CircuitMess: Kako smo hrvatske STEM robote doveli na police Müllera, Kauflanda, Konzuma, Lidla...?

CircuitMess: Kako smo hrvatske STEM robote doveli na police Müllera, Kauflanda, Konzuma, Lidla…?

Mnogi od vas već odavno znaju za mlad i ambiciozan hrvatski startup - CircuitMess, koji stoji iza niza STEM uradi-sam uređaja. No, neki su od vas njihove proizvode prvi put vidjeli tek nedavno, u prolazu, na policama trgovačkih lanaca. Ovo je priča o mukama i naukama da bi tamo dospjeli...

Od samog početka poslovanja 2017. godine pa sve do prije nekoliko mjeseci, CircuitMess se kao proizvođač pametnih STEM igračka fokusirao pretežito na maloprodaju preko svojeg webshopa. Veleprodaja nam je bila još neistražen teritorij, a ulazak u velike trgovačke lance činio nam se kao nešto daleko, a pomalo i nedostižno.

Međutim, kako smo osluškivali potrebe tržišta, u studenom prošle godine odlučili smo osnovati CircuitMess B2B veleprodajni tim upravo s ciljem da naše igračke plasiramo u maloprodaju diljem svijeta kako bi se prodavale na policama u dućanima igračaka i elektronike.

Krenuli smo u ovaj podvig kao potpuni početnici i putem smo napravili mnoge greške, ali naposlijetku i mnoge uspjehe, od kojih bih posebice istaknuo činjenicu da su naše STEM igračke od ovog Božića dostupne za kupnju u svim velikim trgovinama igračaka na domaćem tržištu kao što su Müller, Lidl, Kaufland, Konzum, Baby Center itd.

Četiri lekcije iz ulaska u offline trgovine

U tih prvih godinu dana od osnutka CircuitMess B2B grane businessa, naučili smo puno o veleprodaji i ulascima u velike trgovačke lance, a kao glavne zaključke naveo bih sljedeće:

  1. Networking & pitching krucijalne su vještine koje treba neprestano unaprijeđivati.
  2. Na tržište treba ući s pravim distributerom.
  3. Proizvode treba osposobiti za ulazak u trgovačke lance, a po potrebi ih i značajno modificirati.
  4. Odlučnost i ja-to-mogu stav apsolutni su must-have u maloprodajnoj industriji.

U nastavku ću podrobnije argumentirati svaki od ovih zaključaka.

1. Networking & pitching krucijalne su vještine za uspjeh koje treba neprestano unaprijeđivati

Jedan od glavnih temelja za uspjeh u maloprodaji neprestani je networking.

Nekom tko ima iskustva u B2B to možda zvuči pomalo i očito, ali nama je upravo taj manjak networking vjerština i taktika bila prva ozbiljnija prepreka s kojom smo se suočili nakon što smo osnovali veleprodajni tim. Ranije, u CircuitMessu smo se pretežito bavili direktnom prodajom putem online kanala pa nismo navikli na pravila igre u B2B prodaji koja stavljaju veliki naglasak na međuljudske odnose i poznanstva. Ovo nam je bilo nešto potpuno novo i nije nam baš bilo jasno otkud i kako krenuti.

Međutim, s vremenom smo se uvježbali, disciplinirali, uključili networking i pitching u obavezne aktivnosti našeg tima na mjesečnoj, tjednoj ili čak dnevnoj bazi – te počeli investirati vrijeme i novac u konferencije i sajmove uživo. Drugim riječima, shvatili smo da industrija igračka počiva na odnosima koje stvaraš s ljudima na tim sajmovima i da nam je za proboj do velikih trgovačkih lanaca neophodno posjećivati mjesta na kojima bi se njihovi predstavnici mogli kretati.

Na The New York Toy Fairu, jednom od najvećih sajmova igračaka na svijetu, CircuitMess ekipa osvojila je nagradu Powerfully Playful, zbog koje su ih primijetili mnogi distributeri.

