Problemi koji će vaš startup koštati profitabilnosti… I kako ih riješiti

Izlazak na tržište

Kao i kod većine softverskih proizvoda, predstavljanje našeg je započelo na web stranici. Marketing se temeljio na društvenim mrežama, content marketingu i PPC oglašavanju. Cilj našeg digitalnog marketinga je bio privući što više ciljanih korisnika (visitors) na web stranicu, dobiti informacije o njima (leads) kao što su e-mail adresa, broj mobitela, pozicija u tvrtci i konačnici ih konvertirati u kupce.

U periodu od dvije godine, unutar kojih smo tražili pravi poslovni model, FenixApps web stranica je prošla kroz tri faze transformacije.

1. faza – teaser kampanja

U prvoj fazi smo krenuli s najavom projekta i landing stranicom gdje ste mogli besplatno instalirati aplikaciju. Obraćali smo se svima kojima bi ovakav proizvod mogao poslužiti u marketinške svrhe. Svi korisnici koji su instalirali aplikaciju automatski su ostavljanjem svoje e-mail adrese ulazili u našu newsletter bazu. Kako je prošla cijela ta priča s freemiumom, prikazali smo u prošlom članku.

2. faza – proizvodno fokusirana web stranica

Kada smo konačno dovršili proizvode, u prosincu 2012. smo izbacili prvu web stranicu. Fokus je bio na sam proizvod i benefite koje može ostvariti kupac. Ono što smo komunicirali su bile funkcionalnosti (feature) a ne “neki problem” (pain) naše ciljane skupine. Naši kupci su bili svi oni koji su trebali Facebook aplikacije za marketinške kampanje, što je s jedne strane točno, ali s ove strateške strane pogrešno. Postavlja se pitanje prema kome je bila usmjerena komunikacija? Ne možete biti sve za svakoga, naročito kada imate ograničavajuće resurse.

3. faza – konačno definiranje ciljane skupine i poslovnog modela

Nakon što smo konačno definirali tko je naša ciljana skupina (i naš poslovni model), odlučili smo godinu dana poslije u prosincu 2013. godine lansirati novu web stranicu. Nije to bio samo redizajn već smisleni proces iza kojeg stoji 12 mjeseci učenja, istraživanja i pripremanja. Razlika onda i sada je značajna jer je sada komunikacija usmjerena prema našoj ciljanoj skupini srednjim (i velikim) tvrtkama te digitalnim agencijama. Dodatni kredibilitet početnoj stranici daju izjave naših dosadašnjih kupaca s kojima se mogu poistovjetiti i potencijalni novi kupci. Uz sve to smo istaknuli studije slučaja (Case studies). Kroz cijelu stranicu smo provukli CTA (call to action) gumbe koji su smisleno povezani u jednu cjelinu, a flow korisnika se može kvalitetno pratiti kroz Google Analytics.

Dakako da prostora za promjene uvijek ima, ali sve to su finese koje se mogu testirati na većem broju korisnika. Nikako se ne preporučuje u samom početku jer bi vas takvi testovi (mislim na A/B testiranja) na malom broju posjetitelja mogli navesti na krive zaključke i odvesti u krivom smjeru.

Utjecaj business developmenta na marketing

Sve ove promjene web stranice i ”traženje” pravog poslovnog modela su imali velik utjecaj na naš marketing. S jedne strane smo imali korisnike koji su došli po “sve besplatno”, a s druge strane imamo velike (i srednje) tvrtke te digitalne agencije. Toliko različitih skupina korisnika nam je dodatno otežavalo postavljanje i izvršavanje ciljeva.

S obzirom na ograničene resurse i nedefinirani poslovni model nismo mogli producirati dovoljno kvalitetnog sadržaja za sve ove skupine i iste konvertirati u kupce. A nastavno na to smo imali i probleme kod prodaje, jer su prodajni procesi u potpunosti drugačiji.

