Farmeronov Matija Kopić: Znanje i 'networkanje' je bitnije od kapitala, konkurirati možemo cijelom svijetu

Farmeronov Matija Kopić: Znanje i ‘networkanje’ je bitnije od kapitala, konkurirati možemo cijelom svijetu

Farmeronov investiciji od 1.4 milijuna dolara već znamo previše - dovoljno - za sad, no pokretač projekta Matija Kopić će vam svakom prilikom naglasiti kako je mnogo vrijednije od njihove ranije investicije američkog 500 Startupsa bilo znanje i iskustvo te kontakti koje su dobili u sklopu tog startup programa. U prvom, potpunom intervjuu o poduzetničkoj i razvojnoj strani Farmeronove priče, Kopić na Netokraciji otkriva zašto im smeta kad ih se predstavlja kao "Facebook za krave", zašto im je trebalo godinu dana da dođu do idealnog kupca i što preporuča regionalnim startupima za koje smatra da ima više nego dovoljno kapitala u startup svijetu.

Veliki intervju s Farmeronovim Matijom Kopićem. (Snimila Marina Filipović)

O Farmeronovoj investiciji od 1.4 milijuna dolara već znamo previše – dovoljno – za sad, no pokretač projekta Matija Kopić će vam svakom prilikom naglasiti kako je mnogo vrijednije od njihove ranije investicije američkog 500 Startupsa bilo znanje i iskustvo te kontakti koje su dobili u sklopu tog startup programa.

U prvom, potpunom intervjuu  o poduzetničkoj i razvojnoj strani Farmeronove priče, Kopić na Netokraciji otkriva zašto im smeta kad ih se predstavlja kao “Facebook za krave”, zašto im je trebalo godinu dana da dođu do idealnog kupca i što preporuča regionalnim startupima za koje smatra da ima više nego dovoljno kapitala u startup svijetu.

Farmeronov investitor 500 Startup, inkubator koji je Kopića i njegov tim našao na Angel Listu, u svom radu sa startupima naglašava 3 principa, koje nam Matija otkriva detaljno:

500 program je usmjeren na obučavanje startup poduzetnika o temeljima podizanja uspješne tehnološke kompanije. Dave McClure i ekipa su nas učili da postoje 3 temeljne odrednice podizanja startupa: 1. model distribucije proizvoda, 2. odlučivanje utemeljno na podacima (data-driven decision making) te 3. dizajn proizvoda – pritom se pod pojmom dizajn ne podrazumijeva isključivo izgled proizvoda – UI, nego i cjelokupan UX te konstantno uključenje korisnika u razvojni proces, što je u korelaciji sa Lean Startup principima Erica Riesa, ili Customer Development metodologijom Stevea Blanka.

Ne radi se samo o “filozofskim smjernicama”, već smjernicama temeljenim iskustvima McClurea i njegovog tima s desecima startupa kao i u radu u uspješnim internetskim tvrtkama poput Paypala:

Principi kojima 500startups podučava poduzetnike u svome portfoliju nisu nikakva znanstvena fantastika, već naprotiv, niz rigoroznih i precizno dokumentiranih pravila za podizanje tehnološke tvrtke kroz model testiranja nebrojenih hipoteza – o proizvodu i pojedinim funkcionalnostima, tržžištu, kanalima distribucije, marketingu, ciljanoj publici… Pri čemu je korisnik, tj. kupac (Customer), uvijek u fokusu. Customer is God. Ovakav pristup je sveprisutan u Silicijskoj dolini, i mogao sam primijetiti kako je razina znanja o znanstveno utemeljenim i provjerenim pristupima gradnji startupa zaista veća među ondašnjim poduzetnicima, u usporedbi sa Europom ili domaćim okružženjem.

Farmeronov osječki tim.

Matija smatra kako vam nije mnogo kako biste slična znanja počeli primjenjivati i u ovom dijelu svijeta, ali potrebno je naći pravu literaturu:

A doista nije potrebno mnogo da se takva znanja počnu širiti i kod nas: dovoljno je za početak pročitati npr. Lean Startup, ili pak samo 2. poglavlje u novoj Blankovoj knjizi The Startup Owner’s Manual 🙂 Dakle, mišljenja sam da su naši startupi doista konkurentni na svjetskoj sceni, ali svima nam je potrebno malo više znanja o sustavnoj i promišljenoj izgradnji kompanija sa međunarodnim ambicijama.

