Braća Tvrtko i Kristian Kračun pomažu hrvatskim brendovima da se plasiraju na Amazon

Braća Tvrtko i Kristian Kračun pomažu hrvatskim brendovima da se plasiraju na Amazon

Amazon predstavlja veliku, ali još uvijek nedovoljno istraženu priliku za hrvatske brendove i proizvode. Ulaganja su velika, ali isplate se, tvrde Tvrtko i Kristian Kračun koji kroz zagrebačku agenciju Futura DDB nude uslugu plasmana i oglašavanja na ovoj gigantskoj ecommerce platformi.

2018. godine udio Amazona u američkom internetskom trgovanju dosegnuo je čak 49%. Ako pogledamo malo bliže, recimo Njemačku, udio je nešto manji, ali opet nezanemariv – 27%. No, kupovina preko Amazona, a još manje prodaja, unatoč najavama još uvijek nisu pretjerano zaživjeli u Hrvatskoj i u ostatku regije, što zbog toga jer se mnogi proizvodi ne mogu dostaviti u Hrvatsku, što zbog toga da nije baš jednostavno, a ni jeftino, iz Hrvatske plasirati svoje proizvode na ovog ecommerce diva.

Dva brata, Tvrtko i Kristian Kračun, to već godinama žele promijeniti, a s njima sam porazgovarala o prednostima i preprekama koje vežemo za Amazon.

Tvrtka Kračuna znam već dugo, i kao startupera, i kao stručnjaka za oglašavanje na internetu, ali i kao vlasnika trgovine CBD proizvoda Hemps.hr. No, to je samo dio njegove karijere. Donedavno je radio kao Digital Account Manager u Drapu, koji je preuzeo Imago Ogilvy, a potom je u travnju ove godine postao direktor zagrebačkog ureda globalne mreže agencija DDB. Zagrebačka se podružnica prvotno zvala Innovo DDB, da bi nedavno konsolidirala poslovanje s ljubljanskom Futurom i postala Futura DDB.

Prvo analiza prodaje i pozicioniranja, a potom razvoj proizvoda – u Kini

U sklopu svojih usluga, Futura DDB planira nuditi oglašavanje i plasiranje proizvoda za klijente iz Hrvatske i ostatka regije na Amazon, a objašnjava mi kako su se on i njegov brat Kristian upoznali s ovom ecommerce platformom prije dvije godine kad su razvili dva vlastita proizvoda na temelju analize prodaje i lakoće pozicioniranja za ključne riječi koje se odnose na te proizvode. Radi se o “Bamboo Toothbrushes”, četkicama za zube od bambusa, i “Serving Tray”, drvenom podlošku za serviranje i držanje hrane, zgodnom za uporabu pred televizorom.

U razvoju, plasiranju, kao i pozicioniranju proizvoda koristimo napredne metode. Krećemo s dubinskom analizom segmenta koristeći alate poput Helium 10 i Jungle Scout. “Češljamo” konkurenciju, kategoriju u kojoj se proizvod nalazi, ključne riječi. Zatim, kada razvijate vlastiti proizvod u zasićenim segmentima, morate gledati kako se on za početak vizualno razlikuje – sam proizvod, fotografija itd.

Na primjer, na pojam pretrage “bamboo toothbrush” dobijete hrpu proizvoda mahom u kartonskoj ambalaži s blago zelenim (eko)tonovima, dok smo mi napravili japansko crveni dizajn i proizvod nazvali “Zen brush”. Proizvod te “pikao” u oko dok skrolaš morem izlistanih proizvoda. Četkice smo plasirali na sva EU tržišta u kojima je Amazon dostupan. Radili smo prijevode opisa proizvoda, od španjolskog, talijanskog i nadalje, a proizvod se najbolje prodavao na britanskom tržištu gdje smo se nakon mjesec dana organski pozicionirali na prvu stranicu za glavnu ključnu riječ – “bamboo toothbrush”, što je ogromna stvar.

Pladanj za serviranje hrane plasiran je na američko tržište gdje smo u pozicioniranju koristili napredne metode oglašavanja i “user flowa” putem “chatbotova”, napadajući južni dio SAD-a gdje su velikim dijelom žene kućanice i naručuju proizvode za uređenje doma dok muževi rade. To nam je bila glavna ciljana skupina, žene starije od 50 godina, i njima smo prilagodili kompletnu komunikaciju.