Ono što smo također naučili iz svih tih networking iskustava je da postoji nekoliko uvjeta koji se trebaju poklopiti kako bi pitch bio uspješan i kako bi stvorio temeljne uvjete za suradnju s nekim od trgovačkih lanaca:

  • osobi s kojom pričaš se treba svidjeti tvoj proizvod i priča/ideja iza proizvoda;
  • osobi se treba svidjeti tvoja energija/ti im se trebaš svidjeti na osobnoj razini;
  • osoba treba u tvojem proizvodu prepoznati financijsku isplativost za svoju organizaciju;
  • osoba s kojom pričaš treba biti donosioc odluka i/ili treba biti voljna uključiti (ostale) donosioce odluka iz svoje organizacije u razgovor s tobom.

Na neke od ovih uvjeta možeš značajno utjecati, npr. možeš se potruditi pošteno istražiti tržište, identificirati organizacije kojima bi tvoj proizvod bio super potencijalno rješenje za određen segment ponude ili dobra business development prilika – pa im složiti jasan, zanimljiv i profesionalan pitch koji će to iskomunicirati.

Međutim, u mnogim slučajevima će razina kontrole koju imaš biti mala, npr. ne možeš utjecati na to hoće li se tvoja energija nekome svidjeti, na to je li osoba na drugoj strani dovoljno proaktivna i voljna da te “spoji” s ljudima do kojih želiš doći, ili na neke druge slične faktore.

Upravo zbog te nemogućnosti potpune kontrole nad krajnjom percepcijom i odlukama kupaca, ovu sekciju o networking i pitchanju bih htio završiti s jednim “klišejem” iza kojega čvrsto stojim…

Bitno je vjerovati u ono što prezentiraš i prodaješ.

Mislim da je ovo jako podcjenjena filozofija i da ljudi koji tek ulaze u prodaju ne razumiju koliko je ustvari lakše i prirodnije prodati proizvode ili usluge s čijom poantom/misijom se slažeš.

Gledajući unazad, čini mi se da nam je u svim partnerstvima koje smo sklopili u zadnjih godinu dana upravo ta energija i prirodna strast za STEM-om, tehnologijom i edukacijom djece potpomogla da se ljudima u svijetu igračaka svidimo, te da u tom networkingu bez prevelikih prepreka navigiramo kroz mreže zaposlenika u organizacijama.

2. Na tržište treba ući s pravim distributerom

Spomenute vještine networkinga & pitchinga presudne su za proboj u velike trgovačke lance. Međutim kako bi taj ulazak bio što uspješniji i kako bi se osiguralo da se proizvodi doista prodaju na policama dućana nakon što u njih uđeš, bitno je tom ulasku pristupiti strateški, odnosno razmisliti koji način distribucije proizvoda će osigurati najbolje rezultate za tvrtku.

Glavna dilema ovdje je treba li ulazak u brick-and-mortar kanale odraditi direktno u razgovoru s maloprodajnicima ili ići preko distribucijskog partnera.

Distributer će uzeti dio marže za sebe i smanjiti tvoju profitabilnost na proizvodima, ali s druge strane – ako se radi o dobrom distributeru, partneru s višegodišnjim iskustvom ulaska u maloprodajne kanale, on može maksimizirati potencijal prodaje na policama, osigurati marketinške aktivnosti, skalirati prodaju tvojih proizvoda i proširiti te na druga tržišta i kanale. Osim toga, dobar distributer i partner će se brinuti i o tvom brendu te pružati potporu i veoma dragocjene savjete oko odabira proizvoda s kojima ući u pojedine maloprodajne kanale, davati savjete za modifikaciju proizvoda, odabir cjenovnih rangova i sl.