Kako inkubator pomaže u praksi?

Matija naglašava kako su principe koje su učili u programu 500 Startup od početka primjenjivali u razvoju Farmerona:

Principe koje smo učili kroz 500 program smo od početka primjenjivali u razvoju Farmerona. Primjerice, mjerenje svake, pa i najmanje interakcije korisnika sa sustavom – što je dovelo do generiranja goleme količine podataka koje redovito analiziramo – nam je pomoglo da utvrdimo neke kritične točke (fricition points) unutar našega onboarding & conversion funnela, točke u kojima smo gubili priličan broj korisnika. Pri tome su nas ljudi iz kompanija poput KISSmetrics ili MixRank podučavali na koji način možžemo koristiti njihove alate za prikupljanje podataka te mjerenje performansi funnela. 500 program je ustrojen oko radionica i predavanja koje vodi mentori – eksperti u pojedinom segmentu podizanja startupa.

Ti ljudi (od kojih su mnogi već podigli i prodali uspješne kompanije – neki čak i više puta) su vam na raspolaganju cijelo vrijeme, i jedini zadatak im je pomagati startupima u rješavanju određenih problema ili ustrojavanju nekog procesa (npr. osmišljavanje SEO strategije). Naravno, kontakti koje McClure i cijeli 500 program omogućavaju jednom malenom startupu su nevjerojatni: u mrežži trenutačno postoji oko 300 osnivača te preko 500 mentora i investitora. Nema toga problema kojega netko negdje u mrežži već nije iskusio.

Nije Farmeron Facebook za krave

Matiju i njegov tim smeta što se često u medijima Farmeron predstavlja kao “Facebook za krave”, dok u praksi radi o enterprise aplikaciji. Na nedavno održanom Zagreb Tech Talku postavljeno je pitanje mogu li i manji farmeri koristiti Farmeron, pri čemu je Matija naglasio kako više koristi imaju oni s više životinja: Farmeronovi klijentu su u suštini poslovni ljudi – tako Farmeronov tim gleda svoj poljoprivredne proizvođače:

Čak i najmanji proizvođač mlijeka – onaj sa tek nekoliko krava – nastoji promatrati rentabilnost svoje proizvodnje, upravo na sličan način kao i proizvođač na super-farmi od 10 tisuća žživotinja. Prodaja SaaS enterprise aplikacije je vrlo specifična, i moram priznati da mi u Farmeronu još i danas, više od godinu dana nakon osnutka, puno učimo o samome procesu.

Farmeronova aplikacija izgleda ovako...

Prodaja je stoga bitan dio Farmeronovog razvoja, koji se ne može temeljiti na akviziciji što većeg broja korisnika poput Instagrama:

Prodaja enterprise softvera podrazumijeva postojanje proizvoda koji je koristan i koji rješava specifičan poslovni problem (ili niz problema) za toga korisnika. Ono što nudite korisniku (value proposition) mora biti odmah jasno vidljivo te lako provjerljivo, jer postoji rizik da će korisnici isprobati proizvod te ga napustiti ukoliko se stvarna vrijednost ne podudara sa onime što ste ‘prodali’. Prednost enterprise prodaje prvenstveno vidim u mogućnosti sigurne naplate odnosno stvaranja stabilnog izvora prihoda – ali tek nakon što se postigne product-market fit. S druge strane, nedostatak svih enteprise software kompanija jest prilično dug prodajni proces (dugačak conversion funnel) te često velika i skupa prodajna organizacija.

Kako izgleda proces prodaje takvog softvera i na što Farmeronovci moraju paziti:

Proces najčešće započinje akvizicijom potencijalnih korisnika (lead generation) kroz određeni model distribucije (npr. oglašavanjem, ili reseller partnerstvom). Nastavlja se onboarding aktivnostima koje uključuju aktivnu komunikaciju između prodajnog (ili support) osoblja i klijenta; odvija se trening te prilagodba rješenja specifičnim zahtjevima. Onboarding, trening i prilagodba rješenja mogu potrajati i nekoliko tjedana. Na kraju procesa je točka konverzije (iz trial u paid account) ili pak krajnja točka otpadanja korisnika iz funnela (churn). Pri tome treba naglasiti da se churn možže dogoditi i ranije u funnelu, i stoga je vrlo važžno kontrolirati kritične točke te konstantno poboljšavati proces – tj. smanjivati churn.