ZenBrush, jedan od Tvrtkovih i Kristianovih proizvoda koji su plasirali na Amazon. Isticao se svojim dizajnom, a nakon mjesec dana, na britanskom tržištu zauzeo je prvo mjesto u rezultatima pretraživanja pojma “četkica od bambusa”.

Naravno, proizvodi se zbog niže cijene proizvodnje razvijaju u Kini, a Tvrtko otkriva da ih često ne vide uživo prvih nekoliko mjeseci razvoja. No, kako bi osigurali kvalitetu, koriste usluge “inspekcije” proizvoda, odnosno unajmljuju tvrtke koje provjeravaju situaciju u tvornici.

Do sada smo uložili nepunih 30.000 eura na razvoj proizvoda i prve narudžbe, što nije malo s obzirom na to da smo Amazon krenuli raditi iz hobija, kao posao sa strane. Opekli smo se hrpetinu puta, no sada kada smo preboljeli dječje bolesti, shvatili kako sustav funkcionira i uvidjeli ogroman potencijal Amazona, odlučili smo upakirati ovu uslugu i ponuditi je našim proizvođačima.

Danas imate jako puno tvrtki koje nude ecommerce rješenja, oglašavanje na Facebooku i Instagramu, branding i dizajn ambalaže, između ostaloga i mi to nudimo, no otišli smo korak dalje i to je naš USP (unique selling proposition op.e.) – uz navedeno, tvoj proizvod možemo plasirati i globalno. Imamo vlastite copywritere koji će napisati odlične opise koristeći SEO metode baš za Amazonov A9 algoritam, fotografiranje proizvoda i obrada fotografija prateći Amazonova pravila i slično. Nudimo kompletno rješenje, zajedno s logistikom.

Okupljanje zainteresiranih za prodaju preko Amazona u Facebook grupi

Osobe iz regije zainteresirane za plasiranje svojih proizvoda na Amazon već se okupljaju i razmjenjuju informacije putem Facebook grupe Amazon prodaja – FBA, FBM koju, naravno, vode Tvrtko i Kristian. A informacije je doista vrijedno razmjenjivati s obzirom na to da postoje razne prepreke za prodaju putem Amazona – prva je logistika.

Tu smo sklopili partnerski dogovor sa XportXpert ekipom iz Čakovca. Oni rade kompletnu pripremu proizvoda za Amazon prateći stroge Amazonove regule. U suprotnom, lako vam se dogodi da vam proizvod bude vraćen s Amazon skladišta. To nije problem ako se radi o desetak artikala, no kada šaljete palete, trošak može biti značajan. Nepoznanica i potencijalna problematika pri poslovanju na više tržišta su i PDV (VAT) brojevi, što je tema za sebe.

“Prodati proizvod osobi koja upravo sada taj proizvod treba”

Usprkos tome, prednosti su ogromne, a kao prvu Tvrtko izdvaja činjenicu da su osobe koje dolaze na Amazon već spremne kupiti određeni proizvod.

Dakle, mi ovdje pretežito koristimo “pull” metode pri oglašavanju na samoj Amazon platformi. Točnije, kada osoba upiše pojam za proizvod koji baš sada želi kupiti, vaš proizvod mu iskoči, višestruko ste povećali šanse da on bude kupljen. Na drugim platformama poput Facebooka Instagrama radi se “push”, tj. gurate proizvod poput ogrlice za pse vlasnicima pasa ne znajući treba li im nova ogrlica u datom trenutku.

Da me se ne shvati krivo, ne postoji ništa loše u Facebook i Instagram oglašavanju, i mi nekada dovodimo promet s navedenih platformi na Amazon, no napominjem da je veća vjerojatnost prodati proizvod osobi koja upravo sada taj proizvod treba i pretražuje i to na platformi gdje isti može odmah i naručiti. Prodajom na Amazonu vi ste sebi otvorili novu poslovnicu i to globalnu!

