Growth hacking za potpune početnike: Što je i kome koristi?

Growth hacking za potpune početnike: Što je, kako izgleda u praksi i kome koristi?

Ovaj je članak namijenjen svima koji nisu u upravi, marketingu ili prodaji, a žele znati što je to točno growth hacking.

Ukratko, u svijetu u kojem se sve vrti oko kupaca, tvrtke su svoj rast i metode koje pri tom koriste posložile tako da idu na ruku kupcu. Stavljaju ga ispred svega i rješavaju neku njegovu potrebu. Npr. ako kupca bole leđa, a moja tvrtka prodaje masažere, kada taj kupac krene guglati kako da riješi svoj problem, želim da tražilica izbaci moje masažere.

Ako kupac klikne na moju stranicu želim mu servirati sav relevantan sadržaj kako bi mogao odlučiti je li to ono što traži. A ako se odluči za kupnju želim da to može učiniti u minimalnom broju klikova.

Pa eto, umjesto da ljudima koji me pitaju za detalje kažem neka odu na Wikipediju, odlučio sam napisati par crtica.

AIDA model i sales funnel

AIDA predstavlja model koji opisuje u kojoj se fazi procesa kupnje nalazi vaš kupac. Zapravo je akronim za nazive faza koje predstavlja:

  • Attention – kupac ne zna da vaš proizvod postoji, a cilj ove faze je osvijestiti ga da je proizvod na tržištu (najčešće se to radi kroz razne kanale oglašavanja)
  • Interest – kupac pokazuje interes za proizvodom tako da identificira svoju potrebu i način na koji vaš proizvod rješava neki njegov problem
  • Desire – kupac želi imati vaš proizvod, zna većinu njegovih funkcionalnosti i kako mu pomažu
  • Action – kupac vrši kupnju, prijavi se za testiranje, itd.

Možemo dodati i petu fazu, a to je loyalty faza (vjernost) u kojoj kupac postaje vaš evanđelist – koristi vaš proizvod i toliko je vezan uz njega (ili uz vas) da ga preporuča drugima.

Sales funnel (ili prodajni lijevak) predstavlja broj ljudi koji se nalaze u gore navedenim fazama procesa kupnje. Grafički to izgleda ovako:

5. faza, koju klasični AIDA model ne podrazumijeva, je ‘Loyalty’

 

Tko su glavni igrači u svakoj fazi?

Broj potencijalnih kupaca smanjuje se u svakoj fazi. U prvoj fazi (Attention) oni vide TV reklame, bannere po webu, video na YouTubeu, itd. – tu jako puno ljudi „čuje za vaš proizvod“. Potom ti isti ljudi idu na Google i čitaju nešto više (to je druga faza; Interest). Ako prepoznaju sebe, tj. prepoznaju rješenje njihovih problema, dolaze u treću, Desire fazu, gdje se javlja prva emotivna povezanost. Akcija predstavlja zadnju fazu procesa kupnje u kojoj kupac kupuje proizvod.

Međutim, priča tu ne staje, prvenstveno zbog društvenih mreža. Kupac može biti zadovoljan ili nezadovoljan. U oba slučaja može otići na vašu Facebook stranicu i napisati svoje mišljenje. Prije se glas kupaca nije čuo, danas se itekako čuje. To je, između ostalog, ubilo tradicionalni marketinški miks. Cilj svakog biznisa treba biti zadovoljan kupac koji vam postaje lojalan (Loyalty faza).

Kako to izgleda u praksi?

Uobičajeno, digitalni marketing je zadužen za prve tri faze, odjel prodaje je zadužen za četvrtu fazu, da bi se marketing vratio u petoj fazi (loyalty). Tu dolazi do kratkog spoja u velikoj većini slučajeva. Marketing dovede kupce do same faze kupnje, a kad odjel prodaje preuzima, često ne zna što da napravi. Isto tako, kad se pokušava kreirati emotivna povezanost, lojalnost kupca, s nekim proizvodom ili firmom, često marketing napravi loš posao.