Mi ništa od ovoga nažalost nismo istinski razumjeli u trenutku kad smo sklapali dogovor s Walmartovim Sam’s Clubom na samom početku naše B2B priče. Odlučili smo se za varijantu bez distributera, djelomično kako bismo maksimizirali profitnu maržu na proizvodima, ali realno i zato što nismo u tom trenu imali nikakve potencijalne distributere u SAD-u na vidiku, niti smo smatrali neophodnim da ih potražimo.

Kako se uspostavilo kasnije, iskustvo te direktne distribucije Walmartu nam je otkrilo čitav niz razloga zbog kojih danas mislimo kako se jednom još nepoznatom proizvođaču igračaka ipak isplati ulaziti u brick-and-mortar dućane preko posrednika, odnosno distributera.

Proizvod koji je CircuitMess pustio u prodaju u sve poslovnice Walmartovog Sam’s Cluba je ekskluzivno napravljen za njih, s Walmartom se odredila i cijena te je, zbog specifičnosti trgovina, bilo nužno razviti i poseban kartonski stalak.

Proizvod koji smo odlučili plasirati u Walmartove Sam’s Clubove nije cjenovno i funkcionalno bio najadekvatniji za taj kanal, a sam plasman proizvoda na policama i stalcima je bio odrađen nesukladno s dogovorom koji smo sklopili. Da smo u SAD-u imali iskusnog distributera koji bi nas bolje savjetovao oko odabira proizvoda i imao svoje trgovačke putnike na terenu, navedeni problemi bi bili zaobiđeni.

Srećom, nedugo nakon završetka kampanje s Walmartom – i uslijed jedne nove uporne kampanje networkinga i pitchanja, ušli smo u razgovore s Müllerom u Hrvatskoj koji je pokazao interes za koncepte naših STEM igračaka.

Ovaj put smo ipak bili nešto iskusniji pa smo (uz potporu samog Müllera) odlučili pronaći distributera koji bi nam pomogao ući na domaće tržište holističkijim pristupom. Povezali smo se tvrtkom TalentShow koja ima iskustvo s distribucijom igračaka u regiji i započeli svoju prvu veliku distribucijsku suradnju. Oni su naposljetku odradili super posao i pomogli nam pri ulasku na tržište.

3. Ulazak u trgovačke lance nekad zahtijeva i potpunu modifikaciju proizvoda

Već nakon prvog sastanka s našim novim distribucijskim partnerom i s obzirom na feedback koji smo dobili od njih na naš asortiman STEM igračaka, postalo nam je jasno da s našim postojećim proizvodima jednostavno nećemo moći ući u Müller i slične velike trgovačke lance igračaka.

Cijenovni rangovi proizvoda koje smo u to vrijeme prodavali mogli su uspijevati u našim online kanalima, međutim oni su bili jednostavno previsoki za generalnu maloprodaju i proboj u velike trgovine igračaka gdje dolaze ljudi s različitim demografskim karakteristikama i kupovnim moćima.

Također, u ovom prodajnom kanalu naši konkurenti nisu samo edukativne STEM igračke, već i svi drugi tipovi igračaka koje bi djeca ili roditelji mogli potencijalno uzeti s police umjesto naših proizvoda. To je značilo da trebamo napraviti proizvode koji su “malo više igračke”, a “malo manje STEM eksperimenti”, tj. koji i dalje njeguju tu CircuitMessovu edukacijsku vrijednost, ali stavljaju veliki naglasak na igru i raznorazne zabavne funkcije, kako bi bile privlačne i onoj djeci koja nemaju apsolutno nikakva prethodna iskustva u robotici i programiranju.

Osim navedenog, još jedna bitna stavka zbog kojih naši postojeći proizvodi nisu bili spremni za ulazak u masovnu maloprodaju su bile njihove ambalaže. Njih su (sad već antologijski) naši distribucijski partneri iz Talent Showa okarakterizirali kao “kutije koje su OK za prodavanje hamburgera” ali ne i za prodaju na policama u trgovinama igračaka.

