Ovo je dokaz da se u Hrvatskoj može napraviti *eben proizvod

Prije 3 godine sam postavio pitanje “Je li Hrvatska nacija jeftine IT radne snage ili prepoznajemo vlastite (proizvodne) potencijale?”.

Imamo odgovor.

Google – dio Big Techa i famoznog FAANG-a, koji godišnje akvizira desetak tvrtki – kupovinom Photomatha Damira Sabola potvrđuje da je u Hrvatskoj moguće razviti odličan digitalni proizvod!

Znali smo programirati, ali trebali smo poslovanje, promociju i product

Prije više od 10 godina, kad se Damir vjerojatno još nije ni sa svojim klincem bavio zadaćom iz matematike koja će inspirirati Photomath, za srednjoeuropsku tehnološku scenu, pa tako i Hrvatsku, govorilo se da imamo odlične inženjerske talente.

Na žalost, nismo imali iskustva s poslovanjem, marketingom, a kamoli product managementom.

Htjeli smo biti Silicijska dolina, ali nismo znali…

Početkom 2010-ih smo vidjeli prvi val startupa – mahom projekata koje, kad gledamo današnjim očima, jasno možemo vidjeti zašto nisu uspjeli. Bavili smo se tehnologijom i nešto malo dizajnirali, ali razviti proizvod koji će imati product-market fit i nastavno na to razviti kvalitetnu go-to-market strategiju jednostavno nismo znali.

Startupi bi osigurali nešto kapitala i bez product iskustva se usredotočili na premala tržišta poput hrvatskog, nisu znali slušati korisnike – i jednostavno ne bi uspjeli.

Rijetki su osnivači uspjeli prepoznati što tržište želi i pivotirati prema tome. Dobar primjer je upravo Damir Sabol koji je sustav Računi.hr pivotirao u Photopay koji će se kasnije pretvoriti u Microblink te zasebnu aplikaciju Photomath.

Umjesto na temelju te prve generacije proizvoda, hrvatska tehnološka scena se razvila na temeljima rada za klijente, prvenstveno strane tvrtke, koje su imale sve što mi nismo, ali nisu imali dovoljno programera.

Five, Infinum, Rimac Automobili pa i Microblink, iz kojeg će se kasnije razviti Photomath, svoj su uspjeh temeljili na B2B poslovanju s velikim klijentima koji su znali razviti svoje digitalne proizvode – ili automobile.

Prvo smo razvili B2B proizvode – i uspjeli u tome…

Pozitivna posljedica rada na klijentskim projektima bila je razvoj talenata potrebnih za prebacivanje iz digitalne “uslužne” u proizvodnu djelatnost:

• Engineering leadership,
• Vođenja projekata,
• Digitalni dizajn,
• Growth marketing,
• Testiranje…

I počeli smo se baviti proizvodima – u B2B-u, primjerice, proizvodima za turizam kakve su razvili Lemax, Rentlio koji je osigurao investiciju od Infinuma i Bizzon kojeg je akvizirao Mews, Productiveu za digitalne agencije koje je Infinum razvio temeljem vlastitih izazova u poslovanju ili Repsly za trgovce na terenu.

Većina ovih B2B proizvoda razvijena je uz nikakve ili minimalne vanjske investicije – bili su bootstrappani. Najbolji primjer takvog pristupa  je vjerojatno Infobipova B2B komunikacijska platforma koju su osnivači 14 godina razvijali bez vanjskih investicija.

Hrvatski pristup razvoju digitalnih proizvoda

Hrvatske tehnološke tvrtke su jednostavno koristile znanja koja smo kao scena imali – odlične inženjere i dizajnere, kvalitetno vođenje projekata i prodaja B2B klijentima – a minimalizirale rizike onoga što nismo: stvaranje i pozicioniranje B2C proizvoda za krajnje korisnike.

Takav pristup se validirao u pandemičnoj 2020. sa značajnim uspjesima hrvatske scene: Infobip je osigurao 200 milijuna dolara investicije i postao prvi hrvatski jednorog; Microblink (iz kojeg je nastao Photomath) je osigurao 60 milijuna dolara za širenje na SAD, Aziju i Bliski Istok; a Rimac Automobili su, nastavno na investiciju Porschea, preuzeli Bugatti.

U pozadini B2B uspjeha razvijalo se B2C product znanje!

Unatoč dominaciji B2B modela, uvijek postoje B2C iznimke:

• Samozatajni Sofa Score je 2020. postigao 20 milijuna korisnika širom svijeta;
• Stillfront je preuzeo Nanobit za 148 milijuna dolara;
• Naš glavni akter priče je nekoliko godina ranije osigurao 6 milijuna dolara temeljem 100 milijuna preuzimanja pa potom nakon dvostruko toliko preuzimanja još 23 milijuna dolara investicije.

Osnivači uspješnih B2B tehnoloških tvrtki počeli su se u međuvremenu okretati B2C-u i učiti, primjerice:

• Viktor Marohnić koji je za svoju B2C platformu 57hours prošle godine osigurao 2 milijuna dolara inicijalnog kapitala – među ostalim od Damira Sabola. U intervjuu za Netokracija Podcast Viktor je opisao kako je B2C user acqusition sad skuplji nego što je nekad bio razvoj;
• Ivan Klarić se nakon uspješne prodaje B2B rješenja Score Alarm Superbetu usmjerio na Sportening s kojim je uspio doći do milijun korisnika, ali i naučio zašto to nije dovoljno za osiguranje investicije i daljnji rast.

Product znanje i anđeoski kapital bit će temelj sljedeće generacije startupa

I što će se dogoditi s hrvatskom tehnološkom scenom nakon ove akvizicije?

Startupima će definitivno biti jednostavnije pričati o investicijama i akvizicijama u hrvatske tehnološke tvrtke, jer se sad zna: Osim što imamo dva jednoroga – Infobip i Rimac Automobile, uspješnim hrvatskim akvizicijama sad možemo pribrojati i jednu Googleovu akviziciju Photomatha (nakon potvrde regulatora, naravno!).

Znate li što to znači u vašem pitch decku? Sve.

Ali možda nećete morati pitchati strancima, jer imamo sve veći broj uspješnih osnivača koji svoj kapital investiraju u sljedeću generaciju startupa: Car, Klarić pa i Sabol (koji je unatoč priznanju u intervjuu da nije investiranje nije za njega, investirao u 57hours)… Uz kapital vjerojatno je i bitniji pametni kapital u obliku znanja product managementa u B2B-u, ali sad očito i B2C-u.

Uostalom, mnogi od vas koji čitaju i razmišljaju o svom startupu već znate puno više o razvoju proizvoda nego što su najuspješniji domaći osnivači znali na početku svojih startup karijera.

Bili ste ili ste dio ovih uspješnih priča, jer ih nisu stvarali samo osnivači nego cijeli timovi koji čine hrvatsku tehnološku scenu koja si sad bez sumnje može reći – znamo razviti B2C digitalni proizvod iz Hrvatske!

Hvala Luki Sučiću i Ivanu Klariću na feedbacku za pisanje ovog članka.