Kupiti biznis ili ga pokrenuti, pitali smo Andriju Čolaka

Hrvatsko tržište malih i mikro IT tvrtki izrazito je fragmentirano, no to bi se u idućim godinama moglo početi mijenjati. Sve je više vlasnika koji razmišljaju o izlasku iz biznisa, dok se istovremeno pojavljuje nova generacija poduzetnika zainteresiranih za kupnju već postojećih tvrtki umjesto pokretanja vlastitog startupa.

Ususret konferenciji CRO Commerce razgovarali smo s njezinim keynote govornikom Andrijom Čolakom, nekadašnjim vlasnikom franšize Surf n’ Fries, a danas konzultantom za kupoprodaju malih tvrtki.

S njim smo razgovarali o tome zašto očekuje val konsolidacije malih tvrtki, što kupci danas traže i zašto bi kupnja postojećeg biznisa mogla postati sve zanimljiviji put u poduzetništvo čak i kod nas u Hrvatskoj.

Lekcije iz SAD-a…

Naše prvo pitanje za njega bilo je zašto ne dolazi do okrupnjavanja izuzetno fragmentiranog hrvatskog IT tržišta, a on je imao spreman odgovor:

Do okrupnjavanja dolazi, ali još uvijek više u prvoj nego u petoj brzini. Hrvatska je mlado akvizicijsko tržište. Znamo stvarati poduzeća, ali tek učimo da se poduzetnikom može postati i kupnjom postojećeg poslovanja.

Andrija smatra da za razvoj akvizicijskog tržišta u Hrvatskoj u postoje dvije glavne prepreke, emocionalne evaluacije i financiranje:

Vlasnik u cijenu želi uključiti trideset godina života, sve neprospavane noći i vjerojatno nekoliko propuštenih godišnjih odmora. Kupac, razumljivo, želi platiti novčani tok koji će ostvarivati sutra. Dok se ta dva pogleda ne usklade, nema transakcije.

Po njegovu mišljenju drugi je problem financiranje, odnosno činjenica da potencijalni kupci kod nas akviziciju uglavnom moraju financirati vlastitim kapitalom, dok u SAD-u programi poput SBA kredita omogućuju bankama da uz državno jamstvo financiraju kupnju postojećih malih poduzeća. Tamo poduzetnik s iskustvom, nešto kapitala i dobrim planom može kupiti tvrtku. Kod nas moraš gotovo prvo prodati jednu da bi mogao kupiti drugu tvrtku. Andrija zaključuje da upravo zato postoji prilika za prve ozbiljne konsolidatore:

Tržište je fragmentirano, evaluacije su još uvijek razumne, a konkurencija među kupcima nije velika. Imamo gorivo i imamo motore. Nedostaje financijski prijenos koji će ih povezati.

VC fondovi spremaju velika ulaganja i vrlo ugodna iznenađenja u 2026.

Djeca ne žele preuzeti obiteljski posao

No, zašto je uvjeren da će se ovo tržište u Hrvatskoj sve brže razvijati?

Andrija kaže da će ovo tržište pokrenuti sudar dviju velikih sila:

Prva je srebrni tsunami, odnosno demografski val vlasnika koji su svoje tvrtke osnovali prije dvadeset ili trideset godina i sada dolaze u fazu povlačenja:

Njihova djeca ne žele uvijek preuzeti obiteljski posao, što je potpuno legitimno. Činjenica da je otac trideset godina proizvodio industrijske ventile ne znači da sin od djetinjstva sanja o ventilima. Ako nema obiteljskog nasljednika, opcije su profesionalni menadžment, prodaja ili zatvaranje.

Navodi da je CEPOR još 2015. identificirao više od 16 500 poduzeća s približno 180 000 zaposlenih čiji su vlasnici trebali početi planirati prijenos poslovanja.

Dodaje da najnovije istraživanje pokazuje da u 7049 još aktivnih poduzeća iz te skupine nije došlo do promjene vlasničke strukture. Ta poduzeća zapošljavaju gotovo 60 000 ljudi, ostvaruju oko devet milijardi eura prihoda, a prosječna dob njihovih vlasnika iznosi 72 godine. Čak 97 posto pripada mikro i malom segmentu.