Naime, kroz svojih prvih par godina djelovanja kao webshop-focused tvrtka, o ambalažama nismo trebali razmišljati, s obzirom na to da smo proizvode na webshopu prezentirali prvenstveno pomoću lijepih slika i atraktivnih video-uredaka. Funkcija kutija je bila da dopreme već kupljenu robu do kupca pa su one bile prilično jednostavne i napravljene s monotonim kartonima i minimalnim marketinškim i dizajnerskim inputima.

Međutim u offline kanalima situacija je skroz drugačija, s obzirom na to da je ambalaža proizvoda često i prvi doticaj jednog potrošača s tvojim brendom. Upravo će lijepa i “primamljiva” kutija odraditi taj marketinški poguranac – potaknuti nekoga da s police podigne baš tvoj proizvod i nauči više o njemu, te ga naposljetku odnese do blagajne.

4. Odlučnost i ja-to-mogu stav apsolutni su must-have za proboj u maloprodajnoj industriji

Suočeni s činjenicom da nam proizvodi u skladištu ne zadovoljavaju osnovne uvjete potrebne za ulazak u trgovačke lance poput Müllera (struktura cijena, ambalaže, funkcije i zabavna vrijednost igračaka), preostalo nam je jedino napraviti nove proizvode koji će to moći.

Bilo je mnogo smislenih argumenata protiv ove odluke.

Nama kao startupu s ograničenim ljudskim i financijskim resusrima, ova odluka je značila jednu novu veliku investiciju, poslovni rizik i djelomično skretanje poslovnog fokusa s našeg glavnog kanala prodaje – webshopa, s kojim smo već dobivali neke rezultate.

Također, za čitav ovaj projekt osmišljavanja, razvoja i proizvodnje novih proizvoda, rokovi  stavljeni pred nas bili su veoma kratki. S distributerom smo pričali u kasno proljeće, a proizvode za ulistavanje u maloprodaju trebali smo imati spremne za isporuku krajem ljeta – s obzirom na to da veliki maloprodajnici u to doba godine uobičajeno onboardaju nove brendove, kako bi pripremili sve za prodaju u (tradicionalno najjačem) četvrtom kvartalu.

S druge strane, bili smo svjesni prilike koja nam se ukazala i razumjeli smo da imamo momentum. Trgovački lanci su pokazali interes za naš brend, a našli smo i distributera koji nas je motivirao da napravimo nove proizvode i bio nas voljan u tome usmjeriti i podržati.

Jedino što nam je ostalo za napraviti jest preuzeti rizik te se  “potrgati” da razvijemo, proizvedemo i isporučimo nove proizvode.

Da smo odabrali propustiti ovu priliku i zatvoriti ta vrata masovne maloprodaje koja su nam se odškrinula, možda bismo dobili tu istu priliku nekad kasnije, kad bismo bili spremniji za taj ulazak i kad bismo imali više resursa na raspolaganju, a rizik bi bio manji…

Međutim, s obzirom na brzinu i dinamiku modernog poslovanja, moguće je da se ovakva prilika više nikad ne bi ponovila. Za godinu dana, donosioci odluka u maloprodajnim lancima bi se mogli izmijeniti, distributer bi mogao odrediti druge strateške prioritete i zanemariti naš account, struktura našeg B2B tima i ljudi u njemu bi se mogla promijeniti itd.

Ponekad je u biznisu bitno prepoznati taj momentum i iskoristiti ga, a mi smo naposlijetku upravo to odlučili napraviti. Na ljeto 2023. donijeli smo odluku da ćemo unatoč kratkom roku riskirati i napraviti sve u našoj moći da napravimo super proizvode i stavimo ih na police Müllera i drugih maloprodajnih lanaca za Božić ove godine.