Drugi proizvod koji su Tvrtko i Kristian plasirali na Amazon je poslužavnik za hranu. Ciljana skupina bile su kućanice s juga Amerike.

Razlika između FBA i FBM modela prodaje na Amazonu

Ako vas zanima što se krije iza kratica u imenu Facebook grupe, dva su modela prodaje proizvoda na Amazonu, a svaka od njih ima svoje prednosti i mane. Kristian objašnjava kako je prva FBA (Fulfillment by Amazon) gdje se roba koja se prodaje drži na Amazonovom skladištu, a namijenjena je EU, američkom ili ostalim tržištima.

Amazon vas nagrađuje Prime statusom vašeg listinga, što znači dostavu unutar 48 sati, te se automatski brine o dostavi vašeg paketa kupcu u najkraćem roku. Prednost ovog sustava je što je totalno “hands-off”, odnosno vaš zadatak je napraviti listing, odrediti cijenu i poslati robu u Amazon skladište. Oni čak i rade službu za korisnike, a za vas odrađuju i povrate.

Naravno, ove usluge dolaze za određenu cijenu, neki od tih troškova su “pick and pack” i usluga skladištenja proizvoda po kubiku. Vrlo je važno napomenuti da, ako mislite držati robu u stranoj zemlji, odnosno u Amazonovom skladištu, morate biti registrirani za VAT (PDV) u toj državi. To zna stvarati dodatne računovodstvene komplikacije. Mi smo tom problemu pribjegli na način da klijentima nudimo prodaju putem našeg Amazon računa, a danas-sutra ako se odluče imati vlastiti, jednostavno prebacimo već kreirane listinge na njihov Amazon račun.

Drugi model je FBM (Fulfillment by Merchant) gdje se prodavač brine o cjelokupnom logističkom procesu svojih proizvoda, povratima i službom za korisnike. Naravno, u tom slučaju nema Prime dostave, nego prodavač na temelju kurirskih službi mora vidjeti najpovoljniju cijenu slanja te odrediti točne periode koliko mu treba da tu robu pripremi i dostavi kupcu. Ali treba biti oprezan u proračunu!

Ovi se rokovi ne smiju kršiti jer je Amazon isključivo orijentiran na iskustvo kupca – razni parametri se konstantno prate, od isporuke, ocjene kupaca, dodavanja u košaricu i slično. Ako vaše brojke ne zadovoljavaju Amazon kriterije moguće je da vas Amazon permanentno izbaci sa svoje platforme. Isto tako, ne upišete li tracking number unutar određenog vremena od narudžbe, Amazon vas penalizira.

Kako su se varaždinski suncobrani uspješno plasirali na Amazon

Ipak, ima primjera tvrtki koje su uspješno napravile kalkulaciju i plasman proizvoda, a Kristian ističe da je među njima jedan od klijenata Future DDB – VIS iz Varaždina. Riječ je o lideru u proizvodnji i prodaji suncobrana te popratnih proizvoda u Hrvatskoj, a ako ste ikad sjedili na terasi kafića ispod suncobrana, vjerojatno je bio njihov, napominje.

Oni su nam se obratili nakon što im je prvi račun prodavača Amazon blokirao jer nisu zadovoljavali sve uvjete o korištenju platforme. U vrlo kratkom roku uspjeli smo otvoriti drugi račun preko sestrinske firme iz Austrije. Istražili smo tržište, našli njihov USP i rupu gdje konkurencija ne radi dobar posao i krenuli u akciju. Napravili smo optimizirani listing na njemačkom jeziku prepun ključnih riječi koje konkurencija ne koristi, a pretražuje na platformi, sudjelovali oko “lifestyle” i infografičkih slika, napravili smo plan dostave te ostale popratne operativne stvari.

Kao test je li sve u redu, stavili smo da je jedan komad dostupan na zalihi te dobili prodaju kratko nakon toga. To je samo dokaz da je listing bez rangiranja i prvih plaćenih reklama dovoljan da se potakne vidljivost proizvoda i prodaja dobije organsku kupovinu. Kupac je našao proizvod pretražujući ključne riječi koje smo optimizirali u listingu, a Amazon ih je odmah indeksirao u svoju bazu pretrage za sva buduća pretraživanja.

