Gideon Brothers osigurao investiciju od 31 milijun dolara! Matija Kopić ekskluzivno o detaljima

Dokapitalizaciju je predvodio Koch Disruptive Technologies (KDT), fond rizičnog kapitala grupacije Koch Industries, najveće američke multinacionalne korporacije u privatnom vlasništvu s godišnjim prihodom od 115 milijardi USD. KDT prate: jedan od najvećih svjetskih logističara – DB Schenker, Prologis Ventures – fond rizičnog kapitala grupacije Prologis, najvećeg vlasnika industrijskih nekretnina na svijetu (skladišta, distribucijskih centara, tvornica) te Rite-Hite, globalni lider tržišta tehnologije za skladišne utovarno-istovarne rampe.

Gideon Brothers osigurao je nekoliko investicija u prethodnim godinama. Tu je investicija od 765 tisuća dolara u 2018. koju je predvodio suosnivač TransferWisea Taavet Hinrikus te runda od 2,65 milijuna eura predvođena Pentland Venturesom u kojoj su se neka investitorska imena ponovila. Iz Gideona ističu kako im je zato posebno drago što su im se i u ovom krugu financiranja pridružili neki od postojećih dioničara koji su bili među njihovim prvim ulagačima: spomenuti Taavet Hinrikus, Pentland Ventures, ali i Peaksjah, HCVC (Hardware Club), Ivan Topčić, Nenad Bakić i Luca Ascani.

O detaljima kako je protekla investicija, koji su im planovi za istu te kako danas izgleda njihovo tržište i razvoj rješenja u najnovijim tehnologijama – ekskluzivno za Netokraciju otkriva CEO i su-osnivač, Matija Kopić.

Ključ inovacija – i investicija? Dobre suradnje

Praćenje prvih ulagača u daljnjim rundama vrijedna je stvar za svako poslovanje te mnogo govori o povjerenju u tim i perspektivi rješenja u koje se ulaže. Ne čudi stoga što Matija kaže da s većinom navedenih partnerskih kompanija Gideon Brothers ima duge i uspješne komercijalne odnose. Kroz različite komercijalne projekte dokazali su im da je Gideonova tehnologija za mobilne robote zaista sljedeća velika stvar u industrijskoj automatizaciji.

Najvažnije, dodaje, ti ljudi su ostali oduševljeni njihovom agilnom ekipom robotičkih entuzijasta, a pogotovo su iznenađeno pratili Gideonov ubrzani razvoj iz male i industrijski nerazvijene Hrvatske.

Nakon uspjeha prvih značajnih projekata, ulazak ovih globalnih igrača u našu vlasničku strukturu se činio prirodnim nastavkom već zaista sjajnih partnerstava, posebno kada se u obzir uzme činjenica da naši roboti postaju okosnicom njihovih ambicioznih i dugoročnih strategija automatizacije. Globalni investitori poput naših traže izvanredne timove koji imaju globalne ambicije i dokazan product-market fit, i manje im je važno gdje se takvi startupi nalaze.

Stoga je Matijin savjet za hrvatske startupe da budu odvažni i pucaju visoko:

Ponudite rješenja za velike i skupe probleme, investitori će potom doći sami. I konačno: kao i u drugim sferama života, fokusirajte se na izgradnju kvalitetnih ljudskih odnosa jer su i investitori samo ljudi s kojima ćete godinama trebati predano raditi na izgradnji vaše priče.

I da ne bude zabune, nije ovdje riječ o tome da odmah skačete na globalne igrače – već o visokoj razini rješenja koji će biti potrebni kako pogonima u Hrvatskoj, tako i u svijetu. Uostalom, prvi Gideonovi partneri bile su upravo hrvatske tvrtke, a te se suradnje i danas nastavljaju. S Atlantic Grupom tako rade i na novom projektu razvoja inteligentne modularne platforme za upravljanje procesima u logistici, uključujući i posebno rješenje za integraciju autonomnih mobilnih robota u njihov sustav za upravljanje skladištem (WMS).

Dakako, dodaje Matija, i s novim investitorima također rade uzbudljive komercijalne projekte te postoji i niz drugih globalnih imena o kojima će moći više govoriti u narednim mjesecima. Matija zaključuje i kako je zbilja ponosan što je odnos koji imaju s kupcima više partnerski, a ne klasičan odnos dobavljač-kupac.

Otvorena komunikacija, otvoreni feedback, kao i suradnja na razvoju novih proizvoda inspirira i nas i njih. Rezultat takvog odnosa je stalna inovacija. A potvrda da idemo u pravom smjeru je i činjenica da su upravo neki naši postojeći kupci ulagači i u ovoj novoj fazi dokapitalizacije.