Svatko u CircuitMessu odradio je krvav posao da ovo uspije

Nekoliko napornih mjeseci kasnije, naša nova STEM linija igračka danas se prodaje u svim boljim trgovinama igračaka diljem Hrvatske, a uskoro i regije. Inicijalni rezultati prodaje su optimistični, a feedback koji dobivamo od roditelja i djece diljem zemlje govori nam da smo napravili uisitinu sjajne proizvode i potpuno pogodili tu kombinaciju STEM igračaka koje su edukativne, ali i iznimno zabavne za korištenje.

Svatko u timu odradio je krvav posao da ovo uspije. Od R&D-ja koji je reagirao brzo i osmislio nove proizvode, preko dizajn i marketing timova koji su orginalnim ambalažama i marketinškim materijalima podigli komunikaciju CircuitMess igračaka na jednu novu razinu (kudos Valentini Breulj, Lei Jurčić, Martini Derdić, Tanji Ivanović i ostalima), pa do proizvodnje koja je uspjela sve proizvesti i isporučiti na vrijeme, te drugih timova koji su dali puno svoje energije u ovaj projekt.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

eUsluge

Grad Zagreb omogućio potpun uvid u proračun kroz aplikaciju iTransparentnost

Nova aplikacija omogućuje svakom građaninu da detaljno prouči gradski porarčun po različitim parametrima.

Startupi

Što je to R&D potencijal – i kakve veze ima s razvojem startupa?

Je li startup nacija u kojoj su nastali tech giganti kao Skype, Wise, Bolt i Pipedrive to postala slučajno, otkrijte sa mnom na putu u Estoniju.

Nesortirano

Što je Akt o čipovima – i kako će doprinjeti tehnološkom razvitku Hrvatske

Jačanje konkurentnosti Europske unije u industriji poluvodiča prilika je i za Hrvatsku koja u sklopu 43 milijarde eura vrijedne incijative priprema otvaranje edukacijskih centara.

Što ste propustili

Panel

Hrvatski game developeri o stvaranju “ozbiljnih” videoigara

S predstavnicima game dev studija, ali i drugih privatnih tvrtki i dobrotvornih organizacija, raspravljamo o razvoju videoigara kojima svrha nije samo zabava, već i edukacija.

Intervju

Ivan Mrvoš: “Include više nije samo ‘onaj mali s pametnim klupama'”

Include, solinski startup poznat po pametnim klupama Steora, okrenuo se razvoju i proizvodnji novih proizvoda. Mrvoš, koji još nema ni 30 godina, a već je iskusni poduzetnik s respektabilnom karijerom, za Netokraciju je ispričao kako se i koliko ta tvrtka promijenila. Nedavno smo mogli pročitati da bi mogli promijeniti i vlasnika...

Esport

Peta sezona SET-a zaključena u Infobipu: Od 22 fakulteta pobjednički je varaždinski FOI

Student Esports Tournament, jedan od najpoznatijih studentskih esport događaja u Hrvatskoj, petu sezonu završio je u spektakularnoj LAN završnici koja se održala u prostorima Infobipa u Zagrebu.

Novost

Goran Bosankić u Field39 stiže na poziciju Chief Revenue Officera

Nakon više od 6 godina u Assecu SEE, a potom isto toliko u ABC Tech grupi, Goran Bosankić dolazi u Field39 kao Chief Revenue Officer i član Upravnog odbora.

Digitalni marketing

Super Bowl fenomen iliti “Vrijeme je da se vratite pred TV. Počinju reklame.”

Dok sam bio u Americi netom prije Super Bowla jedno mi je postalo jasno. Američki nogomet tamo je religija, a SuperBowl kao Božić. Samo što se za ovaj Božić svi okupe oko TV-a gledati reklame!

Novost

Teo Širola iz Muzeja iluzija proglašen najboljim mladim menadžerom 2023. godine

Hrvatsko udruženje menadžera i poduzetnika (HUM) CROMA dodijelilo je predsjedniku tvrtke Metamorfoza, koja upravlja globalnom mrežom Muzeja iluzija, nagradu za mladog menadžera 2023. godine.