Growth hacking za potpune početnike: Što je, kako izgleda u praksi i kome koristi?

Ukratko, u svijetu u kojem se sve vrti oko kupaca, tvrtke su svoj rast i metode koje pri tom koriste posložile tako da idu na ruku kupcu. Stavljaju ga ispred svega i rješavaju neku njegovu potrebu. Npr. ako kupca bole leđa, a moja tvrtka prodaje masažere, kada taj kupac krene guglati kako da riješi svoj problem, želim da tražilica izbaci moje masažere.

Ako kupac klikne na moju stranicu želim mu servirati sav relevantan sadržaj kako bi mogao odlučiti je li to ono što traži. A ako se odluči za kupnju želim da to može učiniti u minimalnom broju klikova.

Pa eto, umjesto da ljudima koji me pitaju za detalje kažem neka odu na Wikipediju, odlučio sam napisati par crtica.

AIDA model i sales funnel

AIDA predstavlja model koji opisuje u kojoj se fazi procesa kupnje nalazi vaš kupac. Zapravo je akronim za nazive faza koje predstavlja:

• Attention – kupac ne zna da vaš proizvod postoji, a cilj ove faze je osvijestiti ga da je proizvod na tržištu (najčešće se to radi kroz razne kanale oglašavanja)
• Interest – kupac pokazuje interes za proizvodom tako da identificira svoju potrebu i način na koji vaš proizvod rješava neki njegov problem
• Desire – kupac želi imati vaš proizvod, zna većinu njegovih funkcionalnosti i kako mu pomažu
• Action – kupac vrši kupnju, prijavi se za testiranje, itd.

Možemo dodati i petu fazu, a to je loyalty faza (vjernost) u kojoj kupac postaje vaš evanđelist – koristi vaš proizvod i toliko je vezan uz njega (ili uz vas) da ga preporuča drugima.

Sales funnel (ili prodajni lijevak) predstavlja broj ljudi koji se nalaze u gore navedenim fazama procesa kupnje. Grafički to izgleda ovako:

Tko su glavni igrači u svakoj fazi?

Broj potencijalnih kupaca smanjuje se u svakoj fazi. U prvoj fazi (Attention) oni vide TV reklame, bannere po webu, video na YouTubeu, itd. – tu jako puno ljudi „čuje za vaš proizvod“. Potom ti isti ljudi idu na Google i čitaju nešto više (to je druga faza; Interest). Ako prepoznaju sebe, tj. prepoznaju rješenje njihovih problema, dolaze u treću, Desire fazu, gdje se javlja prva emotivna povezanost. Akcija predstavlja zadnju fazu procesa kupnje u kojoj kupac kupuje proizvod.

Međutim, priča tu ne staje, prvenstveno zbog društvenih mreža. Kupac može biti zadovoljan ili nezadovoljan. U oba slučaja može otići na vašu Facebook stranicu i napisati svoje mišljenje. Prije se glas kupaca nije čuo, danas se itekako čuje. To je, između ostalog, ubilo tradicionalni marketinški miks. Cilj svakog biznisa treba biti zadovoljan kupac koji vam postaje lojalan (Loyalty faza).

Kako to izgleda u praksi?

Uobičajeno, digitalni marketing je zadužen za prve tri faze, odjel prodaje je zadužen za četvrtu fazu, da bi se marketing vratio u petoj fazi (loyalty). Tu dolazi do kratkog spoja u velikoj većini slučajeva. Marketing dovede kupce do same faze kupnje, a kad odjel prodaje preuzima, često ne zna što da napravi. Isto tako, kad se pokušava kreirati emotivna povezanost, lojalnost kupca, s nekim proizvodom ili firmom, često marketing napravi loš posao.

Sve navedeno se događa jer nema jedinstvene poveznice između različitih faza procesa kupnje. Ovo je vrlo opasno, jer često firme ne vide poslovne prilike i proglase proizvode (ili čak timove) neprofitabilnima, a ustvari je sasvim drugačije. Kao primjere možemo izdvojiti:

• Microsoft Zune – odličan proizvod, ali marketing nije napravio dobar interest i desire (kao što je to napravio konkurent Apple sa svojim iPodom)
• Amazon’s Fire Phone (da, Amazon je napravio mobitel) – prodaja je bila posložena prema svim pravilima Amazonovog web shopa, ali nije bilo emotivne povezanosti kupca prema proizvodu
• Google Glass (Googleove naočale) – svi su to željeli imati, ali Google jednostavno nije znao kako ih kvalitetno prodati

Kvalitetni proizvodi velikih firmi, a svi su doživjeli neuspjeh. Zašto? Jer kupac nije stavljen na prvo mjesto. Brend i proizvod nisu više dovoljni za uspjeh!

Gdje onda dolazi growth hacking?

U svakoj fazi AIDA modela, kao i kod faze lojalnosti. Ideja growth hackinga je voditi kupca kroz cijeli proces kupnje, čak i dalje. Počinje već od samog razvoja proizvoda, planiranja, testiranja, itd. Growth hacker (ili, još bolje, growth tim) mora znati sve o proizvodu i sve o kupcu kako bi napravio savršen spoj kojem se teži.

Growth hacker zadužen je za povećanje prodaje i za brigu o kupcu – stavlja kupca ispred svega.

Growth hacking je potreban i B2B i B2C svijetu

B2C (Business to Customer) predstavlja biznise koji prodaju svoje proizvode direktno kupcima. Kao primjer niže izdvojio sam web shop (internetsku trgovinu), ali može se primijeniti na bilo koji biznis – pekaru, cvjećarnicu, bilo koji fizički dućan, itd.

B2B (Business to Business) predstavlja biznise koji prodaju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama. To su primjerice leasing kuće, softverske firme, tiskare, itd. Kao primjer niže naveo sam leasing kuću.

Neke firme mogu imati i B2C i B2B ponude, npr. telekomi ili softverske kuće koje imaju tarife i za krajnje korisnike i za druge firme.

Jedan tim bilježi sve dobivene informacije u tabeli i brine se da kupci budu zadovoljni, a bankovni račun firme deblji.

Što je najveća prednost growth hackinga?

Stvaranje novih tržišta. Kad imate jednu osobu ili jedan tim koji zaista stavlja kupca ispred svega i brine se o njemu, puno lakše prepoznajete nove poslovne prilike. Ako donosite odluke temeljene na perspektivi marketinga ili prodaje, previše toga ostaje u mrtvom kutu.

Dok radite stvari na ovaj način, onda vi sami kreirate i vodite tržište. Ako to napravi netko drugi, npr. vaša konkurencija, onda možete samo slijediti.

Kako krenuti?

Cijela uprava treba stajati iza ove filozofije. Ako je stav uprave firme „nama to ne treba“, ostavlja se puno prostora – konkurenciji. Jedan zaposlenik firme može vidjeti potrebu i može napraviti plan i program rada, ali bez prave podrške, neće se promijeniti ništa.

Growth hacking je nastao u Silicijskoj dolini, mjestu na kojem su se uvijek događale inovacije (tamo su nastali Apple, Microsoft, Facebook, Uber, itd.). Te firme danas vode (tehnološki) svijet, a sve koriste growth hacking metodologiju u svom radu.

Vjerujem da sam vam uspio približiti growth hacking filozofiju, a možda pronađete i novi smjer u vašim karijerama. Slobodno mi se javite. ☺