Planovi za investiciju?

Redom, navodi Matija:

1. Internacionalizacija poslovanja, prvenstveno u SAD i zapadnu Europu;
2. Ubrzani razvoj, istraživanje i komercijalizacija autonomnih mobilnih robota (AMR);
   
3. Snažno širenje tima zapošljavanjem stručnjaka u Hrvatskoj, ali i diljem EU te SAD.

Kako smo spomenuli, pratili smo Gideon Borthers kada su njihovi roboti radili “prve korake” u hrvatskim pogonima poput Tokića i Atlantic Grupe, a mnogi od njih sada rade već u najvećim europskim i svjetskim kompanijama proizvodnog i logističkog sektora.

Naš prvi proizvod – mobilni robot za autonomni transport paleta – već se nalazi u tvrtki DB Schenker, čiji smo preferirani dobavljač ovakvih sustava za tržišta Europe i Amerika.

Ne čudi stoga što je daljnji cilj skaliranje kojem će prvo prethoditi otvaranje ureda u Münchenu i Bostonu, a fokusirat će se i na širenje globalne distribucijske mreže te mreže sistemskih integratora. Matija dodaje kako žele biti bliže kupcima i omogućiti im kvalitetnu lokalnu podršku.

Osim samog operativnog poslovanja, puno će ulagati i u vlastite proizvodne kapacitete jer se moraju pripremiti za isporuku velikog broja robota kupcima:

Cijela naša industrija se nalazi na prekretnici: nakon što smo dokazali da možemo isporučiti nekoliko – ili najviše par desetaka robota po kupcu – sad trebamo dokazati da možemo skalirati operacije kako bismo mogli isporučiti stotine i tisuće robota jednom jedinom kupcu.

U veljači ove godine imali smo priliku najaviti i dolazak Sanje Buterin koje je preuzela B2B Marketing u Gideon Brothersu. Tada smo saznali i kako je prošla 2020. i sam početak pandemije bio prilično izazovan za Gideon. Tržišna “nuklearna zima” kako ju je Matija Kopić nazvao, dovela je i do otpuštanja dijela kadra. Ipak, situacija se preokrenula u drugoj polovici godine kada su napravili dotad najveće isporuke kupcima i na kraju uspjeli postići najbolji rezultat dosad.

Nakon kiše – sunce.

Tako se planovi za ovu najnoviju investiciju tiču upravo širenja tima te se nadaju do kraja godine zaposliti najmanje 100 novih Gideonovaca. Uz uvijek prisutnu potragu za vrhunskim softverskim i hardverskim inženjerima, Matija dodaje kako su počeli intenzivno zapošljavati stručnjake s iskustvom u proizvodnji, prodaji, marketingu i uspjehu klijenata (Customer Success). Uz specifičnost njihove branše i potrebnih znanja, zanimalo me i do kojih kadrova im je najteže doći.

Ako govorimo o Hrvatskoj, najteže nam je naći iskusne ljude iz područja proizvodnje hardverskih sustava (Manufacturing), Product Managementa te različite stručnjake u području strojnog učenja i računalnog vida. To i nije neobično s obzirom na to da u Hrvatskoj i nema puno tvrtki koji se bave kompleksnim kombinacijama hardvera i softvera na način na koji mi to radimo. Stoga je izgledno da ćemo stručnjake trebati tražiti i van granica države.

No, ne odustajemo od potrage za dobrim ljudima u Hrvatskoj i spremni smo puno ulagati u domaće ljude kako bi ovdje stvorili bazen jedinstvenih ekspertiza. Želimo pomoći pretvoriti Hrvatsku u centar izvrsnosti robotike i umjetne inteligencije.

Skupili su petabajte vizualnih podataka, ali još im se čini da su na samim počecima

A umjetna inteligencija, odnosno konkretnije – duboko učenje, ugrađeni su u srž Gideon tehnologije ističe Matija i dodaje kako upravo AI robotima omogućava razumijevanje svijeta oko sebe slično kao što to rade ljudi. Uz pomoć tih tehnologija, Gideonov prvi autonoman logistički robot (poznat i kao Škaro) uspijeva navigirati svojim okruženjem i odraditi zadatke koji su mu dani.

Naši roboti se prilagođavaju svojemu okruženju umjesto da se okruženje mora prilagođavati njima, i to je ključna promjena paradigme cjelokupne industrije mobilne robotike.

Podsjetimo, vrsta mobilnih robota poput Gideonovog Škare najčešće se koristi u okviru logistike ili dostave. On se tako stalno prilagođava svojoj okolini da li skladišta tvornica ili logističkih centara, za što je potrebna visoka razina percepcije.