Farmeron je svoje vrijeme u Silicijskoj dolini potrošio ne samo na razvoj softvera, već i na učenje o američkoj poljoprivrednoj proizvodnji:

Svoje vrijeme u Dolini smo koristili za učenje o specifičnostima poljoprivredne proizvodnje u SAD-u, rad na proizvodu te kontaktiranje potencijalnih klijenata u Kaliforniji. Dakako, odlična međunarodna ekipa koja je bila s nama u Mountain Viewu je učinila svoje, pa smo se često nakon cijeloga dana u uredu družili u lokalnim startup pubovima i restoranima 🙂 Jedno od najdražžih sjećanja na ta družženja je slučajno upoznavanje jednog investitora hrvatskog porijekla koji je do danas ostao naš veliki prijatelj i mentor!

Kako prodati Farmeron farmeru?

Matija ima iskustva s poljoprivrednim procesima s obiteljskog imanja, ali predstavljanje Farmerona potencijalnim kupcima bilo je potpuno novo:

Farmeron svoj put od ideje do proizvoda kojega netko žželi platiti nije prošao lako – upravo iz razloga što je proizvod usmjeren konzervativnoj publici, i zbog toga što nismo imali formalan proces prodaje ustrojen oko samog proizvoda. Tek smo nedavno došli do točke u kojoj smo spremni za formalizaciju toga procesa te pripremu prodajnog tima (za što ćemo djelomično iskoristiti i sredstva iz nedavne investicije).

Kapitala ima dovoljno, smatra Kopić (Snimila Marina Filipović)

Najveći izazov bilo je stvaranje ponude koja će se svidjeti kupcima:

U jednome enterprise proizvodu teško je izdvojiti jednu, najveću vrijednosnu polugu (ili ponudu) koju nudite korisniku, već niz funkcionalnosti utječe na formiranje jedinstvenog seta vrijednosnih poluga (value proposition set). Takav je i Farmeronov slučaj: vrlo rano smo shvatili da integracija do sada razjedinjenih izvora podataka na farmi čini jednu razinu vrijednosti za korisnika, ali smo također shvatili da implementacija takvoga rješenja neće biti dovoljan value proposition za farmera.

Trebalo je razviti i niz ostalih funkcionalnosti prije nego što smo mogli stati pred korisnika. Razrada poslovne logike takvih funkcionalnosti – u SaaS okružženju – je bilo nešto potpuno novo na tržištu i u tome poslu smo se oslanjali na vlastite snage (članove tima sa iskustvom u upravljanju farmama) te odabrane korisnike koji su sudjelovali u najranijim testiranjima te nam davali povratnu informaciju.

Idealnog kupca tražili smo godinu dana

Matija objašnjava kako se Farmeron usmjerio na veće proizvođače koji vide više koristi od njihovog sustava:

Farmeron je danas, ipak, još daleko od dovršenoga sustava: učimo o specifičnostima proizvodnje na različitim svjetskim tržištima i to zatražuje velike razvojne napore u prilagodbi rješenja. Važno je spomenuti i kako se Farmeron orijentira na srednje i velike (korporativne) proizvođače kojima je naš value proposition mnogo jasniji i ‘opipljiviji’ nego malim proizvođačima – zbog toga što veliki sustavi generiraju ogromne količine podataka, kojima je teško upravljati. Kada se na ovakav način identificira idealan kupac (tržžišni sweet spot), mnogo je lakše definirati specifični vrijednosni set kojega nudite, kao i formirati temeljne poruke koje odašiljete toj tržžišnoj niši. No proces pronalažženja idealnog kupca je dugotrajan. Kod nas je trajao gotovo godinu dana.

Kapitala ima i previše?

