Odgovor na vječno pitanje: Koliko uopće uložiti u taj marketing?

Ulaganje u marketing, prvenstveno promociju, iz perspektive vlasnika malog poduzeća uvijek se čini preveliko (ako ga uopće i ima). Preveliko ili premalo ulaganje je subjektivna procjena. No, koristeći ovu orijentacijsku “formulu”, lako možete provjeriti je li vaše ulaganje u marketing primjereno i u skladu s prosjekom.

Ulaganje ovisno o stadiju životnog ciklusa poduzeća

Preporuka za marketinški budžet je ulagati 5% – 10% ukupnih godišnjih prodajnih prihoda. Ovo je najčešće korištena preporuka, iako je zapravo jako nezahvalna jer uspoređuje promet (ili ukupni prodajni prihod).

No za brzo određivanje “otprilike” koliko je zdravo uložiti u marketing, ova će formula biti vrlo dobra početna točka. Ali formula se mijenja ovisno i stadiju razvoja poduzeća:

1. Startupi

Startupi su po definiciji poslovi od kojih se kroz njihov rast očekuje brzi povrat uloženih sredstava, a obično se trebaju i agresivno promovirati. Samim time preporučuje im se 20 – 30% od ukupnih  prodajnih prihoda ulagati u marketing.

2. Poduzeća sa željom laganog rasta

Uhodanim poslovima i poduzećima koja trebaju osigurati lagani održivi rast bit će dovoljno investirati 7 – 10% ukupnih godišnjih prodajnih prihoda u marketing i promociju.

3. Poduzeća pod pritiskom konkurencije

Etablirana poduzeća u vrlo kompetitivnim prilikama moraju više ulagati u marketing. Osim optimizacije procesa kako bi se optimiziralo ukupno poslovanje, u ovakvim prilikama treba povećati i marketinška ulaganja i to čak na 20 – 50% ukupnih godišnjih prihoda od prodaje.

Kako rasporediti marketinški budžet?

Generalno pravilo u poslovanju je da je lakše i jeftinije zadržati postojećeg kupca nego privući novoga. U skladu s tim, treba i raspodijeliti marketinški budžet.

I još jedno okvirno pravilo kako to učiniti:

• 20% investirajte u privlačenje i dobivanje novih potencijalnih kupaca (leads).
• 60% uložite u poticanje kupovine i zadržavanje kupaca (idealno, veći dio ćete ulagati u poticanje ponovne kupovine, a manji dio u “nagovaranje” potencijalnih kupaca na prvu kupovinu.
• 20% ukupnog budžeta uvijek imajte predviđeno za nepredviđene situacije (ili dobre prilike).

Što to točno znači?

Konkretno, uzmimo da vam je godišnji budžet za promociju 100.000 kuna (znači, imate oko 1,000.000 kuna prihoda od prodaje) to bi moglo izgledati ovako:

• 20.000 kn godišnje uložite u Google Adwords ili Facebook oglašavanje. Nadam se da na odredištu na koje vode oglasi (internetska stranica ili Facebook stranica) imate i neki način prikupljanja podataka o zainteresiranim posjetiteljima (npr. pretplata na newsletter, forma za upite).
• 20.000 kn uložite u dijeljenje uzoraka, prodajne prezentacije i slične aktivnosti koje za cilj imaju prvu kupovinu (koristite kontakte iz gore spomenute forme, jel’da?).
• 40.000 kn rasporedite na aktivnosti koje će vaše poduzeće i poslovanje približiti kupcima i pružati im informaciju o novim prilikama za ponovnu kupovinu. Ove aktivnosti uključuju: razvoj korisničke podrške, osiguravanje servisa redovan sadržaj na društvenim mrežama, kupone hostese, e-mail newslettere, radio spotove i sl.
• 20.000 kn čuvajte u rezervi i nemojte nikome reći za njih. Ovo će dobro doći ako se ukaže neka dobra prilika za investiciju ili pak ako ustvrdite da neki segment komunikacije ne funkcionira kako je zamišljeno te ga treba sanirati.

Što su sve marketinški troškovi?

Mala i srednja poduzeća najčešće nemaju zaposlene osobe odgovorne isključivo za marketing. Marketing je češće u sklopu nekih drugih funkcija, najčešće uz prodaju ili pak direktor poduzeća vodi i marketing. Ovo znači da se investicija u marketing kod ovih poduzeća ne odnosi na infrastrukturu i zaposlenike već isključivo na promociju.

Što je poduzeće veće, veće će biti  i investicije u marketing i promociju jer će se prirodno trebati investirati u razvoj specijaliziranog odjela.

Napomena: Domagoj Davidović za Netokraciju piše seriju članaka za SME, poduzetnike, obrtnike i startupe. Prethodne članke pročitajte ovdje.