Neki od problema na koje smo nailazili:

1. Konstantno smo imali nedostatak resursa i situacije gdje bi pri skokovima u prodaji (i isporukama) padale marketinške aktivnosti.
2. SEO analiza nam nije dala previše šansi jer su sve ključne riječi koje smo ”napadali” zauzeli (high competition) konkurenti s trostruko više resursa po pitanju content marketing tima. I ne samo to, ušli smo na tržište ”staro” 5 godina. Ipak smo se uspjeli izboriti za četiri kvalitetne ključne riječi i tu smo prvi na Googleu. Danas nam donose konverzije.
3. Zbog različitih skupina koje smo ciljali u ”traženju” pravog poslovnog modela smo imali nestrukturirane baze podataka koje smo sredili tek u 3. fazi. To znači da su nam u istoj newsletter bazi bili leadovi iz malih, srednjih (i velikih tvrtki) te digitalnih agencija. Ovaj problem smo riješili u 3. fazi.
4. Uslijed promjena na platformi (Facebook je za developere bio dosta nestabilna i nepredviva platforma) smo u nekoliko navrata budžete predviđene za marketing prebacivali u development.
5. Nismo postavili marketinšku automatizaciju, što nam je otežavalo posao jer smo imali na tisuće leadova u svojim bazama. A za postaviti marketinšku automatizaciju morate imati savršeno definirane ciljeve kao i integraciju s ostalim alatima (CRM…).

Priprema, pozor, sad!

Ono što bih preporučio startupima prije nego što krenu s marketinškim aktivnostima da prije bilo kakvih većih ulaganja dobro istraže tržište i definiraju ciljanu skupinu kojoj se obraćaju. Ovo je naročito bitno za male timove s ograničenim resursima koje bi pogrešna strategija bitno odvratila od zacrtanih ciljeva.

Savjete koji će vam sigurno pomoći možete pogledati u nastavku:

1. Identificirajte ciljanu skupinu kojoj se obraćate i ne krećite s marketingom prije toga.
2. Kada ste identificirali ciljanu skupinu, kreirajte buyer personu. Ona će sadržavati informacije o vašem kupcu kao što je demografija, ciljevi, pozicija gdje radi, radna okolina itd. Što više podataka imate to ćete bolje komunicirati prema toj skupini i pogoditi pravi ”problem” (pain) kojeg imaju.
3. U iduće koraku ćete kreirati plan izrade vaše web stranice. Prije nego što krenete u izradu definirajte što je cilj same stranice, na koji način i gdje ćete rasporediti copy te elemente koji će posjetitelje pretvoriti u leadove.
4. Vaše ciljeve među kojima će biti i konverzije ćete definirati kroz Google Analytics gdje ćete pratiti ostvarenje istih.
5. Copy na cijeloj stranici mora proći SEO analizu da vidite kakve su vam šanse po pitanju ključnih riječi. Analiza ključnih riječi će vam pomoći pri kreiranju sadržaja i definiranju content marketing
6. Ako ulazite na tržište koje postoji godinama, dobro istražite postojeće stanje i ”upoznajte” se s konkurencijom.
7. Stil komunikacije na društvenim mrežama i vrsta sadržaja kojeg kreirate mora odgovarati vašoj ciljanoj skupini. Nema smisla da kreirate bazične članke (npr.”što su to Facebook aplikacije”) ako je vaša ciljana skupina na takvom nivou gdje očekuje kvalitetniji sadržaj (npr. Na koji način povećati instalacije vaše aplikacije koristeći Facebook oglase).
8. U onom trenutku kada ste dobili lead (e-mail, ime i prezime, tvrtka…), morate biti spremni za daljnje korake – a to je marketinška automatizacija. Teško da ćete moći ručno kvalitetno obrađivati nekoliko tisuća korisnika.
9. Kada su vaši korisnici spremni za kupnju, tada ćete ih preusmjeriti na sales. Spremnost za kupnju vaših korisnika će zavisiti o kvaliteti sadržaja kojeg ste plasirali (npr. kroz newsletter, koji je jedan od ključnih prodajnih alata). Sadržaj prema korisnicima mora biti plasiran u pravom trenutku jer postoji razlika između korisnika koji je u tek ušao u vašu bazu podataka i onoga koji je u istoj četiri mjeseca.

Nema startupa bez digitalnog marketinga!

U startup svijetu, gdje je toliko parametara nepredvidljivo, treba dobro znati što želite. Kao što je product development bitan, isto tako je važan i razvoj vašeg digitalnog marketinga koji je jednako zahtjevan. U svemu tome je bitno napraviti balans i broj aktivnosti optimizirati sukladno resursima. U našem slučaju nakon dvije godine smo došli do niza zaključaka i mogu reći da znamo gdje se krećemo, tko nam je ciljana skupina i kakvim marketingom (nastavno salesom) ćemo doći do njih.

Kao i svi drugi poslovni modeli, startupi se bore za pažnju korisnika koji je izložen sve većem broju podražaja na internetskim prostorima. Okružite se kvalitetnim timom jer čak i ako imate sve savršeno posloženo, u startup svijetu nema garancije uspjeha.