Smatrajući da kapitala ima dovoljno za sve Matija ipak naglašava da su mnogo važniji znanje, iskustvo i vezanost investitora i mentora u cijelom startup ekosistemu. Ekskluzivno za Netokraciju naglašava kako su došli do svoje 1. velike runde investicije od 1.4 milijuna dolara:

Investicija nikako nije svrha sama po sebi. Mi smo odlučili svoj projekt predstaviti ljudima za koje smo smatrali da nam najviše mogu pomoći u izgradnji tvrtke – to su ljudi koji su iskusni u SaaS domeni, te pogotovo u enterprise software industriji. Dakle, trebalo nam je iskustvo i znanje naših investitora i mentora, više nego njihov novac. Trebalo nam je otprilike 3 mjeseca za dovršetak cijeloga procesa, od inicijalnih kontakata nakon 500startups demo day-a, do zatvaranja te objave Seed runde. Do nekih članova investicijskog sindikata smo došli upoznavanjem preko osobnih kontakata (npr. do Jeffa Claviera), drugi su nam se sami obratili, dok su neki pak stari prijatelji koji nas prate već dugo vremena (npr. Naval Ravikant).

Regionalnim startupima bih preporučio da budu uporni jer kapitala ima dovoljno, te da i dalje vjeruju u svoje projekte jer zasigurno imaju šansu na svjetskom tržištu. Inkubatori i akceleratori poput Seedcampa, 500startups ili YCombinatora vam mogu pomoći u najranijim fazama vašega razvoja. Poslovne anđele ne treba zanemariti, jer su to ljudi sa golemim poslovnim iskustvom – CRANE je svjetli regionalni primjer za to. Brojni investitori (pogotovo u SAD-u) su sve svjesniji ove naše male regije i promatraju Hrvatsku kao novi izvor inovacije. S druge strane, siguran sam da brojni domaći i regionalni projekti mogu uspjeti i bez investicije, i nemojte se bojati početi naplaćivati ono što radite od prvoga dana – i Farmeron je bio u bootstrapping modu barem nekih 6-7 mjeseci 🙂

Regija (ponekad) može biti prednost u Silicijskoj dolini

Najbolje kontakte u tamošnjoj startup sceni Matija i njegov tim su razvili na događajima, razlog više da dođete na Startup Live Split ili Seedcamp kojeg medijski podržava vaša Netokracija:

Najbolji kontakti se stječu na nebrojenim startup eventima koji se svakoga dana odvijaju po cijeloj Dolini. Nacionalna ili regionalna pripadnost ima popriličnu snagu, stoga je dobro stupiti u kontakt sa sunarodnjacima koji su aktivni u tamošnjoj startup sceni ili rade za velike tvrtke. Postojeći investitori su nam također pomogli svojim kontaktima.

Ukoliko ste se pak pitali kako izgleda tipičan radni dan u trenutno najpoznatijem hrvatskom startupu, Matija zaključuje opisom:

U svojemu osječkom uredu radimo na pojačanjima u developerskom timu. Jutarnje koordinacije i svakodnevni brainstorming postali su naša svakodnevica. Radni dan nam počinje oko 9 ujutro, a najčešće traje do 9, 10 ili 11 navečer 🙂 Pošto nas je sve više u timu, nastojimo se svi dobro upoznati. Neprestano radimo na poboljšanjima u funkcioniranju našega tima – a najbolje ideje padaju uz rundu stolnog nogometa 🙂

Iskustva osnivača poput Matije, Nordeusovog Branka Milutinovića ili pak Voxijevog Tomaža Štolfe izuzetno su bitna za razvoj regionalnog startup svijeta pri čemu ćete najviše naučiti upravo iz njihove prodajne, razvojne i uopće – startup prakse.

Farmeron je na pravom putu da zaista postane “Google Analytics za farme” koji već danas koriste mnogi poljoprivredni proizvođači širom svijeta. Od Farmerona će ti poslovni farmeri sigurno imati mnogo, a regionalni startupi još više koristi.

ponuda

Komentari

  1. Mihael Šilac

    Mihael Šilac

    28. 05. 2012. u 10:18 am Odgovori

    Svaka čast… još samo dobar online i offline marketing, kontakti sa potencijalnim kupcima (prodaja) i dovršenje aplikacije i biti će to priča o jednom velikom uspjehu!

    Sve najbolje!

  2. Damir2

    Damir2

    28. 05. 2012. u 4:06 pm Odgovori

    svaka čast na mil i 300000 zelembaća. Ali ovo uputstvo gore više liči na filozifsku disertaciju nego na Internet biznis.