Hrvatski brendovi na Amazonu

Tvrtko vidi VIS kao jedan od mnogih dokaza da Amazon predstavlja veliku priliku za hrvatske brendove i proizvode.

Čak i ako izuzmemo sve strance, van Hrvatske nalazi se mnogo naših ljudi koji čeznu za našim proizvodima i domaćom kvalitetom, a da ne govorimo o akviziciji novih kupaca kojih je na Amazonovoj platformi svaki dan sve više.

Odličnu studiju slučaja napravili smo s irskim brendom čaja gdje se prodaja u Americi bilježi u stotinama tisuća dolara na mjesečnoj bazi jer je SAD prepun irskih imigranata koji čeznu za proizvodom iz svoje domovine koji se ne može nigdje drugdje nabaviti osim na Amazonu. Želimo istu stvar napraviti i za Hrvate, da više ne moraju moliti prijatelje da im pri povratku iz domovine donesu Domaćice, Cedevitu, “ciglicu” i ostale popularne proizvode. Želimo da im ti proizvodi budu dostupni sutradan – globalno.

Pojam “blanket”, odnosno “deka”, se mjesečno pretraži 160.000 puta preko Amazona. Prvi na listi obični je poplun koji košta 29,99 dolara. Prihodi od prodaje? 1 300 000 dolara. Zarada? Minimalno 75.000 dolara mjesečno, uvjeren je Tvrtko.

Naravno, fokus bi bio na strance, ne samo na Hrvate koji žive u inozemstvu, jer plasiranje na Amazon znači veću dostupnost, a prihodi se mogu maksimizirati uz dobar popratni marketing i pozicioniranje, uvjeren je Tvrtko, i daje brzinski primjer kao dokaz.

Uzmimo za primjer nešto jednostavno, recimo deku, odnosno poplun. Na engleskom jeziku za ključnu riječ “blanket” mjesečno se ostvari 160.000 pretraga. Prvi na listi po prihodima, obični poplun po cijeni od 29,99 dolara, ostvaruje u prihodima preko 1,300.000 dolara. Da je zarada samo 5% tog iznosa, a siguran sam da je veća, to je 75.000 dolara mjesečno. Isto tako, na fotografiji možete vidjeti i druge proizvode koji ostvaruju slične prihode, a izlistavaju se pod tom ključnom riječi. Prilika je ogromna i želja mi je da se što više ljudi osvijesti veličinom vanjskih tržišta.

Koronavirus uklonio nužnost edukacije brendova o važnosti web prodaje

No, iako se već dvije godine bave ovime, slabo su izlazili u javnost s uslugom plasiranja proizvoda na Amazonu. Tvrtko otkriva da će uskoro uvrstiti uslugu na webu Future DDB-a, do sada su na temu održali predavanje na Ecommerce Meetupu, što je izazvalo veliko zanimanje proizvođača, a još uvijek su u fazi educiranja potencijalnih klijenata jer ulaganje u Amazon nije zanemarivo.

S obzirom na to da su troškovi plasmana na Amazon poprilični, u ovom trenutku fokusirani smo na velike proizvođače i korporacije. Držimo prezentacije klijentima i obrazlažemo načine kako plasirati, kako promovirati i slično. Imamo i direktnih upita, većinom manjih proizvođača, koji nam ne isporuče previše detalja već samo pitaju “e, kolko’ košta?”. Morate biti svjesni da je ovo otvaranje novog kanala prodaje tj. isto kao otvaranje nove poslovnice. Ne postoji unificirani način kojim bismo definirali koliko će što koštati. Radimo procjene na temelju inputa i analiza, što uvelike ovisi o samom proizvodu ili proizvodima – od volumena proizvoda, kategorije u koju ga stavljamo i s kojim konkurentima se borimo kasnije u promociji te mnogih drugih parametara.

Očekuje se da će pandemija koronavirusa utjecati na jači razvoj ecommercea, a mene je za kraj zanimalo kako je to utjecalo na Tvrtkove i Kristianove planove.

