Lekcije 10 godina tehnološke scene su jasne: B2B i profitabilnost prvo, a investicija tek kasnije!

RockPaperStartups vraća se na event scenu, ovaj put u hibridom izdanju! Uz podršku Hrvatskog Telekoma, Netokracijina konferencija povezuje strane i domaće stručnjake kako bi uživo i online raspravljali o suradnji startupa, scaleupa, investitora i medija radi daljnjeg razvoja tech ekosustava.

Sudjelovanje na konferenciji je u potpunosti besplatno!

• Za online sudjelovanje prijavite se ispunjavanjem ove prijavne forme!
• Za live sudjelovanje u Plaza event centru (Zagreb), ispunite posebnu prijavnu formu! *broj mjesta je ograničen

__________

“Je li to… to?”, pitam se već danima pokušavajući napisati prvi članak nastavno na niz postignuća hrvatskih tehnoloških tvrtki poput Infobipove investicije od 200 milijuna dolara i najavljenog izlaska na burzu, Infinumovog partnerstva s Porscheom i Nanobitovog exita vrijednog 150 milijuna dolara.

Uspjeh ‘preko noći’ i bez puno kapitala

Netokracija je bila prvi medij koji konzistentno, od 2009., prati hrvatsku startup scenu, ali čak je i meni bilo fascinantno vidjeti koliko smo daleko kao zajednica došli od tih teških i naivnih vremena.

Prije 10 godina “startup” nije apsolutno ništa značio široj hrvatskoj javnosti, a tehnološke tvrtke su se pojmom zapravo upoznale zahvaljujući projektima poput Web.starta, prve startup konferenciju u regiji koja se u Zagrebu održala 2007. godine, koju je pokrenuo Berislav Lopac.

Prije 10 godina u Zagrebu se održao i Mini Seedcamp Zagreb, događaj koji je po prvi put okupio neke od najaktivnijih aktera hrvatske startup scene. Na njemu su nastupili hrvatski startupi SalePod (današnji Repsly) te GISCloud koji je nastavno od Seedcamp osigurao inicijalnu seed investiciju od 50 tisuća eura.

Prije 10 godina – i godinama kasnije – investicija od “samo” 50 tisuća eura je bila vijest. Dapače, bilo kakva investicija u bilo koji hrvatski startup je čudo. Silicijska dolina kao srce globalne tehnološke industrije je tada, kao i danas, učila ostatak svijeta kako razvijati poslovnu stranu startupa.

U Hrvatskoj, Srbiji, Rumunjskoj i širom istočne Europe smo znali – jer su nam tako govorili i puno iskusniji od nas – da imamo odlične inženjere, ali da o poslovanju baš i ne znamo previše. Godine pa i desetljeća outsourcinga prema zapadnjačkim – mahom američkim klijentima – od nas je stvorila izvođače tehničkih specifikacija, ne razvijatelje novih poslovnih modela.

Silicijski model rasta kao uzor koji zapravo nismo slijedili

Bilo da se radilo o B2C ili B2B tvrtkama, praksa tvrtki od Twillija (Infobipov najveći konkurent) i Facebooka navodila je da ako tehnološke tvrtke žele brzo rasti, trebaju kapital kojim će prvo postići veličinu – a potom profitabilnost.

Reid Hoffman, suosnivač Linkedina, je čak definirao pojam koji opisuje prioritiziranje brzine pred učinkovitošću i profitabilnošću: Blitzscaling. Skaliranje brzinom “blitzkriega”.

Nije da u Hrvatskoj nije bilo investicija. Repsly je u 2010. osigurao 800 tisuća kuna investicije od članova CRANE-a, među njima Saše Cvetojevića. Istovremeno je tražilica za nekretnine GoHome, među čijim osnivačima je bio i Hrvoje Bujas iz Glasa poduzetnika, osigurala dodatnih 2 milijuna kapitala za širenje na ostatak srednje i istočne Europe. Krajem godine RSG Capital je uložio više od milijun dolara u Fiveovu platformu Shoutem.

Ali sve je to bilo “sitno” u odnosu na rast na drugim, naprednijim tržištima.

U Hrvatskoj smo godinama imali samo RSG Capital osnivača SC Ventures Capitala u Sloveniji (koji je investirao u Degordian i Shoutem)… i bugarske akceleracijske fondove koji su kapital osigurali prvenstveno iz fondova Europske unije odakle će ga kasnije osigurati kako South Central Ventures tako i Fil Rouge Capital.

