Kako izgraditi startup koji će imati (nepravednu) prednost nad drugima?

Sviđa vam se članak?

Preporučite ga prijateljima i kolegama putem društvenih mreža!

Tim, proizvod i veličina tržišta: ovo su tri sastojka ključna za uspjeh startupa – barem se o njima najčešće govori. No, što ako netko veći ili s više financijskih sredstava naiđe i kopira vaš proizvod, uposli daleko veći tim koji će na tome raditi i potroši daleko više sredstava na prodaju i marketing kako bi osvojio tržište?

Tim, proizvod i veličina tržišta: ovo su tri sastojka ključna za uspjeh startupa – barem se o njima najčešće govori. No, što ako netko veći ili s više financijskih sredstava naiđe i kopira vaš proizvod, uposli daleko veći tim koji će na tome raditi i potroši daleko više sredstava na prodaju i marketing kako bi osvojio tržište?

Mnogi pitchevi koje sam slušao u posljednjih nekoliko godina podcjenjuju vrijednost i važnost podizanja visokih barijera koje bi priječile druge da uđu na njihovo ciljano tržište. Ako uzmemo tvrtku kao što je Groupon, čini se da se i veliki igrači s time također bore. Bilo bi mudro razmisliti o tome na koji ćete način zaštititi vaš startup, posebice ako djelujete negdje izvan Silicijske doline, gdje ne možete potrošiti mnoštvo novca na prikupljanje korisnika.

Lažna barijera: Brz ulazak na tržište

Mnogi startupi odbacuju mogućnost postavljanja barijere koja nekome priječi ulazak na tržište riječima: Bit ću prvi na tržištu. Moj je cilj pridobiti što više korisnika u što kraćem vremenu. To može biti dobra strategija, ali ne odgovara na pitanje na koji ćete način zadržati korisnike, koji su se predbilježili na vašu uslugu, u trenutku kad se pojavi konkurencija.

Neke tvrtke mogu postići ogroman uspjeh prije no što ih dostigne slaba zaštita od ulaska drugih tvrtki na njihovo tržište i prije no što porast njihovih korisnika počne usporavati – uz Groupon, pogledajte Foursquare, Fab ili Zyngu (zapravo, većinu tvrtki koje se bave igrama).

Koji su različiti pristupi u gradnji održivih barijera za ulazak na tržište?

Tehnološka prednost

Možda najočitija, ali svakako i najvrjednija prepreka za ulazak na tržište, je duboka tehnološka srž proizvoda koju se ne može lako kopirati. Mi u Credu volimo ulagati u tehnološki “teške” tvrtke, stoga ne moram dugo tražiti pravi primjer. Tim u Comprimatu proveo je godine istražujući JPEG 2000 algoritme u CESNET-u, Nacionalnoj istraživačkoj i edukacijskoj mreži Češke Republike, prije no što smo im pomogli da lansiraju tehnologiju, oforme tvrtku te počnu prodavati proizvod. Gotovo godinu dana nakon toga i dalje rade na sustavu kompresije koji se bazira na GPU, a koji bi mogao donijeti neusporedivu brzinu kompresije za ultra HD fotografije i videe, po cijeni najjeftinijih rješenja na tržištu.

Naravno, vrlo je teško podići takvu barijeru, ako se vaš tim ne sastoji od doktora znanosti s mnoštvom slobodnog vremena. No, posjedovanje pravog “mrežnog efekta” ne zahtijeva doktorate.

‘Mrežni efekt’ vašeg proizvoda

Koja je razlika između tvrtki kao što su Dropbox i WhatsApp u usporedbi s Grouponom ili Foursquareom? Jačina učinka njihove “mreže”. Zar bih doista napustio Dropbox, mjesto na kojemu sam pohranio mnoštvo dokumenata i putem kojega sam podijelio mape sa svojim prijateljima, i odabrao Microsoftov OneDrive, na kojemu bih morao sve to napraviti ispočetka? Čak i ako nudi kompatibilnost s Microsoft Officeom?

Bih li doista napustio WhatsApp, kojega koriste svi moji prijatelji, i koristio WeChat, koji dominira u Kini? S druge strane, što zadržava korisnike Groupona da ne odu na neku drugu sličnu stranicu? Zašto bih se čekirao na Foursquareu, ako isto to mogu napraviti pred svim svojim prijateljima na Facebooku ili pred odabranim prijateljima na WhatsAppu?

Gdje god je prisutna takva umreženost, vrijednost proizvoda ili usluge povećava se s rastom broja korisnika. Postizanje dugotrajnog efekta mreže može dovesti do značajne kompetitivne prednosti, ali to je teško prirodno primijeniti za svaki startup. Ne zbog nedostatka kreativnosti, nego jednostavno jer takva opcija ne bi bila prikladna za njihov proizvod.

Vrijeme provedeno na tržištu

Jedna od kompetitivnih prednosti svakako je vrijeme koje je proizvod proveo na tržištu u interakciji s korisnicima. Izazov je u korištenju znanja koje je prikupljeno kako bi se izgradila održiva barijera koja bi priječila put konkurenciji. U idealnim uvjetima, barijera jača s vremenom – što više vremena provodite na tržištu, barijera postaje sve veća.

Takva bi barijera trebala biti obranjiva. Primjerice, to može biti konstantno poboljšavanje proizvoda, na čemu ste radili na temelju povratnih informacija vaših korisnika. Vaša konkurencija može kupiti to znanje ako zaposli vašu ključnu osobu zaduženu za proizvod ili nekoga iznad nje. To nije vrlo obranjivo.

S druge strane, postoje odlični primjeri ojačavanja barijera koji su bazirani na algoritmima koji “uče” – što više vremena Googleov automobil provodi na cesti, to bolje razumije nijanse povezane s vožnjom, čime ona postaje i sigurnija. Ne postoje prečaci putem kojih bi stroj postao bolji vozač.

Još jedna odlična kategorija su startupi koji koriste rezultate koje su postigli, poput broja korisnika, kako bi oformili održivu barijeru. Apiary, najpopularniji alat za izgradnju API-ja, prema broju API-ja koji se na njemu nalaze, gradi proizvod koji analizira njihovo korištenje i može dostaviti moćan uvid u API-je njihovim kreatorima. Bilo koji konkurentski proizvod daleko je inferiorniji jer Apiary ima najviše podataka, zahvaljujući broju korisnika.

Zanimljivo je i da Foursquare također pokušava učiniti nešto slično, koristeći mnoštvo podataka koje ima o svojim korisnicima, kako bi im preporučivao nova mjesta koja bi trebali posjetiti.

Najvažnije je da ne kopirate nečije tuđe barijere, nego da razmislite o tome što je jedinstveno za vaš startup i kako možete koristiti tu jedinstvenost da bi ste kreirali jaku prepreku koja će onemogućiti konkurenciji pristup na vaše tržište. Kako neki od gornjih primjera pokazuju, odličan tim, fenomenalan proizvod i veliko tržište mogu polučiti uspjeh, ali bez neobranjivih barijera koje će spriječiti konkurenciju, uspjeh može biti kratkoročan.