Primjerice, naše robote učimo prepoznati palete kojima manipuliraju, ili ljude koje trebaju pratiti u prostoru (u nekim specifičnim picking aplikacijama.) Možda i najvažnije, AI algoritmi snažno sudjeluju u procedurama zaobilaženja prepreka, što je kritična sposobnost naših robota, presudna za funkcioniranje u tradicionalnim ljudskim okruženjima.

A ako niste dosad pratili teme o umjetnoj inteligenciji, vrijedno je ovdje spomenuti i koliko su za sve to važni podaci. Robot ne može naučiti ništa “bez iskustva”, a u njegovom slučaju, inženjeri su ti koji mu pomažu da iz onoga što je vidio “povezuje”. Odnosno, stručnim jezikom, velika količina kvalitetnih podataka temelj je za učenje, odnosno treniranje neuronskih mreža. A podatke skupljaju iz dva razloga – za (1) razvoj novih i (2) unaprjeđenje postojećih funkcionalnosti, pojašnjava Matija.

Čak i nakon što robot započne rad u korisničkom okruženju podaci se nastavljaju prikupljati čime osiguravamo stalan napredak kvalitete naših proizvoda. U proteklom periodu razvili smo mnoge alate i uspostavili procese koji nam omogućavaju brzo generiranje kvalitetnih podataka za potrebe treniranja AI algoritama. Iako smo do danas skupili petabajte vizualnih podataka iz industrijskih okruženja diljem svijeta, i dalje se čini da smo na samim počecima. Radimo nove proizvode, za što će presudan biti naš čvrsti AI pipeline.

Pandemija je potaknula globalni rast broja skladišta, a time i potrebe za kadrovima…

Iako se čini da su novi robotski proizvodi stvar dalje budućnosti, tržišna potreba za njima, pogotovo u području logistike, već odavno postoji. Pandemija je tome samo još više pridonijela ubrzavanjem digitalne transformacije različitih procesa (iako u ovom slučajnu primarno industrijskih), pojašnjava Matija:

Pandemija je utjecala na ogroman rast e-trgovine, što je uzrokovalo veliki dodatni pritisak na svjetske opskrbne lance. Tvrtke se ubrzano okreću automatizaciji proizvodnih i skladišnih procesa, kako bi mogli odgovoriti na povećanu potražnju, koja ne pokazuje znakove usporavanja.

Sljedećih pet godina predviđa se globalni rast broja skladišta na gotovo 180 tisuća, od trenutnih 150 tisuća. Taj rast će zahtijevati do 50% povećanja ljudskih resursa kako bi tvrtke mogle odgovoriti na eksplodirajuću potražnju. Naši roboti također će dati svoj doprinos ovom velikom proširenju.

S tim na umu, lako je zaključiti kako se razvijene zapadne zemlje sve više suočavaju s problemom nedostatka radne snage u području skladišnih i proizvodnih operacija. Jedan od ključnih ciljeva Gideonove tehnologije, dodaje Matija, je povećati učinkovitost i protočnost logističkih operacija kako bi se ublažio rizik nedostatka te sezonalne fluktuacije dostupnosti radne snage, posebno u razdobljima visoke potražnje. Ipak, Matija napominje kako su roboti alat za ostvarivanje ciljeva – moćan alat, ali i dalje samo alat.

Često se raspravlja hoće li za 5 godina nestati potrebe za ljudima u skladišnim okruženjima i hoće li nas sve zamijeniti roboti. U trenutku kada naši korisnici na terenu shvate da su roboti tu da im pomognu, a ne da ih zamijene, otvara se golem prostor za stvaranje nove vrijednosti, gdje je čovjek fokusiran na zadatke u kojima će uvijek biti bolji od stroja, dok se stroj fokusira na teške, prljave i opasne poslove.

Prodaje li Gideon budućnost – ili mi samo nismo svjesni da je ona već tu?

Educirati sve potencijalne kupce i partnere koliko im roboti mogu koristiti nije uvijek lak zadatak. Znamo da je automatizacija procesa neizbježna – i poželjna. Ipak, nisam se mogla oteti dojmu koliko izazovno može biti prodavati tehnologiju budućnosti, koliko god ona bila blizu.