Sve navedeno se događa jer nema jedinstvene poveznice između različitih faza procesa kupnje. Ovo je vrlo opasno, jer često firme ne vide poslovne prilike i proglase proizvode (ili čak timove) neprofitabilnima, a ustvari je sasvim drugačije. Kao primjere možemo izdvojiti:

  • Microsoft Zune – odličan proizvod, ali marketing nije napravio dobar interest i desire (kao što je to napravio konkurent Apple sa svojim iPodom)
  • Amazon’s Fire Phone (da, Amazon je napravio mobitel) – prodaja je bila posložena prema svim pravilima Amazonovog web shopa, ali nije bilo emotivne povezanosti kupca prema proizvodu
  • Google Glass (Googleove naočale) – svi su to željeli imati, ali Google jednostavno nije znao kako ih kvalitetno prodati

Kvalitetni proizvodi velikih firmi, a svi su doživjeli neuspjeh. Zašto? Jer kupac nije stavljen na prvo mjesto. Brend i proizvod nisu više dovoljni za uspjeh!

Gdje onda dolazi growth hacking?

U svakoj fazi AIDA modela, kao i kod faze lojalnosti. Ideja growth hackinga je voditi kupca kroz cijeli proces kupnje, čak i dalje. Počinje već od samog razvoja proizvoda, planiranja, testiranja, itd. Growth hacker (ili, još bolje, growth tim) mora znati sve o proizvodu i sve o kupcu kako bi napravio savršen spoj kojem se teži.

Growth hacker zadužen je za povećanje prodaje i za brigu o kupcu – stavlja kupca ispred svega.

Growth hacking je potreban i B2B i B2C svijetu

B2C (Business to Customer) predstavlja biznise koji prodaju svoje proizvode direktno kupcima. Kao primjer niže izdvojio sam web shop (internetsku trgovinu), ali može se primijeniti na bilo koji biznis – pekaru, cvjećarnicu, bilo koji fizički dućan, itd.

B2B (Business to Business) predstavlja biznise koji prodaju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama. To su primjerice leasing kuće, softverske firme, tiskare, itd. Kao primjer niže naveo sam leasing kuću.

Neke firme mogu imati i B2C i B2B ponude, npr. telekomi ili softverske kuće koje imaju tarife i za krajnje korisnike i za druge firme.

B2C – web shop Faza procesa kupnje B2B – leasing kuća
Digitalni marketing svojim aktivnostima donosi posjete web shopu. Attention Digitalni marketing svojim aktivnostima donosi posjete web stranici.
Pišu se članci o tome kako proizvodi pomažu kupcima. Interest Pišu se članci o tome kako firma može bezbrižno ugovoriti i uzeti vozila na leasing, kako leasing kuća brine o svim teškoćama, itd.
Snimaju se video materijali, pišu se iskustva korisnika i sl. Desire Radi se case study (studija slučaja) kako bi korisnici usluge dobili dojam pouzdanog partnera, stručnjaci pišu stručne članke (npr. kako riješiti knjigovodstvene teškoće) i sl.
Kupac stavlja proizvod u košaricu i obavlja kupnju. Action Odjel prodaje „preuzima“ komunikaciju i sastavlja najbolju ponudu.
Radi se loyalty program kako bi kupac prilikom iduće kupnje imao bolje pogodnosti (npr. niže troškove dostave). Loyalty Anketiranje postojećih korisnika usluga kako bi se iste poboljšale i potom se kreće aktivno raditi na tome.

 

Jedan tim bilježi sve dobivene informacije u tabeli i brine se da kupci budu zadovoljni, a bankovni račun firme deblji.

Što je najveća prednost growth hackinga?

Stvaranje novih tržišta. Kad imate jednu osobu ili jedan tim koji zaista stavlja kupca ispred svega i brine se o njemu, puno lakše prepoznajete nove poslovne prilike. Ako donosite odluke temeljene na perspektivi marketinga ili prodaje, previše toga ostaje u mrtvom kutu.

Dok radite stvari na ovaj način, onda vi sami kreirate i vodite tržište. Ako to napravi netko drugi, npr. vaša konkurencija, onda možete samo slijediti.

Kako krenuti?