Pokretanje ove usluge bilo je svakako u planu za Futuru DDB i ide po planu za ovu godinu. Ovdje pričamo o vanjskim tržištima koje imaju ustaljene navike kupovine putem interneta. Koronavirus je ovdje samo doprinio volumenu prodaje putem ovog kanala, a pogotovo Amazona, što možemo iščitati iz toga da je Jeff Bezos i nakon razvoda i dalje najbogatiji čovjek na svijetu.

U slučaju Amazona, lokalno tržište je zanemarivo. U “lockdownu” se jako puno tuzemnih Brand Managera našlo u problemu nedostatka webshopa pa su postali itekako svjesni značaja internetske trgovine. To nam ide na ruku jer konačno prezentacije ne moramo počinjati sa slajdovima o važnosti web prodaje.

Izgleda da smo ipak u 2020., završava sa smijehom razgovor Tvrtko.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Digitalni marketing

Digitalna industrija je u ku*cu, ali Social Dilemma je jeftina Skynet drama koja to ne zna reći

Social Dilemma nije više #1 izbor na Netflixu, a mnogi su već dali svoje mišljenje neovisno o tome jesu ga gledali. Ovo je kritički osvrt na odlično vizualno ostvarenje dokumentarca koji otvara mnoga pitanja, ali i isceniranu dramu o zlim društvenim mrežama koja daje malo odgovora - često površnih.

Startupi i poslovanje

Mate Rimac transparentno o financijama, svojoj plaći, kampusu i uključivanju radnika kao suvlasnika Rimac Automobila

U izuzetno dobrodošlom primjeru transparentnosti koji rijetko viđamo u svjetskoj, a kamoli hrvatskoj tehnološkoj industriji, Mate Rimac je na YouTubeu objavio sat vremena dug pregled izvještaja Rimac Automobila za treći kvartal 2020. Izdvajamo neke od zanimljivijih informacija.

Startupi i poslovanje

Borealis: Kako je programer Dennis Puzak startup “fail” pretvorio u uspješnu agenciju za digitalne proizvode

Dennis je počeo kao programer i teško zarađene novce uložio u startup - koji nije uspio. No naučeno iskustvo u samo je nekoliko godina pretvorio u agenciju za digitalne proizvode koje želi zadržati malom i izuzetno kvalitetnom.

Što ste propustili

Tehnologija

Hakirali su vam Gmail račun? Ne paničarite, ovo su koraci koje trebate napraviti

Ako čitate ovaj tekst, vjerojatno vam se nešto dogodilo s Facebookom, Gmailom ili nekim drugim računom. Pomoć je tu!

Startupi i poslovanje

Budućnost razvoja AI-ja u Hrvatskoj komentirat će stručnjaci iz Poslovne inteligencije, Airta, A1, Includea i Nets CEE-a!

Do kud je danas dogurala svjetska AI industrija i kako ju možemo pratiti u Hrvatskoj, razgovaramo s domaćim stručnjacima iz područja IT-a i umjetne inteligencije.

Intervju

Novim Zakonom o radu konačno će se regulirati rad na daljinu – povremeno, stalno…

Novi Zakon o radu trebao bi donijeti prijeko potrebne izmjene da bi se regulirao rad na daljinu. Rad koji mnogi od nas prakticiraju, ako ne već godinama, onda barem od ove godine.

Intervju

Marijana Šarolić Robić: Nijedno dijete ne smije biti izostavljeno jer nema računalo, internet i digitalne vještine

Evo kako udruga Professional Women's and Men's Network Zagreb želi pomoći riješiti taj problem te kako se IT zajednica može priključiti.

Tehnologija

Ako želimo AI industriju, prvo moramo izgraditi zajednicu

Ciklus razvoja AI proizvoda je poprilično drugačiji od drugih vrsta softverskih proizvoda, a ako želimo da se Hrvatska ucrta na AI mapu svijeta, morat ćemo poraditi na dijeljenju znanja i iskustava među našim stručnjacima i tvrtkama.

Kultura 2.0

Kako je digitalna industrija došla do “Spavat ću kad umrem” stava i što možemo učiniti da to promijenimo

Želimo li u brzopromjenjivoj industriji poput digitalne ostvariti sve što smo zamislili - dan se čini prekratak. Jesu li neprospavane noći investicija ili trošak koji dolazi na naplatu? Možda oboje, a možda možemo bolje...