Što bih volio da mi je netko rekao prije nego sam ušao u IT prodaju

Infinum je u potrazi za novim članom Outbound tima, tražimo juniora, što me navelo na razmišljanje o vlastitom karijernom putu u prodaji i tome što bih volio da mi je netko rekao kad sam tek započinjao. Stoga sam zapisao lekcije koje sam savladao na tom putu ne bi li pomogle nekome tko želi započeti prodajnu karijeru unutar IT-ja. 

Iako je prošlo šest godina od mog ulaska u svijet IT-ja i tech prodaje, još se uvijek dobro sjećam dvojbi i nesigurnosti koje su me pratile tijekom procesa prijave, zapošljavanja i prvih nekoliko mjeseci onboardinga. Upravo me to potaknulo da napišem svoj prvi članak za Netokraciju.

S obzirom da se moja tehnološka pismenost u tom trenutku svodila na osnovno razumijevanje funkcioniranja mobilnih aplikacija i periodično čitanje tech vijesti i članaka, usudio bih se reći da nisam imao sav potreban set vještina i znanja za uspjeh, pogotovo u usporedbi s nekim tko je završio tehnički fakultet, godinama je već dio IT industrije ili je imao x godina prodajnog iskustva.

Nisam se usudio postavljati pitanja, a onda sam dobio najbolju izliku – interni handbook!

Mit o ‘rođenom prodavaču’

Bio sam uvjeren da bi ulazak u uhodani sales sustav jedne od vodećih hrvatskih tehnoloških agencija zasigurno bio lakši “rođenom” prodavaču. Iako je svaki moj posao prije Infinuma imao nekakvu komponentu prodaje, nikada nisam smatrao da sam predodređen za ovo zanimanje.

Često bih zamislio lika poput Jacka Donaghyja iz 30Rocka, karizmatičnog, slatkorječivog, stvorenog za pregovore, kao stereotip osobe rođene za prodaju.

Istovremeno, bio sam svjestan svojih snaga: oduvijek sam bio izrazito organiziran, pedantan, uporan i kompetitivan. Uz to, manjak iskustva i formalne tehničke edukacije potaknuo me da pronađem i maksimalno iskoristim sve dostupne, najčešće besplatne, materijale za edukaciju – od knjiga do podcasta. 

Postoje, naravno, ljudi “rođeni za prodaju”, vjerojatno smo svi nekoga takvog upoznali. Ali ideja da uspjeh u prodaji ovisi o karizmi i ekstrovertiranosti može biti velika prepreka mladim ljudima da se uopće odvaže okušati.

Osobno ću uvijek prednost dati kandidatima kojima nije sve odmah pošlo za rukom, ali su spremni “gristi”. Iz iskustva znam da takvi ljudi sa sobom donose dodatnu dimenziju upornosti, a često i originalnosti, koja je prijeko potrebna za uspješnu prodajnu karijeru. 

Zašto digitalnim agencijama sada treba duplo više vremena da prodaju?

Neugodna tišina nije neprijatelj

Budući da mi je trebalo neko vrijeme da nađem svoje mjesto pod suncem u ekosustavu Infinuma, tražio sam razne načine kako se istaknuti. Jedan od svakako najgorih bio je pretjerana komunikacija. Mlađi ja u puno je situacija razgovorom pokušavao dokazati da “zna”. Strah od neugodne tišine na sastancima, bilo internim ili klijentskim, naveo bi me da pričam više.

Bio sam uvjeren kako je jedini način da se ispuni ta tišina i ne izgubi projekt, bio da neprestano govorim.

Vjerujem da bih se u to vrijeme iznenadio da sam čuo kako najbolji prodavači često više slušaju, a manje pričaju. Konkretno, Gongova analiza stotina tisuća prodajnih poziva pokazuje da najbolji prodavači pričaju samo 43 posto vremena.

Mislim da se puno toga može primijeniti i na privatnom planu, stoga je moja lekcija broj dva – less (talking) is more. 

Napredak ne dolazi preko noći

Prednost prodaje je što se uspjeh može lako kvantificirati. Postoji niz dobro poznatih metrika koje su standard industrije. Jednako tako postoje i interno osmišljeni i razrađeni pokazatelji uspješnosti. Prednost je to koja zna biti i uteg, posebno za juniore. 