Cijela uprava treba stajati iza ove filozofije. Ako je stav uprave firme „nama to ne treba“, ostavlja se puno prostora – konkurenciji. Jedan zaposlenik firme može vidjeti potrebu i može napraviti plan i program rada, ali bez prave podrške, neće se promijeniti ništa.

Growth hacking je nastao u Silicijskoj dolini, mjestu na kojem su se uvijek događale inovacije (tamo su nastali Apple, Microsoft, Facebook, Uber, itd.). Te firme danas vode (tehnološki) svijet, a sve koriste growth hacking metodologiju u svom radu.

Vjerujem da sam vam uspio približiti growth hacking filozofiju, a možda pronađete i novi smjer u vašim karijerama. Slobodno mi se javite. ☺

 

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Zabava i zanimljivosti

Hrvati napokon mogu glasati elektronski, i to zahvaljujući Samu Altmanu (i botovima)

Već niz godina naklapa se i navija za uvođenje elektronskog glasanja u Hrvatskoj. Ako nismo tijekom pandemije koronavirusa, kad ćemo, pitaju se mnogi. Ova superizborna godina, u kojoj nas čekaju parlamentarni, europski i predsjednički izbori jedina je još sila (ne)prilika koja bi mogla nagnati Državno izborno povjerenstvo da poduzmu mjere po tom pitanju.

Tvrtke i poslovanje

Znate li koristiti svoj “mozak izvan mozga”?

Proces u kojem naš mozak prati samog sebe i procjenjuje koliko mu dobro ide radimo svakodnevno, s više ili manje uspjeha. Riječ je o metakogniciji koja utječe na svaki aspekt našeg ponašanja - od definiranja životnih ciljeva i kako do njih doći do procjenjivanja vlastitih osjetila.

Digitalni marketing

“Želim samo logo za svoj brend” je kao naručivanje hrane bez soli i začina

U dinamičnom svijetu poslovanja, gdje nam se svakodnevno servira tona sadržaja i reklama i gdje se prvi dojam često stvara jednim pogledom – dobro osmišljen logotip izuzetno je važan. Međutim, put kroz brendiranje ide daleko izvan stvaranja logotipa.

Što ste propustili

Startupi

ZICER otvorio prijave za nove akceleracijske programe – startupe čeka preko 200.000 eura

Hrvatski startup hub ZICER otvorio je natječaje za akceleracijske programe kroz koje je na raspolaganju 200.000 eura bespovratnih novčanih sredstava i in-kind potpora od 18.000 eura.

Intervju

Umjetna inteligencija ima razorni potencijal, treba je zauzdati etikom, kaže poznati futurolog

Digitalna transformacija je i kulturološka promjena, koja traži stalno izazivanje statusa quo, eksperimentiranje i prihvaćanje neuspjeha.

Društvene mreže

Saga ReeseTeese pokazala je da TikTok postaje novi reality TV

Od 15-sekundnih plesnih videa do osobne drame ispričane kroz 500 minuta nastavaka snimljenih usput: analiziramo zašto sadržaj na TikToku postaje sve sličniji televizijskim emisijama i zašto je sve češće početna točka na putu do slave i ugovora s Netflixom.

Intervju

10 godina Marketing Meet Upa: Ilija Brajković prisjeća se kako je sve počelo

Tko bi rekao da je Marketing Meetup počeo s desetak sudionika u pivnici, a sada broji skoro 6000 članova.

Karijere

Učenice su dobre u STEM-u, ali ih ne zanima karijera u programiranju

Iako tijekom školovanja raste interes za STEM zanimanjima među oba spola, postoje značajne rodne razlike u odabirima. Područja informatike i računarstva snažno su obilježena stereotipima i poslovi u ovom području i dalje djevojkama nisu dovoljno interesantni

Intervju

Što donosi studij primijenjene kognitivne znanosti koji je spojio snage FER-a i Filozofskog?

Do prije samo nekoliko godina suradnja FER-a i zagrebačkog Filozofskog fakulteta smatrala bi se  protuprirodnim činom, a danas zajednički izvode studij za kojim vlada ogroman interes.