Međutim, par ključnih promjena utjecalo je na Gideonove prodajne (i edukacijske) procese. Kako mi priča Matija, u zadnjih nekoliko godina došlo je do velikog pomaka u načinu na koji se robotika koristi, a roboti su evoluirali od alata prvenstveno namijenjenih velikim tvrtkama u automobilskoj i elektroničkoj industriji na proizvode koje koriste tvrtke svih veličina i gotovo svake industrije. Ukratko, napravljen je najvažniji korak – napredni roboti postaju pristupačniji…

Napretkom AI-ja i računalnog vida pojavila se potpuno nova generacija pametnijih i fleksibilnijih strojeva, jednostavniji za implementaciju i korištenje te sa širim područjem primjene. Fleksibilnost i jednostavnost primjene su bitni, jer to ruši prepreke razmjera. Mala i srednja poduzeća – koja su obično najsnažniji segment gospodarstva – mogu koristiti te nove autonomne robote jednako lako kao i velike tvrtke.

Za prekretnicu je isto tako bila važna edukacija odnosno jasno prezentiranje toga kako pojedinim tvrtkama takvi autonomni roboti mogu pomoći. Matija komentira kako svaka tvrtka ima svoje specifične izazove i razloge zbog kojih kreću u automatizaciju procesa, stoga i oni pristupaju kupcima konzultantski te dosta vremena posvećuju tzv. Discovery fazi:

Želimo razumjeti sve potrebe naših kupaca prije nego što krenemo u daljnje faze prodajnog procesa. Suradnja između naših prodajnih i Application Engineering timova je ključna, jer takvi razgovori često rezultiraju i potpuno novim rješenjima i varijantama proizvodima. Možemo reći da naši kupci vrlo aktivno sudjeluju i u samom razvoju proizvoda.

Od Farmerona do Gideona: “Sve se svodi na ljude”

Osim Gideon Brothersa, na Netokraciji smo pratili i sam Farmeron od početaka, jednu skroz drugu priču – u skroz drugim vremenima. A možda Matiji i nije to toliko različito? Morali smo se naravno, dotaknuti i toga pa sam otvorila i pitanje kako za njega danas izgleda vođenje Gideona, primarno hardverske tvrtke usporedno sa softverski fokusiranim Farmeronom? Dosta je to slična priča, a sve se svodi na ljude, ističe Matija:

Moja životna i poslovna filozofija je jednostavna: udruži snage s boljima od tebe, i čuda su moguća. Tijekom perioda razvoja Farmerona sam bio neiskusan te sam radio brojne greške. Radim ih, naravno, i s Gideonom. No Gideon je već sada veliki sustav i daleko je prerastao ono što je Farmeron bio na svom vrhuncu. Usudio bih se reći da je Gideon daleko ambiciozniji projekt, koji zahtjeva daleko više ljudi, kapitala, hrabrosti – i ponajviše, upornosti nas osnivača. Smatram da je upornost, odnosno sposobnost preživljavanja, i dalje najvažniji faktor uspjeha startupa.

Čekaju li Matiju neke promjene s investicijom ovog kalibra? Unutar Gideona je dosad, kaže, bio fokusiran na financiranje kompanije, ključne kupce i komercijalne ugovore, sudjelovanje u produkt strategiji te zapošljavanje ljudi.

Budući da smo sada financijski stabilni – ne samo zbog ove investicije, već i zbog značajnih prihoda koje ostvarujemo – nadalje ću se baviti skaliranjem svih naših operacija, a ponajprije kroz zapošljavanje kritičnih ljudi na različitim pozicijama, diljem svijeta. Jedno od takvih kritičnih područja je organizacija naše proizvodnje te supply chaina koji može odgovoriti na snažnu potražnju s kojom se susrećemo.

“Osnivači, budite spremni na izazove – i ne odustajte”

Za kraj, osvrnuli smo se i na uspjehe hrvatske tehnološke industrije. Matija ne krije oduševljenje uspjesima zvijezda poput Infobipa, Rimca i svih ostalih te ističe kako ti uspjesi pokazuju trend: u malenoj Hrvatskoj može se sanjati – i realizirati – globalno ambiciozne priče.

Mislim da je to ključ za budućnost hrvatske scene. Founderi moraju razumjeti da su startupi teška i dugotrajna bitka. Ako već odabiru takav životni put, neka onda budu spremni uhvatiti se u koštac s teškim, velikim, svjetskim problemima/prilikama.

S druge strane, uz sve protekle uspjehe, prostora za napredak itekako ima. U studenom 2020. s Gideonovim Machine Learning inženjerom i Team Leadom, Danielom Gujom, već smo prošli neke od bitnih promjena, a Matija dodaje kako moramo još više poraditi na dijeljenju znanja, iskustava, kontakata pa i poslova.

Naravno, trebalo je vremena da ekosustav sazre no mislim da je kritična masa vrijednosti sada stvorena. Vrijeme je da i Hrvatska dobije svoju inačicu estonske “Skype Mafije”.