Druga sila je ETA (entrepreneurship through acquisition ili poduzetništvo kroz akviziciju), model u kojem poduzetnik ne osniva tvrtku od nule, nego kupuje postojeće profitabilno poslovanje, preuzima upravljanje i dalje ga razvija.

Švicarski Travelnode akvizirao Rentlio. Mišulić: Put do uspjeha preko noći trajao 12 godina

Andrija objašnjava dalje da su fondovi za potragu jedan od organiziranih oblika tog modela. Investitori financiraju sposobnog poduzetnika tijekom traženja tvrtke, a zatim zajedno s njim ulažu u akviziciju. Poduzetnik postaje direktor i suvlasnik, dok investitori donose kapital, iskustvo i mrežu kontakata:

Srebrni tsunami stvara ponudu, a ETA stvara novu generaciju kupaca. To su dvije tektonske ploče. Kada se spoje s financiranjem, kvalitetnim savjetnicima i nekoliko vidljivih uspješnih transakcija, tržište se počinje ozbiljno pomicati.

Kupnja umjesto startupa

Konačno, koje su prednosti, a što rizici pri kupnji postojećeg poslovanja u odnosu na pokretanje od nule?

Andrija uspoređuje pokretanje tvrtke od nule s gradnjom aviona tijekom polijetanja jer u tom slučaju istodobno razvijate proizvod, tražite kupce, zapošljavate ljude, gradite procese i pokušavate ne ostati bez novca prije nego što dokažete da tržište postoji. Kod akvizicije, pak, kupujete avion koji je već u zraku. Ima putnike, posadu, rutu i prihod od karata. Vaš zadatak nije dokazati da može poletjeti, nego upravljati njime bolje.

Stoga smatra da je za mnoge poduzetnike ETA racionalniji put. Doduše, i avion u zraku može imati skrivene probleme, ali se oni na vrijeme mogu uočiti:

Kod startupa riskirate da tržište ne postoji. Kod akvizicije riskirate da poslovanje nije onakvo kakvim je predstavljeno. Prednost je što se drugi rizik kvalitetnom analizom može izmjeriti, ugovorno ograničiti i uključiti u cijenu.

Što kupci traže?

Objašnjava da nema kategorije malog biznisa koja je zanimljivija za kupnju od ostalih jer kupac ne kupuje etiketu kao što je SaaS, agencija ili e-commerce, nego kupuje predvidljivost budućeg novčanog toka. Sve ostalo je ambalaža, kaže. Ali i navodi što potencijalni kupci generalno najviše vole:

Najprivlačnija su poduzeća s pretplatničkim modelom, stabilnim ponavljajućim prihodima, niskom stopom odlaska klijenata, dobrim maržama i minimalnom ovisnošću o vlasniku. Takvo poslovanje ne mora svakog prvog u mjesecu ponovno izlaziti u lov na prihod. Pretplate rade poput metronoma, a kupci vole ritam.

Inzistirali smo ipak da izdvoji kategoriju s najvećim potencijalom, a njegov izbor bio je kvalitetan vertikalni SaaS, ali uz jedan uvjet:

Samo ako rješava stvaran i dovoljno skup problem. Ako je cijeli proizvod jedna funkcionalnost koju Microsoft, Google ili OpenAI mogu sljedeći mjesec dodati u postojeći paket, tada nemate zaštitni jarak. Imate lokvu.

Dodaje da je danas zato presudno da poslovanje bude otporno na AI, odnosno da su najzanimljivije tvrtke one kojima umjetna inteligencija povećava produktivnost i marže, ali ne uklanja razlog zbog kojeg klijent plaća njihovu uslugu.

Što vrijedi u IT-ju?

Naravno, IT tvrtke različite su od „fizičkih“ biznisa.