    Ja mislim da je ipak najvažnije naći nekog investitora koji će se zapaliti za tvoju ideju ili projekat. Kasnije kada dobiješ lovu neka filozofira ko god hoće 🙂

  3. Damir2

    Damir2

    29. 05. 2012. u 11:41 am Odgovori

    da me se krivo ne shvati. Mislim da je Farmeron korisniji od FB jer pomaže ljudima u jednom za njih važnom tasku. FB, vidjet ćemo za 5 godina (koliko će ljudi izgubit lovu i koliko)

    Ono što nije dobro je okolina u kojoj se sve to odvija. Farmeron se prisiljava na neke filozofije umjesto da ga se pusti da bude koristan ljudima kojima je nesumnjivo koristan.

    Dečki ako ovo čitate, zaboravite sve savjete i koncentrirajte se samo na svoje ciljane korisnike. Ako njima pomognete, nadživjet ćete FB sasvim sigurno

  4. Andrija

    Andrija

    06. 06. 2012. u 10:04 am Odgovori

    I meni odličan tekst 🙂 Nadam se da će i poneki novinar iz printa pročitati ovaj tekst pa da više nećemo viđati gluposti tipa “FB za krave” 🙂

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Kultura 2.0

Je li go-go plesačicama i “I tata bi, sine” majicama mjesto na tehnološkoj konferenciji?

Ako ste među onima koji se pitaju koji je pravi odgovor na pitanje iz naslova, preporučujem pozorno čitanje teksta do kraja.

Društvene mreže

Kako je Mislav Kolakušić uz Facebook i Google oglase postao najveće iznenađenje izbora za EP

Mislav Kolakušić zasigurno je jedno od većih iznenađenja jučerašnjih izbora za Europski parlament, a čini se da dobar dio svoje popularnosti, zahvaljujući kojoj je osvojio 68.882 preferencijalnih glasova, može zahvaliti pametnom korištenju društvenih mreža i online oglašavanja.

Novost

Mobilna banka Revolut od danas službeno podržava nadoplate u kunama

Od danas svoju Revolut karticu možete nadoplatiti u kunama!

Što ste propustili

Mobilno

Iako im digitalne usluge nisu strane, Hrvati još zaziru od online kupnje – donosi li rujan promjene?

Mastercardovo najnovije istraživanje donosi uvid u stavove građana prema digitalnim uslugama, digitalnom plaćanju i digitalnoj sigurnosti. U korištenju uslugama smo, čini se, jako dobri, no plaćanja nam baš i ne idu za što je navodno krivo veliko nepovjerenje građana kad je u pitanju sigurnost podataka. No, po svemu sudeći - ono nije opravdano.

Internet marketing

Obilježili smo #10GodinaNetokracije druženjem s našim digitalnim marketingašima!

10 godina proletjelo je kraj nas, a na jučerašnjem Marketing Meet Upu prisjetili smo se nekih od najboljih trenutaka proteklog desetljeća Netokracije i digitalne scene.

Intervju

Algebrine smo nastavnike i asistente pitali na čemu treba raditi student koji želi razvijati video igre

Svi vi koji razmišljate o studiju game developmenta ili vas jednostavno zanima trenutna situacija učenja o razvoju video igara - donosimo par uvida onih koji upravo game development i predaju.

Startupi i poslovanje

Infobip: Potrošači će radije kupovati kod brendova kojima mogu poslati poruku

Kako izbjeći kaos u omnichannelu i zašto su poruke ključ dobrog CX-a - od prve registracije do zadnje kupnje, saznali smo od Infobipovih stručnjakinja na nedavnoj CXZG konferenciji.

Startupi i poslovanje

Blockchain from the Bloc(k) 17: Spoj blockchaina i gaminga za igrače može značiti i zaradu od igranja

Zamislite da svoje igrače u Football Manageru ili epic opremu u World of Warcraftu možete prodavati za pravi novac bez po muke, u par klikova. E, pa, ne morate zamišljati - i za to blockchain ima rješenje.

Sponzorirano

Želiš postati developer? Prijavi se na 30.000 kuna vrijednu stipendiju za studij Računarstva na Aspiri!

Programeri će za nekoliko godina biti iduće "masovno" zanimanje, o tome nema neke velike dvojbe. Developera svih vrsta treba u gotovo svakoj instituciji, startupu ili agenciji, a čest je slučaj da upravo te firme ne mogu naći adekvatan kadar kako bi mogle popuniti svoje redove. Ova situacija odlična je za same programere, ali još i bolja za one koji to tek žele postati.