Za razliku od američkih fondova koji su im bili uzor, regionalni investitori iz fondova rizničkog kapitala nisu bili baš skloni riziku pa ni u seed fazi. Više puta sam tako čuo od danas uspješnih osnivača tehnoloških tvrtki da su im projekti prerizični za lokalne i regionalne investitore, bilo da se radilo o njima nepoznatom tržištu (gaming) ili čak prevelikim ambicijama (električni automobili).

Regionalni investitori preferirali su B2B rješenja koja su imala jasan i kratak put do profitabilnosti, što im s jedne strane ne možete ni zamjeriti. Godinama nije bilo dokaza da hrvatski osnivači mogu realizirati zaista rizične projekte, a investitori su – poput osnivača – bili neiskusni.

Postojale su iznimke poput Bellabeata Sandro Mur i Urška Sršen koji je ušao u legendarni YCombinator i potom osigurao niz dodatnih investicija ili Farmerona Matije Kopića koji je prošao 500 Startups (op. au – čini se da sam i ja nekad pisao da je netko “dobio” investiciju… Sigh).

Između 2015. i 2018. činilo se kako smo sve bliže modelu Silicijske doline – startupi s potencijalom će prolaziti iskusne akceleratore i skalirati dalje…

Ni iz Hrvatske, ni iz Silicijske doline

…ali nismo postali mala Silicijska dolina, jer – budimo iskreni – to je model rasta i poslovanja koji prodaju prvenstveno investitori iz Silicijske doline kako bi u osnivače ugradili svoj način razmišljanja. Tako jednostavnije sourcaju tvrtke koje su spremne riskirati sve kako bi postale globalne i zaradile dodatni kapital, prvenstveno svojim osnivačima i njihovim LP-ovima.

Hrvatski osnivači su, ako detaljno pogledamo posljednjih 10 godina, našli svoj put. Mnogi su mainstream komentatori izrazili kako se hrvatske tehnološke tvrtke poput Nanobita svojim rastom i poslovanjem drastično razlikuju od prijašnjih hrvatskih poduzetnika, kao što piše Velimir Šonje:

Ovaj kratak opis služi u svrhu isticanja rezultata nove generacije (i Sumina i Vučinić rođeni su 80-ih, kao uostalom i Rimac). Ta generacija, kao što pokazuje transakcija Nanobit, strelovito raste na listama bogatstva, i to bez privatizacijskih prikrpa i s vrijednostima koje su 100% verificirane na globalnom tržištu, a ne u mračnim hodnicima državnih kabineta koji se nisu mnogo promijenili od vremena državnih komiteta.

Unatoč tome, oni koji ne poznaju tehnološku industriju griješe kad povlače jasnu paralelu za tipičnim B2C tvrtkama Silicijske doline, poput Googlea ili Facebooka. To me podsjeća na situaciju gdje su u doba pokretanja Farmerona ga opisivali kao “Facebook za krave”.

Financijski model uspješnih hrvatskih tehnoloških tvrtki od 2010. do 2020.

Dapače, Infobip, Nanobit, Rimac Automobili i drugi su drugačiji i od “tipičnih” tvrtki Silicijske doline svojim pristupom i lekcijama koje od njih možemo naučiti. Postojat će iznimke, ali hrvatske tehnološke tvrtke koje uspješno rastu bilo da se radi o agencijama ili tvrtkama koje razvijaju vlastiti proizvod usmjerene su na:

1. Profitabilnost prije rasta

Uopće ne fokusiraju ‘blitzscaling’ već preferiraju za hrvatsko gospodarstvo brz, ali za pojmove Silicijske doline konzervativan i postepen rast s naglaskom na profitabilnost i ulaganje vlastitog kapitala za daljnji razvoj poslovanja. Nisu skloni riziku i po tome su bliži mnogim hrvatskim poduzetnicima.

2. Kapital traže kao ulje na vatru, ne iskru za ideju

Većina danas uspješnih hrvatskih tehnoloških tvrtki nije prošla akcelerator ni u Hrvatskoj ni u svijetu, već su učili kroz praksu i od svojih kolega. Kapital poput PhotoMatha ili Agrivija za daljnji rast traže tek u fazi kad je proizvod već očito na dobrom putu, a rizik manji.

Investicije su zbog toga puno veće, a investitori specijalizirani ulagači poput First Beverage Grupe koja je uložila u Repsly ili Porschea, Hyundaija i Kije koji su investirali u Rimac Automobile. A Nanobit je primjer niše u industriji (casual gaming) u kojoj je trend rasta bio takav da im kapital nikad nije ni trebao.

