Partneri, s pedigreom

Tko god je ikada započeo nekakav poslovni poduhvat, realizaciju ideje koja se duže ili kraće rađala u trenucima kreativne samoće, brzo je shvatio koliko mu stvari nedostaje za provedbu priče. Nekada je u pitanju stručno znanje, nekada pristup kupcima, nekada financiranje, a najčešće se radi o kombinaciji tih i mnogih drugih ‘detalja’. Ključna riječ je suradnja. Točnije, sposobnost prepoznavanja pravih partnera, definiranje načela suradnje i njihova svakodnevna provedba.

If you want to be incrementally better, be competitive. If you want to be exponentially better, be cooperative. – Anonymous

Tko su, dakle, partneri? Partneri su one osobe ili tvrtke s kojima radimo na zajedničkom cilju i dijelimo rizik, odgovornost, na kraju i nagradu.

Mogli bismo pričati o raznim vrstama partnerstava, ali s obzirom na to da je ovaj post motiviran izlaskom Salespoda na poljsko tržište (IBB, hvala na pozivu), osvrnuo bih se na prodaju. Točnije, na prodajna partnerstva i na iskustvo koje smo na tom području stekli u Salespodu.

Zašto mi treba netko drugi?

Sve uvijek kreće od rješavanja točno određenog problema ciljane tržišne skupine. U našem slučaju radi se o upravljanju radom terenskog tima djelatnika. Najčešće su to prodajni predstavnici, unaprjeđivači prodaje, serviseri i dostavljači. Korištenjem Salespoda svi rezultati njihovog rada (narudžbe, radni nalozi, obrasci, fotografije) u stvarnom vremenu stižu u ured. Isto tako, svi podaci iz ureda (zalihe, salda kupaca, cijene) su dostupni na terenu, čime se znatno smanjuje potreba za telefoniranjem i povećava efikasnost. Konačni rezultat je pad troškova terenskog rada uz istovremeno povećanje prodaje.

Kako bismo došli tog cilja, Salespod sam nije dovoljan. Neophodni su nam mobilni uređaji i pristup mobilnoj mreži. Rezultat je još bolji ako Salespod povežemo s temeljnim poslovnim sustavom korisnika (ERP) i pomognemo pri organizaciji terenskog poslovanja.

S obzirom na to da ne namjeravamo postati mobilni operater, niti se baviti prodajom opreme ili poslovnim savjetovanjem, za postizanje konačnog cilja nužni su nam partneri. Osim toga, kada započinjete posao i nemate reference osnovni zadatak u prodaji je dokazati korisniku da vam može vjerovati. U toj fazi povezivanje s etabliranim partnerom može biti presudno.

Koga odabrati?

Pri izboru, prvo treba odabrati primarni cilj. U Salespodu nam je to bilo ukupno korisničko iskustvo. Potencijalnog korisnika želimo, da tako kažem, uzeti za ruku i provesti kroz nabavu mobilnih uređaja, uvođenje Salespoda, integraciju s poslovnim sustavom, čak i kroz unaprjeđenje postojećih prodajnih procesa. Sve u cilju povećanja efikasnosti njegovog poslovanja. Jer, na kraju svega, mjerljiv rezultat je nešto s čim se možemo pohvaliti i što nam jamči preporuke i rast.

Salespodovi partneri

Da sažmem: odabiremo osobe i tvrtke koje pružaju komplementarne usluge. One na kojima se naša usluga temelji ili one koje je nadopunjuju.

Drugi kriterij je baza korisnika. Kao što je u domeni društvenih mreža i B2C rješenja uslugu korisno nasloniti na Facebook ili Twitter, tako je u B2B domeni dobro surađivati s tvrtkama koje već posluju ili imaju kontakt s velikim brojem tvrtki iz naše ciljane skupine.

Na što obratiti pozornost?

Naravno, ne ide sve uvijek glatko. Iako potencijalno kvalitetna suradnja već na početku izgleda dobro, budućnost nosi razne situacije i nužno je definirati pravila igre.  Ovo je možda dobar trenutak da kažem: u slučaju da stvari već u startu ne funkcioniraju, teško da će se u budućnosti popraviti i razlaz je u tom slučaju najbolja opcija. Ključno je odabrati s kim se vežemo i na koji način. U Salespodu nivo formalizma volimo držati na minimumu, ali osnovne stvari je dobro definirati da bi se izbjegli potencijalni nesporazumi.

Za početak definiramo tko što radi. Na primjer, mi pružamo platformu, sve daljnja unaprjeđenja, tehničku podršku i globalni marketing. Od partnera očekujemo prodaju, promociju i korisničku podršku na tržištu na kojem djeluje. U ovisnosti o ciljevima na koje se je spreman obvezati, razgovaramo i o uvjetima za eventualnu ekskluzivu (i trajanju iste) na njegovom području.

Osim toga, nužno je definirati:

• Potencijal tržišta i prodajne ciljeve;
• Cijenu usluge i način podjele prihoda;
• Početna ulaganja i kontinuirane aktivnosti.

Pri početnim razgovorima o svim tim temama saznaje se puno o drugoj strani. Na primjer: koliko dobro poznaju tržište, kako prepoznaju korisnike s potencijalno najkraćim prodajnim ciklusom, koliko su operativno brzi i drže li se rokova. Što je najvažnije, često se već ovdje može ocijeniti jesu li spremni na stvarnu suradnju (prema definiciji s početka posta) ili ulaze u priču s figom u džepu i očekuju da ih se vuče.

U suradnju s onima s kojima se na obostrano zadovoljstvo prođe faza pregovaranja isplati se ući punom snagom. Pri tome ne treba paziti da se odradi samo svoj dio i samo ono što je ugovorom definirano. U Salespodu, s takvim pristupom nam se ono malo više uloženoga truda često višestruko vraćalo.

Za kraj, važno je reći da čak ni u prodajnim partnerstvima financijski povrat ne treba očekivati na brzinu. Osim toga, nekad je povezivanje važno strateški, da se osigura buduća pozicija i omogući rast. Osnivač Adobea Charles Geschke je to fantastično usporedio s lovom na patke: ‘shoot at where the duck is going to be, not where the duck is’.