki koje su napisane u Lean Canvasu.

Ovo je samo jedan od alata Lean Startupa koji nam je svima dostupan, a sjećam se još uvijek citata kojeg je moj profesor menadžmenta volio spominjati, a radi se o citatu velikog gurua menadžmenta, Jacka Welcha, kojeg je on izrekao prilikom posjeta u Zagrebu 2007. godine:

Alati postoje vani i svima su na raspolaganju, samo na nama je hoćemo li ih koristiti ili ne.

Isto to vrijedi za lean startup – postoje dobri alati, pitanje je samo hoćemo li ih ili ne koristiti.

Ukoliko imate iskustva s korištenjem Lean Startupa principa, svakako bih htio čuti o njima. U Zagrebu organiziramo Lean Startup Meetupe, gdje pokušavamo kroz razmjenu iskustva i ideja učiti o Lean Startupu i startupima općenito, pa nam se pridružite.

ponuda

Komentari

  1. Dario

    Dario

    21. 11. 2013. u 10:57 am Odgovori

    Cijeli taj koncept Lean Startup knjige je prilično kontradiktoran. U jednom trenutku propagira Minimum Viable Project, a u drugom priznaje da danas ima puno razmaženih korisnika koje ne možeš osvojti ako proizvod nije dorađen već u startu. Zaključak, knjiga će paralizirati svakoga tko apsolutno nije siguran u ono što radi. Dalje predlaže beskrajne pivote što još više obeshrabruje poduzetnika jer više naravno ne vjeruje u svoju ideju nego moli Boga da mu nešto upali kod publike.

    Današnji poduzetnici vizionari su prilično nesigurni u ono što rade pa im je potrebna validacija sa svih strana što opet dovodi do daljnje neisgurnosti.

    Kako možemo npr Snapchat uklopiti u ovaj komplicirani krug koncepata. Nikako. Ljudi su napravili bez puno teorije, prošlo je i sada vrijedi 4 milijarde.

  2. Miro Hegedić

    Miro Hegedić

    22. 11. 2013. u 6:51 pm Odgovori

    Dario, hvala ti za komentar.
    Moje osobno mišljenje je da Lean pristup nije kontradiktoran niti u jednom od spomenutih područja. Zašto to mislim. Prije svega što se tiče MVP-a. MVP nikako nije jednostavnija verzija finalnog proizvoda ili na pola napravljen finalni proizvod, već je proizvod sa onim (minimalnim) karakteristikama koje pomažu da se validiraju pretpostavke koje imamo o korisničkom segmentu, problemu kojeg rješavamo, rješenju kojeg nudimo itd. A najvjerojatnije će za svaku od tih pretpostavki trebati drugačija verzija MVPa (razrađenija). MVP služi za testiranje pretpostavki koje imamo i to kroz komunikaciju s najranijim korisnicima (early adopters).
    Ako pretpostavljamo da su naši najraniji korisnici razmaženi, naš MVP mora biti prilagođen njima. Takvu pretpostavku trebamo čim prije testirati.
    Što se tiče onih koji nisu sigurni u svoju ideju, mislim da će im Lean Startup pomoći jer će upravo krenuti od razvoja korisnika te će se u kratkom vremenu uvjeriti jesu li bili u pravu ili ne. Bolje nego da godine potroše radeći proizvod koji neće imati kupca.
    Stalno pivotiranje. To da. Ali to ne znači da će svaki dan postojati druga ideja, vjerojatno će osnovna ideja ostati ista, a pivotiranje će se događati samo kao rezultat validiranja određenih pretpostavki ( ili ne validiranja istih).
    Što se tiče Snapchata, ne znam kako su oni razvijali svoj startup, ali vjerujem da si im najraniji korisnici imali problem koji su oni prepoznali i uspjeli riješiti.