3. Ne pitchaju na startup natječajima i žele pametni kapital

U početku tehnološke scene pitchanje se činilo kao logičan dio procesa, tako da je i Mate Rimac pitchao na Geeks on a Plane 2015.

Pitchanje investitora na natjecanjima hrvatskim osnivačima više ne pada na pamet, kad su spremni za kapital, istražit će moguće opcije i naći pametni kapital (iskusni investitori koji im mogu pomoći u poslovanju), tako da će izbjegavati anđele investitore i fondove rizičnog kapitala koji nemaju iskustva s tehnološkim tvrtkama.

Ivan Klarić iz Score Alarma je primjerice jedan od prvih zaista aktivnih poslovnih anđela (TalentLyft, Good Game…) koji je već razvio uspješnu tehnološku tvrtku i može osim kapitala ponuditi iskustvo u razvoju proizvoda.

4. Poslovni model im je B2B, jer ga je lakše financirati

Od Lemaxa preko Infobipa do Rentlija, B2B odnosno poslovanje što s manjim što s većim tvrtkama, poslovni je model tehnoloških tvrtki s proizvodima, ali i … – agencija…

Jedan od razloga tome je što je lakše od početka financirati B2B tvrtku bez kapitala, jer tvrtkama možete odmah naplatiti. Rimac Automobili su po svom poslovnom modelu (razvoj tehnologije za druge tvrtke) puno bliži hrvatskim tehnološkim tvrtkama nego Tesli.

Rijetke B2C tehnološke tvrtke u Hrvatskoj su zapravo isto one koje mogu odmah naplatiti svojim korisnicima, poput Bellabeata i Circuitmessa, koji naplaćuju hardver.

5. Agencijski poslovni model je jednako pouzdan

Kao što je Neuralabov Krešo objasnio u svojoj kolumni, agencije imaju jasno mjesto u hrvatskom tehnološkom ekosustavu, a neke – poput Q Agency, Fivea i Infinuma – iznenađujuće uspješno rastu i zadovoljavaju tržišnu potrebu za developerima. Mnoge, poput Neuralaba, Inchooa, Seek and Hita i Flow and Forma, svoj uspjeh su našle u specijalizaciji za ecommerce, adtech ili proptech. Naravno, kao B2B tvrtke, ni agencije ne trebaju vanjski kapital osim kad poput Infinuma rade novu tvrtku.

6. Hrvatsko tržište koristit će im za testiranje i učenje zanata, ne kao izvor kapitala

Dok su neki prije deset godina pokušavali raditi digitalne proizvode za hrvatsko tržište, budući uspješni osnivači će od početka shvatiti da uz iznimke (turizam), trebaju odmah probati ići na veća tržišta. Damir Sabol, suosnivač Microblinka i Photomatha, je uostalom svoje poduzetničko znanje izgradio na stvaranju Iskona, a potom Računi.hr kao digitalnog servisa i to mu je pomoglo u razvoju vještina potrebnih za još veće, međunarodne projekte.

Iznimka će uz testiranje biti i employer branding tako da će agencije uzimati domaće projekte, a tvrtke s proizvodima donirati svoj proizvod (primjeri OptimoRoutea i Infobipa) kao način da se pokažu kao kvalitetni poslodavci i tvrtke koje vraćaju zajednici.

Postigni profitabilnost, nađi (pametni) kapital tek kad treba!

Kao što sam već spomenuo u članku o Infobipovom 14-godišnjem putu bez ikakve investicije, hrvatske tehnološke tvrtke ne pokušavaju biti jednorozi Silicijske doline. Bliže su “bootstrapped, profitable and proud’ konceptu koji opisuje Jason Fried, suosnivač Basecampa, pionir SaaS poslovnog modela i jedan od najglasnijih kritičara investicijskog poslovnog modela Silicijske doline.

Budući osnivači tehnoloških tvrtki u Hrvatskoj trebali bi dobro razmisliti ako žele naučiti na lekcijama Infobipa, Nanobita i Rimac Automobila, ali u prošlih se 10 godina razvoj poslovanja kroz B2B model, preferiranje profitabilnosti nad skaliranjem i traženje pametnog kapitala u kasnijoj fazi pokazalo kao sigurnije ulaganje u nekadašnje startupe nego što bi mnogi fondovi riskirali 2010.-ih.

I da – ne vole da ih se zove startupima. Ne zato što to nisu nekad bili, već zato što to implicira model Silicijske doline koji ih – nije – doveo do uspjeha!

Članak je dio serijala “Startupi u krizi” realiziran uz podršku Agencije za elektroničke medije.