Nerealno je od ljudi na početku karijere u kratkom roku očekivati opipljive rezultate, odnosno zaključivanje ugovora i prodaju. No, svatko si unatoč tome postavlja pitanje “napredujem li uopće?”

Napredak ne dolazi preko noći i teško je ponekad izmjeriti koliko točno osoba raste i razvija se. Napredovanje je akumulacija naučenog kroz duže vrijeme. Ne postoji točka u vremenu u koju možemo uperiti prstom i reći “e, tu sam doživio preokret”.

Napredak je dosta zanimljivo objasnio James Clear kroz svoj koncept “plato latentnog potencijala”. Prema njemu se uloženi trud gomila ispod površine i nama se čini da se ništa ne događa, sve dok ne prijeđemo neki prag i to ne postane vidljivo.

Često napredak vizualizira kao kocku leda koju zagrijavamo s -1 Celzijevog stupnja. Izvana izgleda kao da se ništa ne događa i nema promjene, ali se ispod površine skuplja toplina sve dok se led na 0 °C  ne počne odjednom topiti. Međutim, to “odjednom” je zapravo rezultat svih onih nevidljivih stupnjeva prije.

Najvažniji pregovori često se ne vode s klijentima

Za mnoge je vjerojatno prva asocijacija na prodaju situacija u kojoj jedna strana svim silama pokušava uvjeriti drugu da je upravo njezino rješenje najbolji odgovor na specifičan poslovni problem. No, na početku karijere nisam shvaćao kako je ponekad potrebno uložiti jednako toliko truda na uvjeravanje internih stakeholdera.

Iz perspektive agencije, interna prodaja može značiti borbu za iste resurse između timova i pregovaranje s ljudima koji ih koordiniraju; usklađivanje s pravnim timom oko ugovornih odredbi ili adresiranje rizika koje vidi uprava. 

U procesu pregovora jednako je bitno razumjeti problem s kojim se suočava druga strana, kao i problem koji time rješavamo za osobu koja je nositelj te inicijative i projekta. Isto vrijedi i za interne stakeholdere. Čim prije shvatiš što pokreće tvoje kolege i nadređene, bit ćeš uspješniji u prelasku ciljne linije. 

Prihvati odbijenice i uči iz njih

Jedna od najboljih lekcija koje sam naučio – od kolega, iz podcasta, i naposljetku vlastitog iskustva – jest prihvaćanje odbijenica, kako od potencijalnih klijenata, tako i od internih stakeholdera. Činjenica da ćeš puno češće čuti “ne” nego “da” frustrira, ali istovremeno pomaže u kvalificiranju i određivanju prioriteta među prodajnim prilikama.

Brojke to najbolje dočaravaju: godišnje imam oko stotinjak sastanaka s potencijalnim klijentima, a dogovorim otprilike 5-10% projekata. Drugim riječima, u 90-95 posto slučajeva od druge strane dobijem negativan odgovor.

Na početku karijere znao sam te odbijenice shvaćati i previše osobno, što me samo guralo u spiralu preispitivanja, a onemogućivalo prebacivanje fokusa na nove prilike. Danas gotovo i ne trznem kada čujem “ne”. Fokus stavljam na ono što iz povratne informacije mogu naučiti i na održavanje dugoročnog odnosa jer jedan “ne” ne zatvara vrata buduće suradnje.  

Formule uspjeha nema, ali…

Iako su ih mnogi pokušali napisati, zapravo ne postoji jedinstvena formula koja jamči uspjeh u prodaji. Najvažnije lekcije koje sam želio podijeliti s vama su vrlo praktične poput one da dobar prodavač više sluša nego što govori, ne klone duhom zbog odbijenica te vrlo dobro zna kako uspješna prodaja klijentima zahtijeva dobar temelj, a to je uspješna prodaja internim dionicima procesa.

Ništa od toga ne dolazi preko noći ili na silu, to su stvari koje se uče sporo, kroz iskustvo. Uz dozu strpljivosti i spoznaju kako je i najtvrđa santa leda samo led koji se zagrijava, dolaze i prodajni rezultati. Eto, to je ono što bih volio da mi je netko rekao kad sam započinjao karijeru…