  3. Marijan Butić

    Marijan Butić

    04. 04. 2015. u 2:05 pm Odgovori

    Izumitelj nudi izume onima koji ih žele koristiti za STARTUP u Hrvatskoj.
    DE 102004023268.B4 PATENT Bausystem
    DE 102013010488.B3 PATENT BAUELEMENTE UND BAUWERKSTEILE SOWIE VERFAHREN FÜR ENERGIEEFFIZIENTE TRANSFORMATIONA VON ERNEUERBAREN ENERGIEN IN GEBÄUDEN
    WO/2014/206389A1, COMPONENTS, CONSTRUCTION PARTS AND METHOD FOR AN ENERGY-EFFICIENT TRANSFORMATION

  4. Slobodan Mirić

    Slobodan Mirić

    30. 10. 2016. u 5:08 pm Odgovori

    Ja sam za svoju firmu radio Lean Canvas u 3-4 navrata, ali mi je bilo teško poprilično, dok nisam naišao na ovaj članak, sada ću da probam sa ovim razjašnjenima. Iako nisam do kraja shvatao da je Lean Canvas potpuno okrenut Customer Segmentu, onako napola dobro urađen Canvas mi je otvorio određena prava pitanja i jako lake odgovore na njih. Hvala na dobrom tekstu!

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Kako će izgledati karijera programera prije nego ode u mirovinu u 67. … ili 65.?

Skupljanje potpisa za referendum nas je potaknulo na drugo pitanje: kuda idu stari programeri? Od naših sugovornika, redom svatko ima svoje mišljenje, no kad smo ih sveli na zajednički nazivnik našlo se tu itekako dobrih savjeta za sve IT-jevce koji su se ikad pitali: a gdje ću biti 2041. (i kasnije)?

Startupi i poslovanje

Superbet osigurao 175 milijuna eura za globalno širenje uz tehnologiju hrvatskog Score Alarma

Kako se priprema pitch jednoj od najvećih investicijski tvrtki u svijetu kojim je Superbet osigurao 175 milijuna eura?

Tehnologija

Mitsubishi Outlander PHEV: elektrificiran SUV koji je u gradu teško nadmašiti

Mitsubishijev elektrificirani Outlander vozi se električno do 50 kilometara udaljenosti i najprodavanije je vozilo ovog tipa u svijetu, i to s vrlo dobrim razlogom.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Kako je Combis agilnim pristupom razvio internu platformu Digital Workplace

Digital Workplace povezuje oko 15 različitih aplikacija te mnoge digitalne platforme i alate u cilju postizanja veće produktivnosti i komunikacije među zaposlenicima Combisa.

Startupi i poslovanje

Kako su me Infobip i Music Tech Fest naučili da iza svakog inovativnog rješenja stoji STE(A)M, a ne STEM!

Iskra stvaranja i kreativnosti traje mnogo duže nego nam se čini. Zašto je bitno da uključimo sebe, kolege i zaposlenike u takva iskustva najbolje govori i izjava hrvatske inovatorice, voditeljice MTF-a, Michele Magaš: Jednom kad vam drugi otvore vrata i vidite da se mogu otvoriti, sami ćete otvarati nova kad vam zatrebaju.

Startupi i poslovanje

Marin Mrša, Peekator: Podatci su zlatni rudnik dobrog korisničkog iskustva

Iako su se prvotno željeli baviti samo mystery shoppingom, hrvatski startup Peekator shvatio je da ono nudi samo djelić uvida u iskustvo korisnika. Kako ga poboljšati i što velike tvrtke mogu naučiti od manjih u poboljšanju korisničkog iskustva, otkriva mi u razgovoru Marin Mrša, CEO Peekatora.

Startupi i poslovanje

Blockchain from the Bloc(k) 14: Kada ima smisla razvijati startup upogonjen blockchainom?

U većini slučajeva stvari koje blockchain može riješiti nisu nešto što bi netko mogao razviti u startup, objašnjava Luka Sučić. U kojim slučajevima jesu, otkrivamo u ovotjednoj Blockchain from the Bloc(k) epizodi.

Startupi i poslovanje

Include nakon Funderbeam kampanje od 1.5 milijuna eura do kraja godine zapošljava barem 12 ljudi

Domaći Include raste i razvija svoje poslovanje usprkos čestim domaćim birokratskim izazovima, a uskoro pokreću i HR odjel.

Mobilno

Google Merchant korisnički računi dostupni su i u Hrvatskoj! Vjerojatno niste ni primijetili.

Nismo ni mi, ali smo zato provjerili! Po svemu sudeći, čini se kako je Hrvatska konačno dobila punopravnu Google podršku za Google Merchant korisničke račune, što znači da domaći developeri više neće morati otvarati podružnice u drugim zemljama.