Andrija objašnjava da je kod digitalnog poduzeća specifično to što novčani tok proizvode kod, ugovori, podaci, brend, intelektualno vlasništvo, tim i odnosi s korisnicima:

Dubinsko snimanje mora obuhvatiti vlasništvo nad kodom i domenama, ugovore s programerima, zaštitu podataka, kibernetičku sigurnost te ovisnost o oglašivačkim kanalima i algoritmima velikih platformi.

Također, po njegovu mišljenju značajna specifičnost kod kupoprodaje ovih biznisa je i struktura transakcije:

Budući da banke teže prihvaćaju nematerijalnu imovinu kao osiguranje, ove transakcije češće uključuju financiranje prodavatelja, odgođeno plaćanje i dio cijene vezan uz buduće rezultate. Kod digitalnih poduzeća struktura transakcije često nosi jednako toliko rizika i vrijednosti koliko i sama cijena.

Andrija je uočio da danas imamo i mnogo dobrih tvrtki koje nisu pripremljene za prodaju i mnogo ozbiljnih kupaca koji ih ne mogu pronaći, dakle da postoji roba i novac, ali nema burze. Stoga je osnovao svoju tvrtku CBB Colak Business Brokerage (CBB) koja se bavi kupoprodajom malih privatnih tvrtki uvažavajući specifičnosti našeg tržišta:

Na malom tržištu reputacija je važnija od veličine logotipa. Jedna loše vođena transakcija može zatvoriti više vrata nego što ih deset marketinških kampanja može otvoriti.

Zašto se tvrtke zatvaraju?

No nije li naše tržište ipak premaleno i nezrelo za takve trendove?

Andrija odgovara da malo tržište nije isto što i plitko tržište. Kaže da Hrvatska možda nema desetke tisuća transakcija godišnje, ali je broj poduzeća kojima predstoji vlasnička tranzicija dovoljno velik da stvori ozbiljan i održiv segment. Također, upozorava da nepripremljena tranzicija gasi tvrtke, odnosi radna mjesta i briše desetljeća akumuliranog znanja. Navodi pritom CEPOR-ove podatke da su između 2015. i 2024. nestala 3224 takva poduzeća, zajedno s više od 20 000 radnih mjesta.

Zanimljivo, po iskustvu koje imaju u CBB-u, odlazak u mirovinu nije glavni razlog prodaje:

U praksi vidimo da približno 60 posto naših klijenata ne prodaje zbog odlaska u mirovinu, nego zbog zamora, gubitka motivacije ili želje za novim životnim poglavljem. Srebrni tsunami zato ima i znatno mlađeg rođaka koji se zove poduzetnički umor.

Stiže li akvizicijski val?

Idućih godina Andrija očekuje stotine, a tijekom duljeg razdoblja i tisuće vlasničkih tranzicija. Predviđa da se one neće odvijati samo kroz klasičnu prodaju strateškim kupcima, nego će biti više menadžerskih preuzimanja, financiranja prodavatelja, postupnih izlazaka vlasnika, fondova za potragu i individualnih ETA poduzetnika.

Kaže da će se razviti i sekundarno tržište. Poduzetnici će kupovati tvrtke, profesionalizirati upravljanje, smanjivati ovisnost o vlasniku, širiti bazu klijenata, provoditi digitalizaciju i raditi dodatne akvizicije. Nakon nekoliko godina prodavat će veće, stabilnije i kvalitetnije poslovanje:

To možemo kolokvijalno nazvati flipanjem, ali ozbiljna verzija tog modela nema mnogo veze s prebojanim zidovima i novim logotipom. Vrijednost se stvara rastom novčanog toka, kvalitetnijim menadžmentom i smanjivanjem rizika.

Andrija predviđa da će se ovo tržište razvijati poput zamašnjaka:

Više uspješnih transakcija stvorit će više interesa kupaca. Više kupaca potaknut će financijske institucije da razviju nove proizvode. Bolje financiranje povećat će broj transakcija. Više transakcija stvorit će stručnjake, podatke i povjerenje.

O ovome će Andrija pričati na konferenciji CRO Commerce, koja će se održati 13. listopada u Zagrebu. Konferencija je limitirana na 500 sudionika, a svoje karte možete osigurati putem poveznice.